随着精装房市场在地产领域快速崛起，家居行业在零售渠道的发展势头渐显疲态，不只门窗，还包括瓷砖、地板、灯具、洁具等在内。这让各家居品牌和专卖店的压力日益剧增，尤其是专卖店面临着消费规模缩小的现实情况。在传统营商思路下，生意似乎越来越不好做，但事物发展必然伴随着矛盾。新形势下，必定会寻找到新的方法，形成新的解决策略。

在这样的条件下，有倾向求稳者，但也不乏善于思考，勇于破局者。在行业前景不明朗的情况下，这些破局者的业绩逆势上扬，开始大举开疆拓土，如激流中的前行者。可喜的是，木门领域的千川木门自贡专卖店赵启明就是其中之一。

自贡专卖店的成绩有多亮眼？赵启明正在当地准备开设另外一家500多平米的千川新店，以更好的服务客户，这在行业零售渠道偏保守的目前是非常难得的。那赵启明究竟是如何做到这样的成绩，让我们一起来了解。

了解自身产品  坚定品牌自信

赵启明很明确零售在许多城市，尤其是三四五线精装不普及的地方依然有市场。在这个基本前提下，他首先提出要了解自己的产品和企业，对品牌要高度自信。

他说，公司进行产品年轻化调整是行业趋势，比如今年推出的新品与以往产品在样式、工艺、设计等方面有明显不同，因此首先要了解新品，及时进行自身调整，转变销售方式.比如将新品的金属条、门、锁分开计价，既为客户提供了更多的组合选择，又提升了客户的心理接受度。其次是向客户讲清静音锁与普通锁的区别后，敢于向顾客表明价格，他相信踏进千川专卖店的顾客是对生活品质有较高要求的，是能够接受与产品品质相符的定价的。坚定品牌自信，也就是对企业品牌、产品服务 要有足够信心。

品牌自信还体现在紧跟公司的方针、政策。赵启明非常相信公司所处的战略高度，比如今年推出的新品已经达到90后的审美标准，受到大量年轻人的喜欢。而自己要做的是及时调整销售与客户的沟通技巧，准确将产品的品质、美感、舒适度等传递给客户，让更多客户接受自己的产品。

稳定客户数  提升销售质量

近年来自贡专卖店每年的客户数量基本都维持在600个左右，但单值已经从去年的8000元增长到今年的10000余元。虽然销售数量没什么变化，但销售额在不断增长，这正是赵启明提倡“稳定客户数量，提升销售质量”的结果。

他解释说，门就像是一个入口，要通过木门进一步将门套、背景墙、衣柜、酒柜等品类带给有需求的客户，提升他们的体验度。经他统计，在购买千川木门的群体中，有90%的客户对背景墙有需求。所以就算客户数量没有增加，在销售质量提升的情况下，也可以取得不错的成绩。

具体如何提升销售质量，赵启明说，一是通过微信与电话与客户建立强大、有效的沟通获得客户信任，带领他们去参观之前做过的整装，向他们分析讲解应该怎样达到好看及实用的效果，通过实例展示千川的产品优势。二是紧跟公司推出的各类市场活动，用优惠力度吸引顾客。

完善的工作要求

对于团队，赵启明采取专人专事专项的管理原则以及阶梯性的提成机制。他知道每个人的精力有限，如果同时处理销售和售后，可能两件事都很难做好。通过专人专事专项，可以让每位店员都专注自己的分内事，销售、安装、售后明确分工，既提高了效率，也保障了工作质量。

比如对于安装工就要求，一是安装派遣单要写清明细，进场时要清货，有问题要提前报告并处理；二是安装完后必须对垃圾进行清理，对木门进行擦拭，然后拍照反馈给客户得到满意回复后才可以。以此来减少不必要的麻烦和提升客户的满意度。

目前，赵启明的500平米新店正在紧锣密鼓的装修中，我们有理由相信，在他善于思考的，勇于破局的带领下，新店将扬起风帆，踏上征途，航向美好的未来。千川木门也将在自贡家居行业再创辉煌。

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