2011年12月12日，安华卫浴•瓷砖第八届经销商营销战略峰会在佛山高明•碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导们将齐聚一堂，共同总结过去，商讨发展大计。在过去的一年里，作为行业佼佼者之一的安华规模不断扩大，核心竞争力不断增强，产品线的丰富，使其市场不断壮大。2011年里，安华囊括了“中国卫浴十大品牌”、“陶瓷行业十大最具影响力品牌”、“中国厨卫百强卫浴知名品牌10强”等各大荣誉，不仅企业实力雄厚，拥有庞大的营销团队和销售网络，而且安华高度重视品牌形象的塑造和提升。借本次峰会召开之际，搜狐家居记者专访了安华三明经销商林强先生，以下是采访实录。　　

　　品牌才是企业的核心力量

　　【搜狐家居】：请问今年您所在地区的市场竞争情况如何？

　　【林强】：今年卫浴市场的竞争非常激烈，用激烈还不能完全表达，应该叫惨烈，因为今年受到国家宏观调控的影响，还受到经济层面的一些因素，加上本身安华卫浴的定位就是中高端人群，但是调控和经济形势恰恰是导致中高端的消费者需求减少，也就降缓了我们的高速增长。

　　【搜狐家居】：您觉得，今年家居建材市场的人气与往年相比发生了哪些变化？

　　【林强】：主动进店人流的数量直接减少，这也跟国家房地产调控政策有关系，另外一方面我们在红星美凯龙等家居卖场开的店面比较多，对有限的消费人群肯定会被分流和减少的，有的时候促销活动也要变成常态化来进行，不做也不行，做了也不像先前的效果那么好。

　　【搜狐家居】：在今年不是特别景气的情况下，您还是做了很多促销活动？

　　【林强】：今年活动做得最多，广告出得也最多，推广的力度也是最大的。

　　【搜狐家居】：这些促销活动最终的实际效果如何？

　　【林强】：不如预期想象的那么好，但是也不能不做，当然我们今年的业绩还是保持了增长的。

　　【搜狐家居】：在这些促销优惠活动中，您觉得我们消费者最为认可的是哪几类促销模式？

　　【林强】：我觉得促销活动就是要推陈出新，要与众不同，这才能对消费者产生足够的吸引力，因为现在市场上各种各样的促销形式和名目太多了，所以我们每一次相对能够成功是因为我们都是有新的点子和新的促销思路和方式。

　　【搜狐家居】：能否举一个例子，比如说您最近做的一期促销？

　　【林强】：比如说最近的一次工厂直销节。就是工厂出厂价，产品全年保价，如果在以后的活动当中发现这些产品有更低的价格，我们就会作出一定的处罚，以保价来吸引消费者，不管做怎么样的促销形式，大家的点子各有不同，最终的效果都会有不同。

　　【搜狐家居】：这跟目前整个市场环境有关系。

　　【林强】：我反而觉得现在生意难做，生意难做之后主动性就比较强，主动营销的意识比较强，大家都懂得往小区跑，第一手的电话营销，全面接触客户，以前很少有经销商懂得做电话营销，现在都做得非常频繁，甚至让一些客户都觉得很烦，可能一个消费者从收楼拿钥匙之前的一个月开始，就已经有10多波的促销信息在影响他了，导致消费者也是对促销信息非常的麻木，这现象不单单是在建材行业，在家电等其他行业也出现很多，包括短信轰炸促销，所以消费者已经慢慢淡化了促销的概念，这是很残酷的事实，所以现在环境不景气的时候，最终还是拼企业，拼品牌的核心力量，企业的产品质量、口碑、导购人员的素质素养、展厅形象，到售中、售前、售后的服务等，这才是根本所在。

　　精耕细作 对安华瓷砖充满信心

　　【搜狐家居】：您是什么时候开始也经营安华瓷砖？

　　【林强】：我是比较早期响应的经销商，大概在去年的12月份就开始经营安华瓷砖。

　　【搜狐家居】：在这个陌生的领域您有操作的经验吗？

　　【林强】：瓷砖对我来说是相对来说陌生的行业，但也不算陌生，毕竟都是属于建材行业，瓷砖也算是一个新领域，在这个新领域上，我的经验不足，困难也比较大，如果是回到十年前瓷砖，大家都是在一个起跑线上，大家经验也不足，也都是摸着石头过河，这会比较容易点，但是我们现在经营安华瓷砖就直接面临市场上残酷的竞争格局，大形势也好，微观形势也好，竞争已经非常残酷了。

　　安华卫浴虽然在行业上也算是一定的知名品牌，但是安华瓷砖对于消费者或者是业内都是一个陌生的产品，所以说我们所能够发挥的优势不多，在花色品类上，虽然安华企业也引入了最先进的设备来生产，但是毕竟还是要有企业战略指导这方面的营销思路，因为对于安华企业，瓷砖也是一个新的领域，在经营过程当中总会出现很多新的问题，所以刚刚开始比较艰辛，但我很有信心，一定能成功。

