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当艺术涂料遇上酷家乐设计营销解决方案,销量两年翻六翻

https://m.biud.com.cn 2019年12月26日14:27 家居装修知识网  

2017年初,艺术涂料市场百花齐放,大品牌纷纷布局艺术涂料市场。直到2019年,市场上专卖店也如雨后春笋般出现,产品同质化越来越严重,市场竞争越来越激烈。本期,酷家乐全屋硬装“设计营销中国行“走进——湖南益阳美涂士,解读当“艺术涂料生意”遇上“设计营销”发生的化学反应。

益阳美涂士代理商邓鹏飞(右二)、酷家乐硬装事业部副总经理骆春媛(左二)

湖南省益阳是一个四线地级市,平均楼价5-6千,当地美涂士经销商,一间150方小店,通过导入酷家乐设计营销解决方案,实现了艺术涂料年销售额从30万到200万的巨大飞跃,由高端的艺术涂料带动了传统乳胶漆产品的销量,总销售额超600万。

一、总部送来“神器”,突破经营困局

“彼时相较竞争对手,益阳美涂士仅有2-3个艺术涂料样板间,到店客户很难体验到产品效果,不愿意交定金,成交率极低,自2017年-2018年6月年艺术涂料的销售额始终徘徊在30-40万”,回忆起以前遇到的困局,操盘手谢俊丹感慨万千。用什么方式吸引客户,并提升满意度,这成为他日夜思索的问题。

恰逢美涂士品牌与酷家乐签订战略合作,谢俊丹从总部了解到,门店运用酷家乐云设计可以快速为客户设计全屋搭配方案,可以弥补店内产品样板间的不足,带来的体验感差、成交难的问题,于是2018年6月率先从总部引进酷家乐云设计工具,聘请了一位设计师,开启了设计营销的探索。

谢俊丹很快发现,通过熟练运用酷家乐设计工具将家的不同风格、色彩、工艺的艺术漆搭配方案以及效果图让客户提前感知,可以瞬间拉开与竞品差距,让“具有选择困难症”的客户迅速下定,提前锁定客户。导入设计营销后,门店的订单成交率迅速提高到80%左右,从2018年6月-2019年6月销售额已经突破100万!

二、优化设计服务流程,持续为设计提效

“其实我们也走过弯路”,谢俊丹表示,“刚开始出全方案图较多,改来改去,设计师难于应付,一个月成不了几个单,后来也总结出原因:做图前了解不深,导购与设计师交流偏差,导致后续沟通成本大,意识到这些问题后,我们马上优化出了一套设计服务流程。“

第一步:流程标准化管理。制定标准的《设计申请单》与《设计接待客户话术》。设计申请单详细归纳客户需求,0偏差0沟通成本;专业话术提升专业感,提高客户信任度。

第二步,设计服务标准流程。沟通客户意向填写设计申请单→免费上门量房→设计师出客餐厅产品搭配方案确认意向→二次邀约到店确认订单并交付定金→设计师出具全屋家居设计方案→确定方案施工。

整个设计服务流程优化后,一个设计师,可实现一天出图,每月可设计20套方案,现已经基本实现设计方案85%落地还原,单个设计师月产值可达30万。

三、从人无我有,到人有我优

远见的操盘手也拥有敏锐的商业触觉,总会走在行业最前面,早对手一步抢占先机,2019年竞品也逐渐引入了设计工具和设计营销理念,谢俊丹又开始思考,如何与竞争对手拉开差距。

益阳美涂士开始定期进行全员色彩搭配、设计方案讲解等培训,以高水准的设计服务占领市场。不仅如此,制作楼盘各户型的多种风格效果图并印刷成册,以及门店样板、展架等随处可见的地方都导入全景二维码,让其成为留客利器。对于门店导购和业务员来说,这种“所见即所得”的方式既能让客户直观地感知产品,又能增进导购与客户之间的交流,便大大调动了销售信心和积极性。到2019年年底销售额达到了200万,销量翻6翻。

客户通过空间效果图宣传册了解美涂士产品

四、酷家乐人才支撑,决胜未来

如今,益阳美涂士又开始着手准备扩大设计师团队,设计人才在四线城市紧缺往往是阻碍发展的一个瓶颈,但谢俊丹早已想到解决方案。谢俊丹表示,酷家乐校企合作项目覆盖了益阳部分高校设计专业,出校门就会用酷家乐,将招聘这些应届毕业生担任门店设计师。年轻人的特点就在于接受新事物的能力更强,而且知道如何更好地运用新事物,通过公司内部的培训,7天内就可以结合美涂士产品玩转酷家乐软件,其色彩及家居搭配方案也比较创新,刚好适应新一代消费者的审美观。

益阳美涂士操盘手谢俊丹总结道,服务体系越精细化和标准化,在市场上竞争力就越大,产品同质化时代,真正可以和竞争对手拉开距离只有服务。未来,益阳美涂士将继续深化酷家乐设计营销工具,更加完善设计服务体系。

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