《答飞所问》第五期，终于来到了中国家居行业传统产区之一的成都，邀请到一位女嘉宾——双虎集团董事会董事尹章宇。第一次来到西南产区，第一次与女企业家对谈，让我对这次对话充满期待。不仅仅是因为尹章宇来自传统的川派家居“三大家”之一的双虎，更是因为能够一窥西南地区——这个与长三角、珠三角形成鼎立之势的家居产区——低调而迅速发展的核心逻辑。

  本期嘉宾：双虎集团董事会董事  尹章宇

  在本期《答飞所问》中，会反复出现以下关键词

  1、互联网与品牌

  2、父女与董事长

  3、消费者沟通

  尹章宇眼中的市场与品牌，远比她父辈眼中的要大得多，曾经桎梏双虎品牌的条条框框，她希望能够用自己的方式打破甚至消弭。她理想的家具品牌未来，是和快消品一样能和目标客群“玩”在一起的朋友。在扭转和重塑品牌的过程中，她经历了怎样的转变，她与一手带起来的“新零售事业部”又是怎样影响着双虎这个30年的老牌企业的？

  互联网是一个让品牌与消费者平等沟通的工具

  魏晓飞：2015年，你回国之后很快就进入了双虎集团，接管了品牌的电商部门。为什么会选择通过这个部门，作为进入家族企业的入口？

  尹章宇：机缘巧合。回国之前，公司的电商业务是外包给第三方公司进行运作的。2015年，集团打算将这块业务收回自营。正好我从英国回来，董事会开会讨论之后，决定让我来接手这块业务。一是我在大学和留学期间都是从事的市场营销方面的研究，在理论层面上有一定的专业性。二是电商的兴起与年轻消费群的崛起是同步的，我也算年轻消费群的一份子，让年轻人做年轻的事情，也很合适。对我自己来说，从熟悉的领域开始，了解企业，了解市场，了解行业，是缓冲，是考验，更是探索。

  魏晓飞：接手之后，发现跟自己想象的有差别吗？

  尹章宇：2015年的时候，双虎的电商销售已经在1亿左右了。因为正好在战略调整的时候接手，原来的团队陆陆续续的离职，一接手就面临着团队大换血。可想而知当时的压力有多大，哭过很多次，业绩、管理、定位、发展……很多泪点。哭过之后，这些问题还是要自己想明白，只有自己把部门、构架、商业的逻辑想明白了，才能传达给团队，传达给品牌，传达给市场。这些都是学校里学不到的，也没有人可以帮你，所有都要自己理顺。但是那段时间，也是我成长最快的一段时间，想在回想起来，很感谢当时硬撑过来的自己。

  魏晓飞：现在你的团队和业务处于什么状态？

  尹章宇：从业绩上看，我们的团队每年的业绩增长在30%以上，今年前3季度的增长是45%。从人员来看，目前团队有140多人，90后员工占大多数，80后70后员工极少，大多是在技术工艺环节工作。从业务面上看，不仅局限在电商，还有地产合作、线下体验店等业务。所以，我们现在叫“新零售事业部”，把涵盖范围扩宽了很多。

  魏晓飞：互联网，或者说新零售，对于你和双虎品牌来说，扮演了怎么样的角色？

  尹章宇：我们这一代，都是互联网的原住民，互联网对我们来说，就是一种工具。由己及人，互联网对品牌而言，也是一个工具，一个能让品牌与目标客群触点更多，沟通更平等的渠道。

  我做电商，做新零售，其实并不是想要通过这些渠道和概念，为集团公司提振多大的销量，而是想通过这些渠道传播一些信息，让品牌形象更加丰富，消费者认知更加鲜活，慢慢地影响新成长起来的消费者，慢慢扭转双虎家私固有的形象，慢慢培育新一代的家居消费习惯。

  魏晓飞：你这个观点倒是让我很意外。在行业这么多年，见证了很多品牌对互联网渠道的试水和应用，但很多品牌对互联网的理解依然很肤浅，对电商渠道的应用也很浮躁，电商对于他们来说，仅仅局限于销售“低价”和“过季”的产品。但你对互联网的理解和应用更加务实。

  尹章宇：家具作为一个耐用消费品，一个重度介入日常生活的产品，使用体验会伴随消费者很长时间，甚至会影响消费者的生活。所以我从接手电商部门开始，就一直强调产品的核心地位。从最基础的设计和用材，到现在我们提出的“先买家具后装修”的消费观念，都围绕着产品品质这个硬核。

  但现在传播碎片，信息爆炸，埋头生产对一个品牌来讲远远不够，所以我们需要通过各种各样的信息传播，让品牌形象“立”起来，所以我们会把日常的服务走访工作拍成片子，把客户的真实生活拍成片子，让双虎的服务和产品在这些片子中出现，通过人文关怀、市井生活的呈现，让双虎这个品牌变得更立体更鲜活。而这些信息的传递，是离不开互联网的。这是现阶段我对互联网的定义。

