2018年已接近尾声，根据前三个季度的统计数据，家居业总体不太乐观，陶瓷卫浴行业也深受影响，在行业的“至暗时刻”，作为企业和经销商该如何应对？作为本土卫浴品牌的领军企业，如何看待卫浴产品接下来的研发方向？该如何判断2019年的行业形势？11月28日，在广州设计周现场，网易家居采访了乐华家居集团副总裁严邦平先生。

智能和定制是未来产品研发的两个重要方向

【网易家居】：今年乐华集团的几个卫浴品牌都有产品获得红棉奖，我们接下来在整个卫浴产品研发方面，会向哪些方向去努力？

【严邦平】：第一，就是往智能化的方向努力，除了我们的智能座便器的各种功能升级以外，然后还要有智能浴室镜、智能浴室柜、智能浴缸，就是整个卫浴空间的智能化，这是一个方向。

第二，就是我们的定制卫浴。因为现在有很多个性化的需求，随着新中产阶级的形成，大家生活水平提高了，经济能力增强了以后，希望自己家里的装修有一些个性化、自己喜欢的需求，包括一些空间的利用、功能、设计、色彩，都有“我”个人的喜好。这种根据居住空间的需求进行卫浴产品个性化定制，也是一个很重要的研发方向。

乐华家居集团副总裁严邦平

跟国际品牌相比，国内企业总体水平差距并不大，一致性还需要加强?

【网易家居】：您觉得现在跟国际品牌相比，在产品研发，尤其是在产品细节方面，我们还有哪些不足或者需要进一步完善的地方？

【严邦平】：现在我们跟一些成熟的国际品牌，我觉得要说有差距的话，关键是产品的一致性（所有产品的品质都是完全一致的）。应该说国内的企业跟国际的一些高端品牌、知名品牌还是有一点差距的。另外，虽然我们有很多的设计，这些设计确实也非常好、非常新颖。但是设计的成熟感跟一些知名的国际品牌相比，还是会有一些差距。我觉得整个的差距不是很大，特别是在一些功能开发方面，很多国内品牌其实在有些方面甚至是超越了一些国际品牌。因为在创新、新设计方面，我们做的工作以及投入可能会更多一些。

2018广州设计周箭牌卫浴展位

【网易家居】：一些比较成熟的卫浴品牌更习惯于推一些明星单品，我们在面对终端消费者做品牌传播和产品推广的时候，一般怎么处理明星单品和定制卫浴空间之间的关系？

【严邦平】：这个只是各个企业或者品牌在做品牌推广的时候，一些策略不一样。有些品牌就是推某一个单品或者某一个单一的比较特殊的功能，然后聚焦地来推这个单品或功能，加深消费者的印象；但是有些品牌可能推整体的或者这个品牌的形象。这只是营销策略层面上做的一些不同的选择。

回首过去24年，箭牌卫浴在产品和服务方面一直处在行业领先地位

【网易家居】：箭牌卫浴今年是24周年，如果回顾它过去走过的历程，您觉得对于箭牌卫浴这个品牌来说，最宝贵的财富有哪些？

【严邦平】：我们20几年来，对市场的需求或者终端消费者的需求，所进行的研究和敏感度还是比较高的。比如最早我们推出的连体坐便器，当时国内企业几乎很少做连体坐便器，都是国外的几个大品牌在做，产品都卖得非常贵，四五千块钱一个连体坐便器。我们推出了这个连体座便器，价格相对划算很多，经过大家这么多年的努力，连体坐便器成了一个非常普及的产品了。

广州设计周箭牌卫浴产品展示

我们通过整体卫浴空间设计，整体卫浴解决方案，给消费者提供一个整体的卫浴空间，这在行业里面也是非常领先的。我们提出的免费上门安装、免费送货，常规产品三年质保、智能座便器六年质保等等终端服务，在行业里面也是比较领先推出来的。

随着消费者个性化定制需求增加，特别是现在房价越来越贵，整个卫生间的空间非常有限，怎么让有限的空间能够得到最好的利用，特别是各类收纳功能等等，得到最好地利用，我们顺势推出了定制卫浴。在整个行业里面，我们推出定制卫浴也是非常领先的。现在箭牌的定制卫浴板块，也已经非常成熟了，市场终端的反应也非常好。

接下来就是未来的智能卫浴产品跟整个大家居的智能系统怎么融合，再进一步到未来的万物互联，就是怎么跟物联网融合，这个也是我们现在重点发展的方向。

定制卫浴对于企业和经销商都是巨大的考验，需要综合实力做支撑

【网易家居】：现在很多卫浴企业都提出了要做定制卫浴，这对于经销商和我们厂家来说，提出了哪些新的要求？

【严邦平】：这个要求就会非常高了。我们先从市场端往回看。首先我们的经销商的员工组成要有设计师、要有设计的能力。因为你是根据消费者的特定空间、根据他的特定要求，要上门去给他做测量，然后再转化成图纸，做出消费者满意的设计，最后再到工厂。

作为工厂，首先要能够标准化、大批量生产，它的生产线是刚性的生产线，作为标准品，成批量地生产就可以了。但是做了定制卫浴以后，就必须要能够实现柔性化、智能化生产。所有的设备、控制系统、信息系统、管理系统，都要能够胜任这样的柔性化、个性化生产。因为可能每一套产品不一样，每一个尺寸可能也不一样，怎么能不出差错生产出来？这非常考验工厂的管理能力，以及设备装备、信息控制、信息数据等这些系统的管理能力。

