如果说目标是企业前进的方向，模式就是企业前进的道路，而企业的带头人则是驾车人，带着企业不断突破不断成长，向目标奔进。从团队看企业，窥探行业发展，本期采访来听听财税专家、欧工软装高管团队的首席财务官谢春华，他对软装行业的看法。

  欧工软装CFO  谢春华

  财税专家 / 特许公认会计师ACCA

  谢春华先生同时担任某上市公司独立董事，他在加入欧工之前长期服务于零售业、服务业极具规模的领头羊企业，在战略规划、资本运作、风险管控、股权投资等方面具有丰富经验。

  他表示，因为看好欧工软装的S2B2C模式，看好“互联网+”软装的赛道，所以选择了加入欧工，接下来他将为欧工软装供应链平台插上金融的翅膀，促进企业成长。

  以下是问答实录：

  Q：据了解，您过往服务的都是极具规模的、在专业领域的领头羊企业，欧工的哪些特质吸引了您，是什么样的契机让您选择加入欧工？

  A：我与创始人欧董认识挺久了，我对欧工软装也一直保持密切关注。我之前服务的公司主要集中在零售业和服务业。欧工也是服务业，聚焦美学，是我感兴趣的方向。这几年家居类企业崛起、上市的企业不少，出现了如定制家居的索菲亚、欧派、尚品宅配等明星企业。欧工定位软装领域，产品、商业模式对比其他企业已形成了差别优势，在软装领域冲进行业头部。而且家居软装的市场空间还非常巨大，所以我认为欧工未来可发挥的空间非常广阔，发展潜力也非常大，因此我选择加入。

  Q：欧工是“互联网+”软装供应链平台，你怎么理解“互联网+”软装？

  A：不管是“互联网+”还是“+互联网”，都是现在中国的商业模式绕不过去的话题。“互联网+”实际上是一个渠道、通道的直达，不管to B还是to C，无论在移动端或PC端，对面都是无数的C。

  那为什么欧工软装要做“互联网+”呢，其实跟大家的消费习惯相关。互联网从诞生到今天的普及，80后90后甚至70后都离不开手机，互联网已成为大家生活的一部分，今天去一个传统的家具大卖场，你可能会觉得比较费时费力，同时会发现线下无论是展示量、快速出搭配效果等方面都没有线上理想。

  但互联网与线下肯定各有优势，现有的商业模式纯粹做线下跟纯粹走线上都已经很难走通。尤其是家居行业，所以一定要有O2O这样的方式去运营，并最终回归产品本身做优化，包括产品与服务、技术产品。

  欧工的产品组成除了供应链，也包含像“软装大师”这样可三维设计、体验展现、下单的设计营销工具。不论在何时，家具也好、床品也好，挂画、装饰品都好，它都可以根据个人需求随意搭配和购买。要实现这点，我们要有强大的后台供应链，整合不同厂家不同产品并以合适的方式和渠道触达到C端。每个产品细节都必须不断打磨，使体验和购买感受达到最佳效果。

  我认为“互联网+”是一个通道直达，我们打磨的产品要通过什么渠道到达C端手中，从Offline到Online、线上到线下，要做整合贯通。通达过程可以有很多的渠道或者方式，欧工则是以共享体验商城作为一个重要的线下链接点。我们在长沙等城市开放了超过万平的线下体验店，以多风格的整体空间方案展现产品，并结合线上工具满足C端需求。同时也布局了面积从八九百㎡到几千㎡不等的二级店，甚至更小的迷你店，方便更多C端体验。

  Q：这几年的市场环境下，大家都在说“资本寒冬”，“地产寒冬”：据统计2019年截止到10月底就超过400家房企宣告破产，房地产市场的变化也波及了下游的家居行业。自2018年起，新增住房需求放缓加之资本降温让家居市场中的企业正在经历一番退潮。你怎么看这一说法？你觉得市场的寒冬对欧工模式的影响大吗？

  A：本来从2017年底到2018、2019年，就是整个中国经济的一个低谷阶段。前几年可能一些北上广深和其他一些二三线城市，房价确实涨得太高了，政府为了支持实体经济，挤了很多房地产的经济泡沫出去，就长远来说，这其实是好事。可能短期来讲，大家看到对经济的直接影响。而到了2019年底与2020年1月新冠病毒疫情爆发，这个巨大的黑天鹅事件影响了地区经济、中国经济，甚至世界经济，让大家碰上前所未有的挑战，所以这种经济萧条的感觉会更加强烈。

