2019年，以渠道下沉的大力推进和社交电商的强势崛起为主要特征的渠道变革，给中国广大的家电渠道商带来了不小的挑战（当然也带来不少机会）。可以预见，2020年中国家电渠道裂变的速度会进一步加快，渠道格局会面临更为激烈的调整。

2020年2月，受疫情影响，原本就面临大盘下行压力的线下实体家电销售，更是雪上加霜，销量出现大幅下滑，安装类家电订单减少，套餐类销售几近停滞，渠道商在销售不振的情况下，面临巨大的成本压力。在大量的代理商、渠道商访谈样本中，有七成左右的受访者面对“内忧外患”，对当下的形势和未来的不确定性，表现出比较大的忧虑和担心。

那么，面对压力和挑战，我们广大的家电渠道商该如何应对呢？这里64个字总结，给大家分析一下当下的市场形势该如何应对。

顺应趋势  主动变革

纵观家电业的发展史，在2000年之后，中国家电市场的渠道历经几次变革。从家电连锁的兴起和跑马圈地，到电商的崛起和迅速壮大、再到线上线下开始双线融合，再到渠道下沉伴随渠道扁平以及社交电商的崛起，20年间，中国家电业渠道变革的脚步从未停止，而在渠道变革的过程中，家电渠道商的也在顺势调整，可谓是“顺势者昌，逆势者亡”。现如今，渠道变革的大势就是如此，作为渠道商一定要研究趋势，顺应趋势，调整自我，主动变革。比如苏宁零售云、京东专卖店、天猫优品在大力的拓展四六级市场，渠道商在这个过程中应该怎么定位和转型？直播电商和拼多多等社交电商快速扩张，渠道商怎样搭上这班车？这些都是我们着重思考并解决的问题。

报团取暖  全员营销

在行业增长承压，企业经营面临种种困难的情况下，渠道商是厂家和消费者之间的桥梁，起到纽带的作用。所以，我们的家电渠道商在这个时候要多和上游的厂家、供应商甚至消费者，代理商要和分销商和零售商多多的沟通并紧密合作，大家共同报团取暖。在企业内部各部门之间，每一名前台和后台的员工都要有主人翁意识，充分发挥每个人的效率和能量，以降本增效，扩大营收为目标，开展全员营销，一起帮助企业共渡难关。

调整结构  优化产品

在过去的卖方市场，大家有产品不愁卖。进入买方市场，大家再想产品怎么卖。特定的市场环境和利益格局下，很多渠道商把更多的时间都花在研究产品、政策和价格等方面，现在流量碎片化，引流和转化和成交的决定因素增多，作为渠道商要多去研究用户、经营用户，研究用户的消费需求和消费行为。比如现阶段，受疫情的影响，人们的健康意识会加强，渠道商也要顺应趋势，调整产品和品牌结构，在稳定现有传统品类的基础上，也要增加带有杀菌、消毒、清洁、净化等功能的新兴健康类产品的引进和推广。

精简开支  控制成本

对于线下传统渠道商来说，来自于门店的销售在一季度不可避免地出现下滑，而且随着竞争的压力增大，利润空间本身也被越收越窄。所以，在整体营收下滑，利润减少甚至有个别负利润的情况下，我们在缺乏有效开源措施的情况下，首先要做到节流。渠道商几年对于目标和计划都要做出调整。要调整预算，细化目标，控制非经营性支出，比如通过将一些重资产逐步转移成轻资产，通过社会化外包、共享等方式去解决物流、仓储、配送等问题，逐项地去控制成本，减少支出。

信息赋能  提升效率

很多传统的渠道商，尤其是四六级市场的小型零售店主，还在用比较传统的记账方式，对于新事物、新手段的接受程度不高，或者说不愿意在企业的信息化改造上做投入。当下，竞争日趋激烈，效率不提升，就会被淘汰。疫情给了我们练习内功，自我修复的时间和机会。我们要加速推进进销存系统的信息化建设，用信息化的管理和经营手段去提升自己的人员效率、产品效率、物流效率。

创新营销  多维推广

当下市场环境、渠道结构、渠道流向以及消费行为都发生了非常大的变化，曾经实体渠道商屡试不爽的海报、单页、路演、小区推广、媒体广告等促销推广方式，已经随着时代的变革，失去了本来的光环和效果，在新的市场环境下，我们的营销推广手段也要与时俱进地创新，比如通过新媒体推广、无店铺销售，通过直播、短视频、社群、内容营销等方式来实现引流、转化、成交、复购，千方百计地扩大我们的销售。

夯实服务  口碑营销

随着技术的进步和制造水平的提升，家电产品本身的成熟度和稳定性已经大大提升。在我们和用户的交互当中，服务作为一个提升用户体验的重要环节，已经变得越来越重要，已经成为渠道商打造自身核心竞争力的基础。当然，除了在服务体系建设，服务人员管理和服务水平的提升上要重视和投入，服务还要因时而异，因人而异。比如现在服务受到疫情的影响，我们是不是可以去推广无接触服务，尝试远程智联服务？这些创新的服务举措，都能够给渠道商的口碑加分。家电产品具备普遍性特征，几乎人人都用，这使得好的产品和服务口碑，往往能够给二次销售带来较大的推动。我们要把服务做精做细，并且不断创新，打造好的服务口碑，用户口碑便会自然而然地传播开来，还可以通过服务口碑来带动和促进销售。

渠道裂变  剩者为王

在家电业发展的历程中，每个市场周期都有每个时期的烙印。很多厂商都经历过资源为王、资金为王、营销为王、产品为王、渠道为王、用户为王等不同的时代，也在不同的时代作出不同的抉择。而当下正处于渠道裂变的关键时期，广大的渠道商面对市场的变化和时代的特征，又要作出新的抉择。但是不管怎么样，在激励的市场竞争中，在残酷的渠道洗牌过程中，能够通过调整和创新，坚持到最后，我们就是时代的王者。

来源：奥维云网

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