中国消费升级进一步落地，软装乘此契机驶入高速发展通道，墙布在软装中的市场占有率不断攀升，成为不容小觑的新生势力。新浪家居墙布频道特邀乾庄董事长汪建卫及乾庄副总经理王俊一同担任《先锋派》对话中国软装新势力系列访谈栏目嘉宾，与新浪家居墙布频道总经理何昕，共同在交流中还原中国软装最真实的行业现状，纵观刺绣典范乾庄的企业发展脉络。

遇山开路，遇水搭桥

乾庄成立12年以来，只做了一件事——刺绣。用专注打造品牌的自我定位，在刺绣方面，乾庄俨然是目前国内独幅刺绣的引领者。之所以能够在墙布的细分领域，再细分出独幅刺绣还能将其做大做强，汪建卫坦言，乾庄通过打造强劲的刺绣工艺设计团队，加持设计实力，不断创新花型，是目前行业内拥有最多独幅刺绣花型的企业；同时具备全行业整套最完善的刺绣背景个性化定制体系，抓稳个性化定制输出的新增长点，迎合新消费需求。在抄袭成风的市场环境下，从设计资本、生产设备到后续环节的整套体系沉淀下来的力量，最终回馈乾庄以惊喜。凭借多年娴熟的刺绣工艺，再去做刺绣背景，汪建卫自信表示，宛如大学生在做小学生的功课。虽然课题略有不同，但只要打通各个环节，后期就能倚靠成熟体系标准化输出产品。“幸亏前期专注，将各环节扎实的功底沉淀下来。后续其他企业想模仿也不到位，只是画了一个像，表面上差不多，内在的东西，很难突破。”

引领而为先锋，汪建卫认为，首先能够在行业里面带对路，为跟随者找到对的方向。其次在产品上面做到引领，把握好产品风格走向。就这几年国内市场而言，风格的转换很快，从前几年的美式、现代、中式，到这两年的新中式、轻奢、意式极简，先锋企业需要在急速变化的市场把握大的发展方向。企业如果只顾自身野蛮发展，会对行业造成不利影响，这就需要行业的头部企业，为规范行业发展起带头作用，持续正面积极的影响。王俊认为乾庄目前正处于遇山开路，遇水搭桥的状态；先锋就应该行动力强，具备先导性，奉行实践出真知。乾庄在刺绣这条道路上，依然会以此状态不停拼杀。“无论企业多大多强，都不能忘却先锋意识，乾庄一直在稳步前行中。”

理性市场，理性定位

行业处于上升期时，大家都在温暖里酣睡。在2019年世界墙纸墙布大会上，汪建卫在“未来两年的发展机遇在哪里”主题论坛上提出观点：未来两年不是发展机遇在哪里的问题，关键要考虑未来两年企业能不能活下去。问及为何会有如此观点时，汪建卫坦言，现在大家日子都挺好过的，却都没能觉察接下来要面临的危机，我们应该看到一些潜伏在平静表面下的暗涌。通过观察大家居市场的其他品类，例如集成吊顶、地板等品类，不难发现他们已经触及行业天花板，市场份额已经逐利分摊完毕，正面临严峻市场考验。墙布行业却依旧暖如春天，一些品牌企业的销量仍在攀升，不过做贴牌的企业销量却有所下滑，即使持有增长态势，也不得不注意一个重要讯息——利润在不断下滑。为什么行业整体还处于增长期？是因为还在剥夺墙纸、涂料、硅藻泥份额，当份额吃完后，势必会迎来“平静期”。市场逐渐回归理性，暴利时代已经过去，竞争只会越来越大；这两年的洗牌期，活得好的企业可以活得更好，但是一些准备不足的企业，迟早面临淘汰。“有些问题，前面看透比后面发现再解决肯定要更及时有效。”

当在平静的水面下做内功的时候，看到许多企业通过过度营销、价格战等策略快速抢占市场份额时，乾庄到底会怎么走？汪建卫表明了立场，乾庄的产品一向面对小众的中高端市场，从未打算将产品低价销售，拉低品牌定位。坚决不蹚低价竞争的浑水，只会努力提升产品的格调、价值、艺术感。王俊强调，让适合的人在适合的岗位做适合的事，将组织架构细分定义好每个岗位的职责，同时不断反思、复盘；始终以刺绣为中心，将刺绣做到极致，方为乾庄的核心竞争力。而被问及乾庄598元的独幅刺绣与市场上198元的独幅刺绣的区别在哪时，汪建卫自信回应，在产品开发初期，就已经定位好适合的场景、风格、受众。当推出系列产品时，会规划好哪些产品吸引眼球，哪些产品走量，哪些产品创造利润。“只有始终感知消费者不断变化的需求，拉开产品与产品之间的区别，才能保持品牌的独特性，成为不可替代的唯一。”

源于刺绣，终于刺绣+

工艺=酒香，营销=吆喝。产品再好，如果深居大院，也无人问津；吆喝再响，如果败絮其中，也惨淡收场。王俊认为，酒香和吆喝，与其平衡二者，倒不如相互竞争。内部而言，产品研发部门与营销部门互相竞争，各自体现该有的实力与价值。到底是酒更香还是吆喝更响，让两部门良性竞争，一较高下。外部而言，酒香与吆喝，缺一不可；即使工艺再精湛，也要做好相应的营销。目前市场的过度营销，只是在利用价格不断冲击市场。乾庄未来不仅要在产品线上把酒香飘的更远，同时配合吆喝，自建网络体系开展营销。乾庄一直以刺绣见长，但并不圄于独幅刺绣装饰画领域，而是选择大胆开拓“刺绣+”时代。致力于将刺绣跳出家居，真正传承刺绣文化。汪建卫表示，乾庄已经做好大方向的定位——刺绣生活。将“刺绣”融入生活中的方方面面，展现生活更好的质感。

刺绣生活是一种理念，源于生活的仪式感。乾庄致力于将刺绣融入到整个生活体系中，由于刺绣的成本相对较高，所以乾庄的产品会进行明确的消费群体定位，此将更有效开展产品个性化输出。当被问及在目前国内独幅刺绣背景领域，乾庄是否有竞争对手时，王俊大胆回应：“目前是没有对手的。”能够有如此自信，不仅源于常年的设计底蕴、工艺革新，更加源于乾庄清晰的未来规划。汪建卫始终坚持做好前瞻性的发展规划，今年做好后年以及大后年的规划，让整体运行体系能够在长远的规划中，按计划、按方向前行，让企业不至陷于眼前而忘记放眼前方。汪建卫透露2020年北展期间，将推出一系列全新产品，应用程度将不亚于装饰画。“事实证明，一切都在按照我们的原定路线，往下延续。”

流水不腐,户枢不蠹。在急湍的市场保持变化，才能在消费转型的风口抓住契机，保持引领。个性化定制需要创新标准化的整套系统，刺绣也需要更广阔的市场去重新定义，随着软装饰品市场的体量攀升，未来一定是生态圈系的竞争；而乾庄也定能在中国的大家居与软装饰品领域，进行深度融合并打通，迎接自己的新征程。

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