[新浪家居昆明站]定制家居行业的冬天从何而来？企业如何突破困境？三四线城市是否成为未来家居企业竞争的主战场？信息化时代企业如何改变营销思路……

2019年8月22日下午，2019云南定制家居行业发展论坛在滇池国际会场中心10号馆激情开讲。国内知名导师与云南本土家居大伽，围绕“如何过冬”进行了思想交融，行业智慧碰撞，为大家带来了一场丰富的精神大餐。

主持人：

杨世堂：云南省定制家居行业商会秘书长

嘉宾：

段兴卫：云南省定制家居行业商会会长、英联健康家居董事长

毛顺国：云南省定制家居行业商会“诚信企业联盟”理事长、云南新泽兴人造板有限公司总经理

蔡关显：云南省定制家居行业商会执行会长、澳都定制家居总经理

彭  骁：云南省定制家居行业商会执行会长、云南中森人造板集团执行董事

朱  浪：云南福莱威尔家具有限公司董事长、云南省定制家居行业商会“诚信企业联盟”副理事长

曹生坤：2019云南建博会组委会总负责人

凌颖杰：广东三维家云贵大区总监

“寒冬”来自三个方面

主持人：目前我国定制家具市场规模已突破2500亿，定制家具市场规模的扩大离不开四大驱动因素：城镇化进程加快、居民收入持续增长、房地产市场稳健运行、消费潜力不断释放，近日，数家定制家居企业相继发布了2019年半年业绩预告，包括了中国定制家居行业龙头企业，我们发现多家企业业绩相比去年同期出现明显下滑，总体上延续了2018年以来增长放缓的态势，因此有不少业内人士认为：定制家居的寒冬才刚刚开始！那么，定制家居业“寒冬”从何而来？

蔡关显：说起定制家居行业冷，在云南，其实也还不算太冷，相比省外一些发达城市，这里的竞争要小很多。市场冷的原因，主要有如下几点：一、精装房越来越多。近几年来，从省外来的大型地产开发公司越来越多，而这些公司开发的楼盘多是精装房，这给云南的家居建材市场带来了颠覆性的竞争，许多企业只好下沉到二三四线城市抢战市场份额。从2017年开始，一些有影响力的定制品牌，都在开始圈地买房，买设备，扩大规模，三四线城市竞争激烈，已经成为主战场。二、整装公司抢战市场份额。一些省外大型整装公司在本省找不到出路，就来到相对落后的云南市场，或者下沉到三四线城市抢战份额，给零售为主的企业带来了冲击。三、一些服务精细化的细分领域，用专业服务，超前的思维分了市场一杯羹。

主持人：家居消费是一个刚性需求，家居市场永远不缺乏需求，而且会有越来越高的需求。那么是什么压抑了人们的需求，是市场的原因，房价走高，还是行业自身发展的困境？

朱浪：每个行业，都有一个生命周期，定制家居行业经过十多年的高速发展，进入到了发展的瓶颈期。目前整个行业面临着两个困惑，一是宏观经济市场下行、二是行业发展面临优化转型，两个困难叠加，使我们企业感觉更加困难，只有积极探寻新路，才能生存。

精装房这口蛋糕，不是人人都能吃进去

主持人：那么多的地产企业，精装房那么多，但是定制企业与之合作的并不多，我归纳了一下，目前，能够做地产工程的厂家一定要做到“四化”！一、规模化。当你面对万科、保利、金地等大型房企时，他们第一句会问你：你能接多少单。这几年精装房比例快速上涨，根本不存在没单的问题，人家担心的是你有多少产能去满足。二、规范化。供应链上每一个个体都必须快速被规范化、标准化，管理精细+精益。三、信息化。同样的客户，大量楼盘，不同区域、不同交付时间、不同款式、品质要求等，如何能实现精准交付，需要庞大的IT系统支持。四、资本化。地产公司结算全部有周期，如果没有合适的融资渠道，建议你不要接，因为可能将面临资金链断链的巨大风险。那么，作为家企，我们要如何才能进入地产界？

