汉中东鹏洁具经销商李总访谈录

汉中东鹏洁具总经理李纯忠

　　汉中，简称“汉”，位于陕西省西南部，全市辖十县一区，总面积2.7万平方公里，人口372万。在这样一个不及东部城市一个县人口数量的小城市里，汉中东鹏洁具用其“品质制胜、品牌抢机”的营销，从2010年开业，短短一年就成为当地最具影响力的卫浴品牌之一，确实不容易。特别是在今年8、9月份，在市场萧条的面前，汉中东鹏洁具依旧在周年庆活动中，交出了一天收现50万的成绩单。在活动期间不巧遭遇百年洪水，汉中东鹏洁具一边抗洪一边做好本质工作，带来的销售也不“锐减”，难能可贵。

　　成功总有其值得借鉴之处，针对汉中东鹏洁具的运营情况，笔者采访了汉中东鹏洁具总经理李纯忠，以下是访谈的内容：

　　问题一：产品品质是塑造品牌的基石，请问汉中东鹏洁具是如何进行品质宣传的？

　　李总：每一个品牌都有它强势和弱势的产品，我们把强势的产品凸显的更加显著，对弱势的产品进行亮点挖掘，然后进行差异化包装推广。东鹏洁具作为十大卫浴品牌，品质经得起考验。在日常经营过程中，我和团队十分注重体验营销，让客户感受我们过硬的产品品质，如充分利用奥斯卡马桶试水体验，淋浴房玻璃的客户踩踏试验等等。此外，我们还大量运用厂部提供的关于产品品质和品牌宣传的视频资料，以最直观的方式让客户能看得到、摸得到、听得到，事实证明这些动作确实能够取得客户对我们产品品质的认同。

　　问题二：据了解，汉中虽然城市不大，但竞争品牌却是几乎涵盖国际国内的知名品牌，对于东鹏洁具的品牌运营以及产品销售，您有什么心得？

　　李总：品牌在当地要有较高的知名度和美誉度不是一时半会能够形成的，需要不断积累和沉淀。塑造品牌的条件有很多，很难做到全方位俱全，汉中东鹏洁具从一开始便专注品牌的建设，加大品牌的宣传力度，建立畅通的销售和配送体系，加强内部的管理质量。

　　另外，作为一个简单的产品，需要通过适合的“软包装”，赋予产品一些独特的概念，加之有效的销售措施和手段，增强产品的内涵，使之成为一个“立体”的产品。这样消费者才能更容易接受产品。

　　问题三：在汉中这样地级城市，您有怎样的差异化营销方式？对于三四级城市，您有怎样的经验可与兄弟城市分享的呢？

　　李总：品牌营销是一个大范畴，需要做好产品、服务、渠道等宣传和推广，而做好差异化营销显得尤为重要。在运营东鹏洁具品牌这一年多的时间，我们注重立体化渠道营销、体验式营销、公益营销、精准营销等，在立体化渠道建设方面，由以往的零售渠道，增设工装、家装渠道销售，去年8月份成功举办了家装设计师奥斯卡之夜时尚酒会，在设计师群体中做了很好的品牌宣传和营销；奥斯卡试水、淋浴房踩踏玻璃等体验式营销方式赢得了消费者良好的口碑；今年下半年我们开展了“绿动中国，我爱汉中”大型公益环保活动，开启了公益营销的大门；在每一次的促销活动中，我们越来越关注精准营销的运用，进行电话和小区精准营销，取得了可喜的成绩。

　　三四级城市一般都是比较小，经济也比较一般，而且这样的城市品牌效应跟口碑就体现得更加的明显，群众装修的对比心理也更加的强烈。如何来提高品牌效应跟口碑？我认为广告宣传是必不可少，无论是小区广告，户外广告，单张派发等都要以轰炸式的进行；还是就是服务方面，作为洁具产品，顾客现在越来越看重购买后的增值服务，服务的好，不仅能留住客户的心，更能通过客户的嘴去宣传我们的品牌。“五年质保，终身免费上门维修”，这是我们对客户的保证。

　　品质、品牌，这是年轻的汉中东鹏洁具取得快速发展的座右铭，汉中东鹏洁具人也用自己实在的行动，诠释了“服务第一，以人为本”的宗旨。狭路相逢强者胜，面对激烈的市场竞争，只有根基牢固、品牌踏实的企业才能脱颖而出，汉中东鹏洁具定能在未来的卫浴硝烟战中笑傲群雄！

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