  关于“地产寒冬”，相反我看到的情况是，国内疫情后经济刚刚恢复运行，深圳很多新楼盘一下子卖断了，这是什么情况呢？这是因为中国的经济发展已经到了相对成熟的阶段，也就是说，我们国内整个的经济链条是完整的，国内需求是旺盛的，这个旺盛是基于中国有庞大的经济基础跟人口规模，刚需就摆在这里。这时你会发现，很多触达到消费者的领域，它始终是有市场的，在中国的经济环境之下，你只要在某一个领域做专做精了，也就是我们说的niche market，把细分市场做精做细，就一定可以成功。

  再回到“寒冬”的说法，其实是“有危必有机”。大的危机虽然打击了很多企业，经济会下行，但同时会有善于思考、不断优化的企业，会从危机中脱颖而出。我们要做的就是要不断反思，做企业做产品需要不断地反思、改善、优化。

  比如这次疫情的出现，大家的出行、消费受到一定程度的限制，对家居家装的要求会有所改变。市场危机或经济环境的危机，实际激发了我们把产品做得更好。我认为，无论国内经济环境会是经过多长或多久的一个寒冬期，那只要走对方向，用心做产品，始终有机会成为明星企业。

  欧工走的是S2B2C模式，在这个领域是一个比较独特且有差别优势的商业模式，并且它经历了七年的打磨。我们通过聚焦为B端行业用户从供应链、线上线下的工具、技术、售后等多方面赋能，由B端用户去触达和转化C端。欧工的供应链数字化，有所见即所得的线上营销设计工具、从采购到配送售后一站式的服务，因此即使在疫情期间大家不出门的情况下，我们的B端用户都可以去挖掘、跟进C端，消费者也能提前体验、决策购买。

  Q：您理解的独角兽企业是怎样的？欧工为何能被您看作独角兽？

  A：在中国称得上的独角兽企业，它一定在行业头部，不管这个行业是大行业、中等行业还是小行业。很多被称为独角兽的企业，它都是在某一专业的细分市场里做得非常精细的。

  他们针对的细分市场，可能是长尾效应当中的“尾巴”，但正如我刚才说的，因为中国有庞大的市场规模跟人口规模，所以在长尾市场即使抓住个“尾巴”，这个市场的体量也可能是数十亿、百亿这么一个可观的级别。

  欧工的模式，就是聚焦家居软装，不断改善供应链服务和技术工具，为B端用户赋能，提供优质、性价比高的产品、工具，包括售后服务，让B端用户更省心省力做好C端服务。我们的产品或模式不一定要覆盖所有的用户或覆盖整个市场，因为抓住某一个细分市场专业领域做到最好，也能成为独角兽企业，也就是聚焦、做到最强最精。我认为欧工就是这样瞄准一个细分市场，不断优化，从赛道中成功跑出。

  Q：据了解，现在有很多资本方在与欧工接触，看好欧工的模式和商业价值，你觉得资本市场在考核一个企业是否具备投资条件，主要考核哪些方面？你觉得欧工已经具备了哪些被资本青睐的条件？

  A：欧工在2015年就已经拿到了深圳一个非常有名的投资公司--达晨创投的A轮融资，2018年又拿到了银河系创投的A+轮融资。这两家公司在投资领域都具规模和知名度，他们看项目还是很准的，投了很多明星企业。目前，各家资本也在跟欧工密集接触中。获得投资青睐，必须是做好产品。针对各个产品和细节，我们一直在做精细的打磨，从后台的供应链整合开始，到我们的中台，再到前端给顾客的体验，包括我们怎样赋能B端、由B端不断地转化C端的落地…整个团队激情澎湃地打磨。相信只要大家用心做事，把产品做好，获得投资人的青睐，便是顺其自然，水到渠成的事情。

  Q：谢总对欧工有什么期许，工作方面有哪些新规划吗？

  A：选择加入欧工软装，是因为认同其商业模式及看到前景。我的专业是财务，接下来工作的焦点会落在盈利模式、管理，以及财务工作如何支持、促进业务等方面，做相应优化。这个阶段的一大任务是要对接志同道合的资本。当然，获得资本只是助推我们往前走的其中一个方式。通过资本，可以加快我们技术研发优化的速度，因为作为互联网平台，中台系统需要有研发人员的不断补充、不断优化。

  另外，全国布局也需要较大投入，因此现阶段将加快这方面的步伐。实际上，在企业的发展过程中，不管是从A轮到B轮到C轮还是最终的上市，融资永远是企业成长的一个重要方式，而最终目标都是：企业跟投资方双方实现共赢。

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