近日，慕古陶瓷营销总监龚明威亲自带队，赶到四川绵阳慕古形象店对经销商和一线销售人员进行有关产品知识以及销售技巧的培训，并且和一线销售人员进行了现场互动，为他们解答在销售过程中遇到的实际问题。

　　据了解，现在国内陶瓷行业各大品牌企业培训终端销售力量逐渐成为一种常态，各大建陶品牌之间的PK早就不再局限于产品之间的竞争，终端销售力量也成为各大小品牌之间新的角逐场。

　　终端培训提升营销水平

　　龚明威介绍，慕古陶瓷绵阳形象店经营面积有一千多平方米，目前还处于试业阶段，为了增强慕古陶瓷在绵阳的竞争力和销售力量，特地在开业前赶到绵阳对经销商和一线销售人员进行面对面的培训，在培训的过程中非常注重实用性和针对性。

　　现在，品牌企业以及其终端市场的经销商在专卖店的建设上都是不遗余力，店面面积越做越大、装修越来越豪华精美，消费者单单从店面形象已经难以区分出品牌的好坏，因此在消费的过程中对品牌的认知很大程度上来源于对销售人员，包括销售员的专业技巧和服务态度。这也是为什么各品牌企业不断加强对终端销售人员的培训，提升销售人员素质的重要原因，而且经销商也不再是处于被培训的状态，而是积极主动地参与培训。

　　经销商培训在国内陶瓷行业已经不是一件新鲜的事情，培训贯穿于整个陶瓷行业的发展过程。据了解，今天很多在四川各大城市做大做强的经销商在2000年开始的几年里，自身实力和营销能力都不强，他们都是在和品牌企业的合作过程中逐渐的成长起来，经营的理念和思路在不断的进步。

　　市场竞争催生终端培训

　　经销商培训刚在国内陶瓷行业兴起的时候，陶瓷厂家基本上都是利用年底的经销商会议或者新品发布会的时候组织自己的经销商在企业的总部进行经销商培训。在那个时候，一些企业的经销商培训还处于走程序的阶段，聚会的性质大大超过了培训的实际意义，不少经销商在培训会场也是交头接耳，甚至是打瞌睡。

　　经销商对培训持可有可无的心态是和当时的市场环境密切相关的。在2005年左右的时候，陶瓷市场差不多还处于卖方市场，很多经销商担心的不是自己的产品卖不出去，而是产品不够卖。市场好、竞争小、销售易，因此有的经销商认为参不参加培训自己还是一样的卖产品，而且卖得还不错，在培训的时候并没有进行认真的学习。这个时候，不少企业对培训的作用和意义认识也是不到位的。

　　但是，市场是瞬息万变的，厂商卖方市场的蜜月期随着市场经济的发展开始出现了变化，产区生产线越来越多、市场经销商数量越来越庞大，市场竞争也越来越激烈。在企业和商家逐渐感觉到产品销售面临阻力的时候，陶瓷行业的竞争开始从产品竞争时代进入品牌竞争时代。在这种情况下，商家如何对市场做出判断、如何了解和把握消费者的消费心理和消费习惯、如何在当地做好品牌的营销工作？一系列问题摆在经销商面前，商家于是乎开始期望企业能够给予指导，也开始注重厂家的各种培训。

　　终端销售力量的培训先是从经销老板开始，逐步扩大到一线销售人员的层面。店面增加了、销售人员数量变大了，在销售的过程中经销商已经不可能在多数时候直接面对消费者，营业员成为了销售的主体力量，经销商的角色开始了由销售者向管理者的过渡。店长培训、店员培训，因此提上了企业和经销商的议事日程。

　　培训开始“下乡”

　　先是销售人员到企业总部参加培训，慢慢地企业开始走出去，深入到市场一线调查、研究，然后就地对销售人员进行培训，培训也更加注重实用性和针对性。销售人员到企业总部参观、学习是有必要的，销售员可以直接感受到企业的实力、发展理念和企业文化，销售人员对产品和品牌有了了解，在实际的销售过程中会更加专业和有底气。不过，企业总部培训面对的是来自全国各个城市的商家或者销售员，在销售技巧的培训上更多的讲解的是营销的案例和理论，销售员的个性要求难以得到满足。

　　每一个城市的经济发展水平、消费能力、消费习惯都是不一样的，因而销售人员在实际的销售过程中遇到的问题也不同。企业培训具体到每一个区域市场，充分了解当地市场的情况和销售人员碰到的现实问题，使培训变得有的放矢。每一个市场的销售力量都加强了，企业的销售渠道将变得更加稳固。

　　企业对终端的直接培训，是通过企业来影响商家，是企业与商家的互动。促进商家之间的相互学习，以商家影响商家，这已经成为企业的另外一种培训方式。

　　尽管促销在市场上已经泛滥，消费者对商家的各种优惠促销活动已经开始麻木，但是一次成功的促销活动依然可以为商家带来巨大的销量。促销不是不能做，商家需要研究的是怎么样去把促销活动做好，怎么样做出新意，从众多的商家促销中脱颖而出。而这种大型促销活动也成为了企业培训商家的良机。

　　现在，不少品牌在一个城市举办大型促销活动的时候，都会邀请部分商家到场观摩学习，商家分享自己的日常销售经验，比如，峨眉山金陶瓷业的大型促销活动从四川遂宁市走到了云南宣威县，每次活动销售金额都过百万，有的商家(之前从没有搞过大型促销活动)到现场观摩学习之后也有了举办类似大型促销活动的愿望。当一次大型促销活动的成功经验升级成为一种模式，然后在其他城市复制开来，促销活动将为企业和商家同时带来巨大的销量和品牌影响力。

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