12月23日，柏森家具2011年第九期经销商销售精英全国巡回培训大会最后一站在广州圆满收官。培训会以“专注焦点、决胜终端”为主题，经过柏森董事会及柏森培训事业部精心策划与周密安排，对本次全国轮训进行了详细而又细致的部署。柏森家具为何大费周章举办如此声势浩大的培训，效果又如何？为此新浪家居采访了柏森家具广州自营部总监黄代福。

　　访谈嘉宾：柏森家具广州自营部总监 黄代福

　　访谈地点：柏森家具广州培训中心

　　访谈时间：12月23日

　　主持人：新浪家居 廖奕婷

　　依靠品牌的力量做好销售

　　【新浪家居】黄总，非常高兴您能够接受我们新浪的采访，作为一线的自营店的总监，您肯定比较了解家具在终端市场的情况，能不能给我们介绍一下自营店今年的销售情况？

　　【黄代福】就2011年来说，后几个月市场状态稍微差一点，后续的力量比较薄弱。整个市场的行情决定了家具的这种状态，特别是世界金融危机影响了整个全球的经济，中国的房地产持续低迷也给我们家具行业带来很大的打击。

　　【新浪家居】你们的销售情况可以大致给我们介绍一下吗？

　　【黄代福】销售这块基本上来说离我们年初定的目标相差不远，但还是有一定的差距。大形势是这样，对于每一个品牌多少会有一些影响，我们会通过多方面的努力去弥补我们目标与现实的差距。

　　【新浪家居】你们通过努力以后，市场效果怎么样？

　　【黄代福】还是有一定的效果，在市场比较低迷的时候我们需要做一些活动，包括一些市场的一些营销手法一些促销活动之类的，还有在市场比较低迷的情况下，我们要多造势，为今后旺季市场的来临做一些铺垫。

　　【新浪家居】说到造势这是一个营销手法的问题，不管市场环境怎么样，柏森在这一块还是做得挺好的，您觉得你们成功的因素是什么？你们的优势在哪里？

　　【黄代福】我们的优势有几点，首先是产品的优势，柏森的现代实木是一个典型的代表，也是一个行业的风向标，在行业内、在消费者心目中已经有了一定的地位，对于我们来说这是一个优势。我们的第二个优势就是在细节方面，包括公司进行一些相关的培训、一些机制，对于市场有极大地帮助。因为消费者不太懂家具的专业知识，而我们可以通过灌输一些介绍、一些理念给消费者来达到我们的目的，这是第二点，我们的一些培训体制、一些培训机制对于市场的影响。第三就是我们直营部各方面的一些细节，包括店面的一些布置，人员各方面的一些调配。第四就是我所说的营销造势，在市场比较低迷的情况下我们的一种造势，不管是节假日还是平时，我们都会做一些相关的营销活动，在声势上给客人的感觉，让他们觉得这是一种大公司的行为，人家对你公司的信赖度增强了，今后不管什么时候他们都有信心购买我们的产品。

　　人才培养要高效也要实效

　　【新浪家居】所以您非常重视你们的销售人员直接跟消费者接触的这一些人员的素质是吧？

　　【黄代福】对。

　　【新浪家居】我们也知道柏森对人才的培养这一块是非常重视的，包括我们最近一直也在做全国巡回的培训，为什么你们会特别注重这一块呢，你们是想达到一个什么样的效果，你们的培训跟其他行业或者是其他公司的这种培训又有什么不同？

　　【黄代福】我们跟培训跟其他公司最大的不同就是我们是一种实战性的演练，是切身的一种体会，包括我们所培训的团队。培训老师们的团队都是我们公司自有的团队，他们比较了解公司的状态，比较了解公司产品在市场上的一种定位，包括他了解这个产品对于消费者所产生的深远影响，根据这种产品他更容易传播出公司的一种精神，更能够切身地教导导购员怎么去把他的产品好处说出去，把他的功能介绍得更到位，让消费者能更清澈地了解到柏森的产品品质、工艺，包括他的结构、卖点在哪里，他的实用性在哪里。

　　【新浪家居】这也是你们做培训的一个初衷是吗？

　　【黄代福】对，我们的培训跟有些企业的培训不一样，他们基本上在一个会议室里就把培训搞完了，我们都是实地演练、实战性的培训，切身的教导，言传身教。

　　【新浪家居】这种培训您参与了多少呢？

　　【黄代福】柏森公司有培训起始到至今我都有参加。

　　【新浪家居】您觉得这样的培训给员工带来了哪些实际上的帮助呢？

　　【黄代福】这些培训对于员工来说是一种直接的体会，让他们感觉原来还有很多可以完善的、还有很多可以提升的，还有很多种说辞更能够打动顾客的心，更能够让他们买我们的产品。因为他们平时在没有接受培训之前理所当然地认为我认为应该怎样想、我觉得应该怎么样去卖，通过培训以后他们感觉到他们与有些人员的差距，有时候他们在店面销售的时候，可能单对单的会说“你刚才哪里讲得不到位”，但是通过一种团体的集中培训的时候，大家都把自己的一种销售的经验很好地传播给各位。就像一种思想，通过传播，大家就都能够得到这种思想。

　　【新浪家居】培训做下来也有一个多月了，你们有没有了解一下做完这个培训以后，你们的终端销售人员有没有一些改变，或者是来自他们自己的一些反馈？

　　【黄代福】通过培训之后据我这边的了解，导购员回去的时候首先他们在意识形态当中得到了改变，思想都得到一些提升，包括他们激情的高涨，这种激情可以延续到N个月，在销售过程中他富有激情的销售能够把学到的东西用到现实当中去加以完善、加以升华，所以对销售的终端还是有很大的帮助。

　　养精蓄锐迎接旺季

　　【新浪家居】您之前也说到现在也是为未来的旺季在养精蓄锐，接下来就是元旦和新年了，你们有没有有针对性的促销计划？

　　【黄代福】我们元旦的活动正在进行中，前期已经在做铺垫，包括一些宣传、一些造势都在做。不知道你们有没有注意到我们在吉盛伟邦的门口进门两边都搞了一个很大的背景展示，就是宣传我们本次元旦的活动，我们本次元旦的活动力度都非常大。我刚刚已经说过营销这块他是需要一种声势，他首先是要造势，在元旦的那一天我们就会寻求效果上的爆发。

　　【新浪家居】你们有没有侧重主推哪一方面的产品？

　　【黄代福】我们是自营店，是公司的自营体系，我们不存在主推哪个或者是侧推哪个，所有的产品都是我们推销的对象，但是我们在举行营销活动的时候肯定是将某一个产品作为一个切入点，也可能是某个系列的某款产品或者是某几个产品来做一些营销的点。

　　【新浪家居】你们明年有没有一些什么计划？

　　【黄代福】明年这块我们是继续深挖产品对终端的一些影响，包括做一些营销的活动、多造一些势，首先是扩大在广州市民中的一些影响力。目前柏森在广州的影响力还是可以的，但是我们明年会继续加深这一点，甚至乎明年媒体的投入我们会继续加强，包括一些网络、一些电视、一些广播，包括传统的报纸之类的，会多宣传。

　　【新浪家居】好滴，谢谢黄总接受我们的采访！

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