广州设计周箭牌卫浴产品展示

而且不仅仅是能够把产品生产出来，企业还要把生产成本控制在有竞争力的范围内。如果花很大的成本做出来，太贵了消费者也不接受。虽然企业满足了他的个性化要求，但是在购买成本上，超出了他的预期或者消费能力，那他也不能接受。所以企业在整个生产的控制过程、生产组织的过程当中，还要能够实现有效的成本控制。

作为一个标准品，不断地、重复地做，产品的品质和质量就比较容易保证，因为经过不断地修正以后，后期就可以进入一个稳定期。但是作为一个非标品、定制品，它可能是单一的，所以可能企业生产了这个产品，就只是生产这一套，即便如此，这一套产品出来，也必须是好的，必须是合格的。假如不合格，要重新做，在成本上，作为工厂肯定就承受不了这个压力。对消费者来讲，交货期可能就满足不了他的要求。

所以做定制家居、定制卫浴跟整个企业的规模、装备设备、组织管理能力、信息管理系统以及软件系统都密切相关，最根本的是它对于企业的人才系统，工厂和经销商系统，都是很大的考验。

【网易家居】：我们现在各个品牌定制卫浴的比例大概是多少，我们有做统计吗？

【严邦平】：目前我们还没有很严格地去做这个统计，这是一个原来规模比较小的品类，现在属于快速增长的阶段，最近短短几年时间，是一个从无到有的过程。

随着需求总量下滑和渠道分化，整个行业压力都比较大

【网易家居】：2018年，现在前三个季度的数据已经出来了，总体来讲，因为受房地产市场的影响，整个家居行业都不是很乐观。也有人说2018年对行业来讲是一个至暗时刻，您怎么看？

【严邦平】：2018年对于整个行业来讲，压力还是比较大的。首先，大家都感觉有压力。其次，对于一些强势品牌，相对好一些。但是对一些弱势品牌，或者一些小厂、小企业，压力会更大。因为家居行业总体量受房地产、受国家整体宏观形势的影响，总量的增长都不明显，甚至都有所下滑。

渠道的分化也非常严重，房地产商的精装房、电商渠道、整装渠道、全品类零售渠道等等，渠道有非常大的分化。特别是在市场终端，对于经销商来讲，他们感受的压力可能就会更大一些。因为他们原来往往可能是在某一个渠道经营，渠道一分流以后，对他们的压力可能会更大一些。总体是这个形势。

在品牌拉升和渠道开拓方面，为经销商提供更多支持

【网易家居】：那我们怎么样去给经销商提供更多的帮扶和支持，跟大家一起来度过这个阶段？

【严邦平】：作为生产厂家来说，我们首先要提供好的产品，提供有竞争力的产品。然后在品牌的拉力上要有加强，因为不管是哪个渠道，购买者在做购买决策的时候，一个是看产品，然后是看品牌，当然还要看服务。

所以站在厂家的角度，品牌推广、品牌提升，这是企业要去做的。把产品力做好，有好的产品、好的服务提供给经销商。然后在渠道各开发方面，在企业层面做更多工作、提供更多支持。比如跟一些地产商、一些大的采购商的合作，这些渠道的开拓，站在企业和品牌方的角度是可以去做的。有了这些资源以后，在本地落地的服务，这些就可以让当地的经销商去做，让他们有更多的功能，除了传统的卖产品以外，还可以提供服务。在给客户提供服务价值的同时，获得他应该有的一些收益。这样，大家才能共同面对这个市场，共同地成长。

广州设计周箭牌卫浴产品展示

【网易家居】：目前来讲，其实陶瓷卫浴产品还是以线下渠道为主，您怎么看电商这块的发展？

【严邦平】：现在因为卫浴产品，特别是定制卫浴，这些大件的卫浴产品，体验还是很重要的，所以线下渠道应该说还是占了主要的一个份额。但是电商的发展速度也非常快，特别是随着互联网成长的这一代人成为消费者主力以后，他们不管是不是在线下购买，至少他们首先会在线上了解。先在线上认识产品，然后才是线下去体验。这个就像结交网友一样，大家聊得来了，才在线下见面。

所以品牌商首先在线上就必须给消费者一个好的印象，他才会去线下关注或者购买你的产品。这两个渠道有冲突，但是也是互相促进的。经营得好，两个渠道可以互相促进。如果经营得不好，就会有冲突。关键还是在于我们怎么去把控。 ???

基于整个宏观经济基本面和消费需求，2019市场形势不会太差

【网易家居】：最后一个问题，能为我们预测一下明年整个市场的形势吗？

【严邦平】：我估计明年跟今年差不多。因为在国家的层面上还有很多不确定性，这个要看整个宏观经济大的走向。当然也不一定会特别好，但是我相信也不见得会特别差。因为整个经济的基本面在这里，消费需求还是在的。我们毕竟有快14亿人口，现在大家的居住生活或者卫浴生活需要改善的人还是太多太多了。所以应该说整个卫浴行业的市场需求还是在的，还是非常好的，我觉得这还是一个非常有前途的行业。

【网易家居】：好的，因为时间的关系先聊到这里，谢谢严总！

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