　　练好内功 提升终端市场的战斗力

　　【搜狐家居】：您对2012年的目标有什么预期？

　　【林强】：国家调控会有一个显现的时段，或许明年情况会更为严峻，甚至是2013年、2014年都有可能会受到长期的影响，但我比较乐观，因为通过寒冬的洗礼，相对比较弱的品牌，相对实力比较弱的厂家，或者说是经营者的能力和经济能力也相对弱的企业，可能经过今年的寒冬，它的皮下脂层已经消耗殆尽，明年可能也就难以维系，这部分弱小的企业可能就慢慢被消亡淘汰掉，那么这些让出来的市场，我们有品牌实力，我们有企业实力，就可以抢占过来。我相信，只要我们的企业有正确的经营指导方针、努力强化我们自己在当地的售前、售中、售后的营销思路和加强企业内功的建设，我相信我们的增长还是可以持续的。

　　【搜狐家居】：在2012年，您有哪些新的规划和部署吗？

　　【林强】：2012年我们更多的不是扩张店面的，而是我们要练好企业内功，强化营销人员能力，引入培训机制，强化企业内部的体制化建设，推进公司4S体制化建设，所谓4S体制，我们给员工的一个指导思想就是一定要干净整洁，展厅形象要创一流，然后在产品展示上面是一流的，在人员的服务上，售前、售中、售后的接待，跟客户订完单的过程，而不是客户安装完毕我们所给他的一些服务，我们要把各项服务都做到极度的完善，然后在品牌形象推广上我们还要有一个新的定位，让消费者感觉我们安华的产品一定是有最好的品质和保证，这也需要我们制定很多的规章和制度，还要有很多的学习和培训，就是苦练企业内功。我觉得寒冬来临的时候，反而让我们有更多的时的耕间，而不是到外面寻找猎物，我们做好认真的耕耘，所以我们明年会把时间花在这方面，把我刚才讲的4S，把品质、店面、营销机制做好，让客户给我们带来客户，要苦练内功，而且夯实基础，这可能会更深远的影响到我们公司未来几年甚至今后市场发展的格局，也许暴风雨来得更猛烈一些，对我们这样的企业不是一件坏事。

　　经营安华品牌 带来人生领悟和快乐

　　【搜狐家居】：您还记得您的创业期吗？您在六年前开始经营安华卫浴的时候，有没有遇到过困难？

　　【林强】：当时也是一样的，我六年前经营安华卫浴这个品牌的时候，国内卫浴品牌和市场也是刚刚诞生和成长，经营开头也是困难重重，当时面临着安华卫浴的款式、花色、知名度各方面都是很一般，跟同类一些成熟的竞争品牌相比之下，有很多不完善。

　　【搜狐家居】：当时您是怎么经营和挺过来的？

　　【林强】：当时亏了将近半年，因为我们也是初次创业，摸着石头过河，我们就不断的去想，不断的去和客户沟通，因为自己经验也需要完善，然后通过每一步每一步的努力，一步一个台阶的完善，一步一个台阶的细化，对于产品我们知道如何去找到对应的客户，找到更适合销售的一些产品，包括跟安华其他做得好的经销商进行沟通，获取一些好的信息，也做了比较多的营销推广，六年前的时候，大家对于主动营销还是比较陌生的，更多的是坐店经营的思路，连跟单意识都没有，消费者来了，买就买，不买就算了，跟完全是一个天一个地的营销理念，其实当时我们就凭着摸着石头过河的心态，慢慢挺过来的，我们的成绩，也是一点一滴的成功汇集的。

　　【搜狐家居】：您当时经营的时候，有没有想到未来的规模？

　　【林强】：肯定没有想到，我们创业之初就想不亏本能学一点经验就可以了，创业不单单是一个目的，就像我们所说的赚钱不仅仅是为了赚多少钱，是一个过程，是一个赚取金钱的过程，其实在更深层面来讲，就是让自己的人生更加的完善，更加的自信，然后更加有价值的过程，不是完全为了结果而努力的，我们是为了这个过程努力的，去享受这个过程的，这个辛酸给我们带来的人生领悟和快乐。

　　【搜狐家居】：谢谢您接受采访。

    （以上内容为本网站刊发或转载企业宣传资讯，相关信息仅为宣传及传递更多信息之目的，不代表本网站观点，亦不代表本网站赞同其观点或证实其内容的真实性。）

相关知识

苦练内功 夯实基础 访安华三明经销商林强
相信安华品牌的力量 访安华荆州经销商王飞
访安华陈万春：品牌推广 要做好四项基础工作
创洁净舒适卫浴生活 访安华卫浴玉泉专卖店
访安华刘广仁：打造整体家居 提高终端竞争力
访安华刘广仁：加快网点建设 提升终端竞争力
访安华徐丽霞：老顾客拉动新消费 市场需求大
访安华田建东：冷淡市场下 潍坊安华增长30%
访安华王建：发展瓷卫综合店 增强终端影响力
安华三亚经销商温锦州：深耕精装修市场