段兴卫：今年昆明交房量有78000多套，其中52.7%是精装房。做地产项目，主持人说到的“四化”非常贴切。做地产公司精装房，价格压得低，需要强大的资金支持，许多全国性地产公司要求特别高，对企业规模、产品材料、工艺等方面要求特别严，精装房这口蛋糕，不是人人都能吃得进去的。所以，我们更多要考虑的是，精装房出来后，如何通过定制家居去优化，去实现拎包入住。现在许多家居大卖场的流量都在下降，但是卖场没人不代表没有客户。每年的交房数是摆在明面上的，那么客户去哪里了？所以，我们要主动研究客户，现在客户分两种：一种主动客户，一种被动客户。主动客户有直接的需求，主动找到我们，被动客户是线上客户，需要进行线上的引流到店面，再进行截流。无论市场怎样，我们都要做到在危机中寻找转机，做到最后倒下去的一个。

提前准备 理清思路 强练内功

主持人：进入地产工程，需要“过四关”的准备，一、营销关。必须把产品卖点传达给所有售楼团队，让售楼人员把你的产品，结合买房需求，用消费语言演绎出来，培训体系要健全。二、设计关。地产公司的设计分别涵盖建筑设计、室内设计、软装设计、产品设计四大版块，必须把你的服务延伸到设计部。三、集采关。必须经过地产公司既定、统一的招投标程序，公平公正公开。四、工程关。精装现场的各小作业面交叉，使得安装交付成为了摆在每个人面前的最难一关。

我们知道，云南新飞林板材在精装房上占有率很大，请问一下毛总，你们是怎么做到的？

毛顺国：新飞林业绩年年递增，今年同期增长了15%以上，板材供不应求。这主要是因为我们把握住了机会，近年来，受环保政策的影响，国内人造板企业关闭了一批，我们去年花了1000多万对工厂进行环保改造，过了政策这一关，没受影响。市场机会对每个企业都是公平的，但是要提前做好准备。目前，从云南情况来看，与我们合作的下游企业有近1000家具厂，这个数字还在不断增长，特别是州市增长非常快，企业数量增长的同时，市场蛋糕分流了一部分。有企业觉得定单减小，日子难过，我觉得主要还是自己商业模式的问题，企业对市场的应对能力太差，反应太慢。以前省内的市场都把握在自己手上，一旦外面的品牌大举“入侵”，自己根本没有还手之力。当然还有一个影响较大的是，许多厂房受到城市改造拆迁的影响，团队人才流失，企业成本增加。定制是个很特殊的行业，不受重视，没人支持，所以从团队来讲，我们要理清思路，练强内功。就拿板材的利用率来说，在成都一些好的家具厂，能做到95%，而在云南普遍只有70%，一张板120元，相当于丢了二三十元钱，别人的优势在哪里，这就是内功。新飞林不是为了自己而活，与许多企业都在同一条线上，所以，我们特别看中诚信合作，今年4月，我们根据市场调研，将板材进行降价，每个月损失50多万，但起到了行业链稳定的作用，反而助推了今年的销量。

武装自己，冷就多装一件衣服

主持人：作为一个大区负责人，市场里接触到有品牌规模的企业不少，对比云南贵州，贵州那边上下游材料商与生产企业之间的合作关系如何？

凌颖杰：三维家追求极致，是一个给行业带来方便的工具。在贵州地区，我经常组织企业家之间的交流活动，大家都很团结，愿意坐在一起，交流探讨。其实对于今天的主题如何过冬，那无非就是做足功课，武装自己，冷就多装一件衣服，迎难而上，一些好用实用的工具，就是一件衣服，能为企业赋能。

做精装房，企业要熬得住，耐得住寂寞

主持人：地产精装比例越来越高，精装加载在不断的向产业链下游延伸，迭代速度加快，传统渠道被进一步压榨、被截流，在地产精装加载快速迭代，家居企业如何突围？

蔡关显：做精装房，企业要熬得住，耐得住寂寞。从谈判－入围－打样－考查－报价－样板房，与房企接触，至少要准备1年半至2年的时间，我们2017年下半年有这个想法，到现在才做出了一点起色。其次，上下游产业链合作要紧密，精装房的竞争是品牌的竞争，核心在服务，上下游每一个品牌都要匹配，进入里面的每个企业，要有对产品专业化的研发，现场合规的施工管理，专业的服务态度等等，总之，对团队的综合要求很多，里面的水很深，人人都想进去，但不是每个企业都能浮上来。

