“石家庄整体的市场发展形势可以说是典型的二线城市的发展轨迹goodfeel，可以预见的是，将来还会有更多的家居卖场入驻到石家庄。从石家庄现在的房地产发展形势来看，房地产跟家居的市场规模还是不相匹配的，未来大型家居卖场的陆续入驻才会使石家庄的家居市场真正走向饱和。”“石家庄的高端家居市场还是有很长的一段路要走的。求实美居目前就是在做引导消费者消费理念的努力，从而发展石家庄的高端家居市场。”

　　【采访时间】：2011年12月23日

　　【采访地点】：求实美居整体家居体验馆

　　【采访人物】：求实美居总经理 范锐

　　家居高端市场未成气候

　　【记者】：2011年下半年，北京上海等地的家居卖场、企业和经销商因为市场表现尤其是销售终端低迷的市场表现而纷纷叫苦不迭。你认为石家庄家居市场今年的整体表现如何？

　　【范锐】：石家庄今年的家居市场我感觉没有达到市场发展预期的状态焦点装修家居网，这也是在预料之中的事情。因为国家的房地产限购限价的政策从去年开始就已经开始实行了，政策影响的滞后性导致了今年石家庄的家居市场的疲软，这些都是在行业的预料之中的事情。今年石家庄的家居市场整体上处在一个整合的状态，像居然之家今年的强势进入就是由于一线城市的限购导致他们进入石家庄这样的二线城市，除了居然之家之外，红星美凯龙、东明都在抓紧时机在石家庄扩容。这些大型卖场的相继进入会对石家庄本土的市场形成很大的影响。从国家调控的政策执行力度来看，市场的寒冬还将继续，明年的市场形势还是不容乐观的。

　　【记者】：高端家居市场表现又如何？为何？

　　【范锐】：石家庄高端的家居卖场还不是太多，特征也不是很明显，因为现在的商场都在追求大而全，所以他们都无法说是真正主打高端的家居卖场，高端卖场针对的客户群是小而精的校友录，由此可以肯定，石家庄还是没有特征特别明显的高端家居卖场。求实美居的营销模式跟普通的卖场相比还是有很大的不同的。

　　从意识层面来说石家庄还是存在高端的客户群的，但是由于高端市场追求的是定制，是家居的个性化。从这方面来说，石家庄的高端家居市场还是有很长的一段路要走的。求实美居目前就是在做引导消费者消费理念的努力，从而发展石家庄的高端家居市场。石家庄整体的市场发展形势可以说是典型的二线城市的发展轨迹，像重庆在发展家居市场的过程中所表现出来的特征我们现在都在经历，石家庄现在的家居市场的竞争激烈程度还没有达到重庆这样的已经高度发展的二线城市的竞争水平，可以预见的是，将来还会有更多的家居卖场入驻到石家庄。从石家庄现在的房地产发展形势来看chinaren，房地产跟家居的市场规模还是不相匹配的，未来大型家居卖场的陆续入驻才会使石家庄的家居市场真正走向饱和。

　　差异化是品牌经营重点

　　【记者】：您认为新兴的家居营销渠道（如独立门店和电子商务）将来的发展前景如何？会对传统家居营销模式产生什么影响？

　　【范锐】：现在石家庄的独立店的发展还是不太成熟的，还是从前面提到的重庆来说，重庆作为二线城市除了大型家居卖场之外，进驻最多的就是独立店，因为这种店面形式更能体现出自身的特点。还有一个原因就是大型家居卖场由于审批程序较多，运作比较复杂，相比而言，独立店更加灵活。独立门店由于品牌的个性话较强，所以更能持续的产生一种品牌效应。大型卖场未来扮演的角色主要是中端卖场，而独立店则将向高端市场发展。

　　【记者】：达芬奇事件对石家庄家居行业产生了那些影响？

　　【范锐】：达芬奇事件的发生可以说不是一个个案www.focus.cn，而是市场畸形发展的产物，随着市场竞争的激烈化，每个品牌都在努力的宣传自己，努力的做营销，但是在这种过程当中，我们必须要注意诚信的为题，因为不存在的东西早晚有一天会被曝光的。达芬奇事件给我们的启示就在于如何寻找自身的差异化，而不是寻求企业发展的捷径，因为企业的发展是没有捷径的焦点房地产网，你只有脚踏实地的一步一步的寻找自身的差异化，才能够在市场上站稳脚跟。

　　达芬奇事件不是个案

　　【记者】：求实美居在第一时间邀请消费者到生产工厂实地考察，效果如何？

　　【范锐】：现在在看求实美居的考察活动，整体上来说还是很成功的，我们让消费者体会到了我们的勇气焦点装修家居网，我们敢于将真实的自己展示给大家，让大家可以更加透明的了解我们。

　　【记者】：求实美居今年的整体销售状况如何？为适应市场变化做出了哪些些调整？

　　【范锐】：求实美居在今年的十月份就完成了全年的的销售业绩，我们上半年的销售完成还是比较顺利的，下半年完成的速度相对放缓了不少。考虑到市场的不断发展home.focus.cn，求实美居还是坚持自己的体验馆营销，同时也在不断的考虑改变自身的特点，让消费者更好的体验到我们的产品跟服务。我预计明年上半年的市场还是比较艰难，下半年将会有所好转。通过体验营销，求实美居将更加注重发展自身的特点，让更多的人体验到我们的特色。我们今年也在不断发展其他形式的高端经营形式chinaren，包括恒记甜品、优葡红酒会所等多种形式的高端服务，让更多的人体验到我们的高端服务。

　　打折促销没前途

　　在现在整体市场环境不乐观的情况下，我们参与市场竞争的时候应该更多的体现出自身的差异化特点，而不是一味的采取打折促销的形式，因为虽然它的短期销量上去了，但是服务成本其实的增加的鹿鼎记，而利润率却是在下降，所以对自身的品牌建设是不利的。

　　【记者】：有没有这样一种情况，就是厂家是希望做品牌，但是经销商追求利润，打折促销，其实是上下矛盾的？

　　【范锐】：确实存在。石家庄现在的独立门店不多，在一线城市有很多工厂直营的独立店，这样在品牌整体的发展上是很有优势的。打折促销不是品牌发展的长久之计，也不能改善我们整体的市场环境，还是得依靠自身的差异化来发展。

（搜狐家居石家庄站编辑张智乾）

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