在中国家居行业，零售商的作用举足轻重——同时与工厂、卖场及消费者打交道，对市场的瞬息万变有着极为敏锐的洞察力，也是真正唯一懂得消费者的群体。

  2020年，市场消费更趋于理性，回归产品的呼声此起彼伏，究竟什么样的产品更能赢得市场？什么样的品牌能赢得新时代消费者的青睐？新浪家居与CIFF中国家博会发起《寻新记：中国家居大商访谈录》栏目，向全国最具盛名的家居销售大商发出邀请，共同探讨家居业的未来。本期访谈嘉宾：简美家居创始人/总经理王志明。

  “家具经销商的未来，肯定是会从材料的零售商向为消费者提供解决方案的服务商过度。”谈及经销商群体未来的发展，简美家居创始人/总经理王志明如是说。

  作为家具经销商中的一员，王志明坦言，受房地产市场的影响，家居人都害怕了市场出其不意地变动，尤其对于经销商来说，其影响更是灾难性的。想要走出困境，墨守成规只做家具的售卖者肯定不行，未来应该向解决方案服务商转变。但如果盲目跟风整装却也不是明智的。

  近年来，整装风潮席卷而来，不只家具、家装企业，很多终端门店的经销商也开始跟整装的风口。他指出，有能力做整装是好事，可以减少房地产市场带来的影响，但如果自身条件不过硬，只是盲目地跟风，不仅会伤害消费者，也搅乱了市场。

  致力于将品牌打造成百年企业的王志明，有自己的一套生意经。品牌不需要很大，但一定要有质量和高度，在老百姓中的口碑不能差，就是他所坚持的。

  以下是访谈全部内容——

  做精做专，塑造品牌核心竞争力

  【新浪家居】请先介绍一下简美家居。

  【王志明】广州简美家居成立于1998年，是国内家居设计、代理连锁机构。经过20多年发展，历经了从家具批发、品牌专卖销售到连锁服务经营的发展过程。当前，简美家居经营网络主要集中在广州、上海两地，专卖店40余家，经销代理的家具品牌有康耐登、璞睿、纳图兹、金可儿、OOD高级定制、意迪森、MODA LOFT等。

  因为广州是简美家居的发源地，我们在这里沉淀了20余年，积累了良好的市场资源和终端口碑，我们希望扎根本土市场，在本地市场有更好的体系化运作，故此没有将品牌推广至全国各地。

  【新浪家居】听您介绍简美家居代理的品牌有很多，您选择家居品牌合作的标准是什么？

  【王志明】以前选择合作品牌我们可能与大部分人一样，会选择知名的一线品牌，但后来我们觉得，对于经销商来说，除了需要自己销售的产品贴合市场并对市场有预判能力以外，经销商真正需要的是自身的核心竞争力。所以目前我们选择合作的品牌不是一定非一线品牌不可，而是会结合自己对市场的判断、客户需求的变化以及自身的优势，选择合适的家居品牌，在所在的领域做精做专，将自身的核心竞争力进行塑造。

  以前大家的销售模式都是卖家具，但随着未来市场的变化，我们选择合作品牌的标准也应相应改变。选择品质、品相、口碑等都很好的品牌是肯定的，但首先我们得知道自己需要什么。产品只是载体，产品的销售模式才值得深究。

  让客户变得越来越“懒”

  【新浪家居】您提到了未来市场的变化，您认为未来家居市场会有怎样的变化？

  【王志明】未来市场，客户会变得越来越年轻化，会变得越来越“懒”，这种“懒”是指他们希望有专业的公司帮自己解决更多的事情，从设计、施工到最后的软装搭配，能全权交由一个专业的公司来解决，自己可以省时省力省心。

  【新浪家居】所以随着这种变化，您觉得产品的销售模式也会产生变化？

  【王志明】以前的销售模式是以专卖店的形式，现在随着消费者有这种一站式购齐的需求，我们也可以提供拎包入住、一站式配齐、全屋家居设计的服务。

  其实现在有很多企业都在往这个方向发展，有从定制行业切入的，有从建材行业切入的，还有从室内装修设计领域切入的，而我们是从产品出发，由家具开始切入。整个产业链中包含了定制、成品家具、软体、儿童房、地板窗帘等等，并且在2018年底，我们还注册成立了一家设计公司，通过设计，将整个产业链相串联。

  【新浪家居】由此，未来简美家居的发展想法是怎样的？

  【王志明】未来，我们要做的事情就是让客户变得越来越“懒”，同时还能够有更好更专业的装修效果，毕竟一站式服务有专业人士从全局把关，和分开分批采购所产生的效果肯定是不同的。

  未来我们希望的是由材料商变成一个有主导权的能够实实在在帮客户解决问题的服务公司。代理业务不一定要做到很大，但只要是我们代理的，肯定是经过我们精选的优质家居产品，通过定制专属家居方案，呈现代表客户个人品味的全屋家居设计，将一个完整的家给到客户。

  全屋定制是风口，整装需谨慎

  【新浪家居】据了解，简美家居有投资OOD全屋定制，又成立了设计公司，未来也有往全屋发展的想法。当前市场上，有很多家居企业都在做全屋整装或拎包入住一类的一站式服务，对此您怎么看？

  【王志明】全屋定制和整装是两回事。首先，全屋定制，我们自己也有投资，是OOD的股东，我个人很认同全屋定制，因为这是基于国情，基于中国的城市化进程和目前人们居住的条件应运而生的，我相信未来也会有很好的市场前景。

  但是整装，虽然当下比较流行，却不是所有企业都能“玩”的。整装涉及的业务部门众多，从设计、报价，到施工、材料管理及装配，每一环节都有责任，略有纰漏，就会影响下一步。当下家装行业的打法，就是往后延伸一米或两米，链条后的利润能吃多少吃多少，所以很多企业会利用低价跟出口企业或国内没有内销的企业合作做套餐，譬如799元/㎡等，利用这种低价噱头套路消费者，不仅服务过程中问题不断，给顾客造成困扰，也搅乱了市场，这种行为是我非常反感的。

  当下，整装满足了部分消费者需求的趋势是事实，但却不适合所有人玩，如果企业自身不具备做整装的能力和优势，还是应该理性对待。

  【新浪家居】您刚才提到了，定制、建材、室内设计等其他领域的公司也都有往全屋发展的意向，区别于他人，简美家居的优势是什么？

  【王志明】优势就是可落地。我们所有的产品都是在设计的最初阶段就将产品植入其中，有定制业务，有成品家具，且都是与优质的品牌进行合作，在产品方面可以担保。我们于1998年成立，经过20多年的经营，仅在广州和上海两地就开设了40余家专卖店，在品牌知名度和产品方面具有自己的优势。

  当然，我们也有不足，与已在行业摸爬滚打二三十年的专业装修公司相比，在家装方面我们稍显稚嫩。因此，我们单独成立了简美设计，由另外专业的人挂帅掌管设计装修部分的业务。

  简美设计成立一年多，我们目前还没有大规模推广。因为我们先要在内部完善好各方面事项，以做好万全准备。尤其装修，如果前期施工项目做不好，后期客户可能连家具都不会买单，甚至会对我们整个简美家居品牌存疑，这是我不愿意看到的。（文/新浪家居）

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