  沟通，让品牌年轻化生活化

  魏晓飞：前些年很多企业在搞电商，近些年又在做定制，你的下一个目标是定制市场吗？

  尹章宇：回答这个问题之前，我们要先弄清楚一个问题，为什么要做定制。现在都在讲销售前置，定制家具的流行，其实是销售前置的一个具体的表现，厂家希望通过量身定制，增加接触一线市场的机会，拉近与市场之间的距离，实现2B到2C的角色转变。

  如果从这个逻辑层面来讲，我们现在做的互联网和新零售，也是在接触客户，敲碎信息不对称的围墙，弥合品牌与市场之间的距离，到客户中去，我们通过互联网和新零售已经达到这个目的了，未来还将继续深入。

  我们会给根据不同的客户需求，为他们提供量身定制的居家方案，让他们选购家居的流程效率更高，体验更好。客户需要的其实是一个方案，而这个方案，仅靠定制产品是无法解决的，我们现在做的就是把方案提供给他们，然后把产品和服务一并奉上。

  魏晓飞：接下来这个问题可能会比较尖锐，双虎在二三四线市场的渠道已经非常成熟了，什么时候向一线市场扩张？或者你是否打算带着你的团队，叩开一线市场的大门？

  尹章宇：我们认为，随着互联网和智能手机的普及，各个层级因为传播方式带来的信息接受不对称越来越小，县乡市场和一线超一线市场的审美越来越趋同，我们传统意义上的市场分级界限越来越模糊。传统的市场划分边界模糊，给了我们重塑品牌的机会。

  就我们的市场调研来看，真正的消费市场，对品牌的认知，和行业对品牌的认知相差很大，我们所谓的二三线市场品牌定位，消费市场是不知道的，他们只会关心哪个品牌的调性跟我的三观相合，哪个品牌的产品让我的生活变得更舒服。所以我们只用抓住消费市场最核心的需求，满足他们的需求，我们的市场就会持续增长，我们的品牌形象也能随着市场的扩张逐渐建立起来。

  今年，我们在郑州开了一家O2O的线下体验店，这是双虎第一家O2O线下体验店。之所以选在郑州这座省会城市，初衷也是想在大市场试水O2O体验，看看传统意义上的一线市场，是否能够接受年轻化的双虎，从目前的反馈来看，效果不错。未来，我们可能会把O2O体验店开到北上广这样的超一线城市，因为我相信，双虎30多年的积淀加上我们与市场平等沟通的态度，我们的市场很广阔。

  传承，父辈超强精神力鼓励我一路前行

  魏晓飞：你眼中的父亲是什么样的？

  尹章宇：一个抓住了时代机遇，并通过200%的努力让机遇变成现实的人。他超强大的精神力量一直激励我，所以在刚刚接手电商板块，团队大换血的时候，我都没想过放弃。通过这三年时间，我更能理解他的一些做法和思维，也更加敬佩他在那个年代白手起家的勇气和智慧。

  魏晓飞：我发现你的很多观点和做法都很务实，跟你的父亲是一脉相承的。但是我也看到了你跟上一辈家具人截然不同的一些观点。在工作中，老尹和小尹之间会有碰撞吗？

  尹章宇：碰撞是肯定有的，但是我很感谢父亲的是，他非常信任我。在我接手电商部门之后，他给了极大的权限，生产、财务、管理都是独立的，他很少过问，正是这种“放养”，让我的团队能够自由快速地成长。但每当我有想不通的问题，向他提起，他也会用很简练的语言切中要害。我想，这就是市场带来的经验和智慧。未来，我也希望有这样看清本质的智慧。

  飞说不渴

  魏晓飞的采访手记

  2015年回国进入家族企业的尹章宇，在行业做的第一件大事儿，是开了一个名叫“地平线”的俱乐部，俱乐部的初始会员，大多是跟她一样，面临“接班”的家居产业青年企业家们。尹章宇说，这个俱乐部的初衷源自她的焦虑——对行业、市场完全的陌生，想要尽快进入“家居圈”，尽快充盈自己对“家居”的见识。三年后，这个俱乐部已经扩充到90多人，参与会员涵盖了泛家居全产业链的年轻人和“有趣的灵魂”，而尹章宇，也能带领着她的新零售团队，在互联网与传统产业间游刃有余地传达更年轻的品牌态度。

  让我感到惊讶的是，尹章宇身上与90后身份不太相称的稳重和冷静，让我感到惊喜的是，老一代家居人务实的精神，与新一代家居然创新开放的态度，在她身上兼而有之，并且被她贯彻到管理、执行各个环节。虽然，她所带领的新零售团队带来的产值并不能从根本上推高双虎家私的整体产值，但从变革的维度上看，全新的思维方式，全新的沟通模式，全新的市场理念，正是双虎这样的老牌家居品牌在互联网时代转型所必须的要素。

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