2017年初，艺术涂料市场百花齐放，大品牌纷纷布局艺术涂料市场。直到2019年，市场上专卖店也如雨后春笋般出现，产品同质化越来越严重，市场竞争越来越激烈。本期，酷家乐全屋硬装“设计营销中国行“走进——湖南益阳美涂士，解读当“艺术涂料生意”遇上“设计营销”发生的化学反应。

益阳美涂士代理商邓鹏飞（右二）、酷家乐硬装事业部副总经理骆春媛（左二）

湖南省益阳是一个四线地级市，平均楼价5-6千，当地美涂士经销商，一间150方小店，通过导入酷家乐设计营销解决方案，实现了艺术涂料年销售额从30万到200万的巨大飞跃，由高端的艺术涂料带动了传统乳胶漆产品的销量，总销售额超600万。

一、总部送来“神器”，突破经营困局

“彼时相较竞争对手，益阳美涂士仅有2-3个艺术涂料样板间，到店客户很难体验到产品效果，不愿意交定金，成交率极低，自2017年-2018年6月年艺术涂料的销售额始终徘徊在30-40万”，回忆起以前遇到的困局，操盘手谢俊丹感慨万千。用什么方式吸引客户，并提升满意度，这成为他日夜思索的问题。

恰逢美涂士品牌与酷家乐签订战略合作，谢俊丹从总部了解到，门店运用酷家乐云设计可以快速为客户设计全屋搭配方案，可以弥补店内产品样板间的不足，带来的体验感差、成交难的问题，于是2018年6月率先从总部引进酷家乐云设计工具，聘请了一位设计师，开启了设计营销的探索。

谢俊丹很快发现，通过熟练运用酷家乐设计工具将家的不同风格、色彩、工艺的艺术漆搭配方案以及效果图让客户提前感知，可以瞬间拉开与竞品差距，让“具有选择困难症”的客户迅速下定，提前锁定客户。导入设计营销后，门店的订单成交率迅速提高到80%左右，从2018年6月-2019年6月销售额已经突破100万！

二、优化设计服务流程，持续为设计提效

“其实我们也走过弯路”，谢俊丹表示，“刚开始出全方案图较多，改来改去，设计师难于应付，一个月成不了几个单，后来也总结出原因：做图前了解不深，导购与设计师交流偏差，导致后续沟通成本大，意识到这些问题后，我们马上优化出了一套设计服务流程。“

第一步：流程标准化管理。制定标准的《设计申请单》与《设计接待客户话术》。设计申请单详细归纳客户需求，0偏差0沟通成本；专业话术提升专业感，提高客户信任度。

第二步，设计服务标准流程。沟通客户意向填写设计申请单→免费上门量房→设计师出客餐厅产品搭配方案确认意向→二次邀约到店确认订单并交付定金→设计师出具全屋家居设计方案→确定方案施工。

整个设计服务流程优化后，一个设计师，可实现一天出图，每月可设计20套方案，现已经基本实现设计方案85%落地还原，单个设计师月产值可达30万。

三、从人无我有，到人有我优

远见的操盘手也拥有敏锐的商业触觉，总会走在行业最前面，早对手一步抢占先机，2019年竞品也逐渐引入了设计工具和设计营销理念，谢俊丹又开始思考，如何与竞争对手拉开差距。

益阳美涂士开始定期进行全员色彩搭配、设计方案讲解等培训，以高水准的设计服务占领市场。不仅如此，制作楼盘各户型的多种风格效果图并印刷成册，以及门店样板、展架等随处可见的地方都导入全景二维码，让其成为留客利器。对于门店导购和业务员来说，这种“所见即所得”的方式既能让客户直观地感知产品，又能增进导购与客户之间的交流，便大大调动了销售信心和积极性。到2019年年底销售额达到了200万，销量翻6翻。

客户通过空间效果图宣传册了解美涂士产品

四、酷家乐人才支撑，决胜未来

如今，益阳美涂士又开始着手准备扩大设计师团队，设计人才在四线城市紧缺往往是阻碍发展的一个瓶颈，但谢俊丹早已想到解决方案。谢俊丹表示，酷家乐校企合作项目覆盖了益阳部分高校设计专业，出校门就会用酷家乐，将招聘这些应届毕业生担任门店设计师。年轻人的特点就在于接受新事物的能力更强，而且知道如何更好地运用新事物，通过公司内部的培训，7天内就可以结合美涂士产品玩转酷家乐软件，其色彩及家居搭配方案也比较创新，刚好适应新一代消费者的审美观。

益阳美涂士操盘手谢俊丹总结道，服务体系越精细化和标准化，在市场上竞争力就越大，产品同质化时代，真正可以和竞争对手拉开距离只有服务。未来，益阳美涂士将继续深化酷家乐设计营销工具，更加完善设计服务体系。

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