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响鼓不用重锤衣柜经销商还需靠自己

https://m.biud.com.cn 2011年11月21日14:42 家居装修知识网

　　厂家无论大小，为促进市场发展，利人利己，都会给渠道商有些许支持，即使是同样力度的支持有的厂家了支持后经销商是感恩戴德，有的厂家支持后经销商认为是天经地义。

　　同样的支持为什么差距会那么大呢?

　　在渠道管理过程中我们总会面临的一个问题是，很多经销商整天哭着闹着要政策，给点折扣，批点广告费，弄点特价品，要这要那没完没了，给厂家的感觉是欲壑难填，是个无底洞!

　　说实话，很多商确实是这样的，但是他们大部分是做的不怎么样的商，“等、靠、要”思想严重，整天盼着公司打广告、上央视、上广播等，恨不得希冀厂家的资源都投放到他这一亩三分地上，自己却不主动推广，产品怎么能动销?

　　响鼓不用重锤，好的商人家是“不用扬鞭自奋蹄”，生意是给自己做，人家是靠自己努力做市场，厂家给收着，不给也不央求，因为他们很明白，那样意义不大，该支持的厂家不会少你一份，不该支持你想要也要不到。经销商做市场就像农民给自己种地，老天爷不下雨、不刮风，你还不自己浇水了，这庄稼还不收了?!

　　在区域市场上操作，经销商永远是主角，厂家仅仅是配角，经销商需要摆正自己的位置。厂家对经销商的支持是一方面是为了调动经销商的积极性，振奋人心，一方面是为了市场发展和操作的必须。

　　同样力度的支持，怎么创造经销商感动，怎样让经销商感受到厂家的支持?这确实是每个摆在每个厂家面前的命题。

　　笔者认为，把握好经销商共性需求的同时关注经销商的个性需求，然后给予“情理之中，意料之外”的针对性支持才能让经销商感受到支持，创造经销商感动，激发经销商对市场的干劲!

　　情理之中：厂家年度合同支持政策中的条款承诺的是要给的。

　　意料之外：每个经销商面临的问题不一，经销商需要什么，在公司允许的范围内考虑到市场具体情况我们就满足什么，甚至不等客户提出来我们先提前提出来，思路走在客户前面。

　　经销商个性化需求是什么呢?

　　有的经销商不缺钱，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那公司就给他策略和方法，专人驻点协助他操作下市场。

　　有的经销商需要对导购培训，公司就派专业讲师亲自到地方店面手把手授课，店面实战演练，以身示范。

　　有的经销商不知道怎么来做活动推广，公司派专业策划人员给予各种活动模式的培训和实战操作。

　　有的经销商下属网络管理混乱，公司组织专业渠道管理人员帮其优胜劣汰，优化管理，提升网络质量。

　　有的经销商面临好的地方市场拓展机遇，比如地方市场出现了新的卖场，资金上有压力，公司可以给予实现内部无息贷款，或者给予一定的资金支持。

　　厂家的政策是有的，有显性的，有隐性的，有共同的，有申请的，关键是经销商朋友们有没有做市场的心，市场有没有因为你的用心而改变，能不能靠自己一颗心去打动厂家?笔者认为，经销商朋友只要努力，不用您主动开口要支持，厂家知道您的需求后会舍身处地的从市场和您的角度去洞察您的需求，去考虑针对性支持您!

　　另外，劝解各位经销商朋友不要为了得到厂家支持而胡乱对厂家做出销量承诺，喊破嗓子不如做出样子，人在做厂家在看，他是看你说的还是看你做的?

　　当经销商朋友得到厂家的认可后，还愁没有支持吗?当您把您的需求反馈给厂家后，您得到的往往是感动，前提是你有没有感动厂家!经销商朋友，厂家品牌可能是你的唯一，但是你却几乎不太可能是厂家的唯一!

　　在此，也愿厂家的渠道管理人员能深入市场，从市场可持续发展角度进行策略性思考，洞察经销商的需求，急市场之所急，急经销商之所急，满市场之所需，满经销商之所需，创造市场感动，创造经销商感动，厂商关系会越来越和谐，市场会越来越好!【张令凯】