做自己的特色，让设计师成为销售人员

主持人：家居建材虽然营销的声势浩大，但其实离不开那三板斧。请代言人、砍价活动、工厂团购。这些营销套路越来越不灵，那么经销商的压力自然会越来越大。销售渠道单一，营销方式单一，如何改进？

彭骁：本土家居行业由于体量和规模小，没有办法和外地品牌竞争，精装房接不到，感觉生意不好做，既然如此，就要认清现实，何不因地制宜，做出自己的特色。定制是很个性化的东西，要把眼光放在消费者的喜好上，不能老是放在精装房上。精装房统一装修，设计，很多人不喜欢，我们就可以从设计这块去着手，让设计人员成为销售人员，引导有想法的消费者作出选择，进而提升单量。

段兴卫：信息碎片化，导致用户碎片化，家居是高体验的行业，进店体验是关键，但是如何引流到店，需要细分市场，除了专业客户（工队长、设计师、地产商），最主要还是要细分终端客户，重视线上用户，开通线上通道，现在的消费形态发生了改变，所以营销场景也要发生改变，要关注社群，注视传播的裂变。

在价格，渠道上去竞争，不如沉下来做好服务

主持人：现在价格竞争激烈、产品同质化严重、品质难以提升，“高毛利、低净利”的困境如何突围？

朱浪：增强行业的专业性，提升客户对企业对产品的认知价值，有效控制降低成本。现在许多企业在价格，渠道，模式等方面去竞争，但是很少有人沉下心来去思考，我们的核心消费者是谁，企业的核心价值是什么？

新技术为企业赋能

主持人：企业要服务到位，就要做到精细化运营，如何用精细化运营为定制企业赋能？

凌颖杰：三维家有四个工具：一个是营销工具，与腾讯合作开发的一个小程序主要进行引流，二是一款设计软件，三是一个生产工具，四是一个智慧交互系统。三维家打造的是设计、生产、支付、营销一体化，培养企业复合型人才。我们与华为合作，应用华为的鲲鹏技术和5G技术，与阿里巴巴的大数据合作，结合抖音，头条等新媒体，全方位为企业赋能。

家居企业未来市场不在规模，而在差异化

主持人：对于定制家居行业来说，“跑马圈地”仍是其发展的一大主旋律。急速开店、密集布局一二线城市、渠道下沉，竞逐三四五线城市，成为了各大定制企业近年来的发展方针。未来，三四线城市是否是定制家居新战场？

朱浪：资本市场的压力下，企业有扩张的需要，在地州布局，不一定是市场的需求，有的只是企业的扩张需要，促使了市场的形成。

随着人们对美好生活的需求以及个性化生活的需求，未来家居行业的发展，不可能是某个单一的模式，未来的市场更加碎片，用会滋生出更多新的方式，家居企业未来市场不在规模，而在差异上。

继续下沉渠道到乡镇，为参展企业赋能

主持人：曾经影响力很大的房交会、家博会都已经停办了，但是建博会规模却越做越大，参展的企业越来越多，怎样更好地搭建行业平台，拓展市场渠道？

曹生坤：建博会参展数量这三年都是在成倍地增长，以往，我们只下到州市上进行对接，今年直接去到县级城市。现在给我的总体感觉是，县级城市定制类企业门店增多，而我们展会也从去年2万多平增加至今年6万多平米，定制馆从20多个展位扩展至今年400个展位，而且今年四川广东来的参展商居多，省外参展商超过总数的一半，这充分说明了，企业能意识到，通过平台展示自己，品牌意识在逐步提高，我们今后将继续下沉渠道到乡镇，继续为参展企业赋能。

企业的核心竞争力在于学习力

主持人：企业合作，诚信为本。定制行业是一个产业链很长的行业，供应商之间保持良好的合作很有必要，请诚信联盟理事长毛总谈谈自己的看法？

毛顺国：越感觉坚难，越要抱团取暖、相互依存！再难的时候也要坚守诚信，不言放弃，再难，最后一公里也要坚持走下去。

主持人：办好企业，与团体分不开，如何提升品牌核心竞争力，打造学习型团队？

段兴卫：让团队有一致的价值观，给予他们发展的机会。企业的核心竞争力在于学习力。以前的人一辈子的资讯量相当于现在一年的资讯。从企业一把手抓起，要懂得破策，不断挑战自己，优化自己，提升自己和团体的战斗力，建立学习机制，夯实基础，企业不止是活，而且能活得很好。

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