2012年2月9日，在掌上明珠家具举办的“创变2012”商务年会上，搜狐家居记者对掌上明珠家具营销中心总经理甘国清进行了采访。在采访中，甘总深入分析了2012年度家具行业的现状和发展形势，并详细介绍了在未来两到三年掌上明珠营销方面的重大举措。

　　【采访嘉宾】：掌上明珠营销总监 甘国清

　　【采访时间】：2012年2月9日

　　【采访地点】：华侨城欢乐谷大剧院　　

　　深入分析消费者 做影响市场的产品

　　【搜狐家居】：甘总，您好！迄今为止，掌上明珠发展有20多年了，其中有没有遇到什么重大的困难呢？是怎么样应对的？

　　【甘    总】：困难肯定有，但是怎么面对这些困难呢？我们影响不了，我们主要是练“内功”；2011下半年我们公司内部就组织了一批团队进行市场战略研讨，分析了现在做的比较好的品牌像苹果，它为什么做的这么成功？就是一定要调查清楚消费者群体是什么样的，深入研究消费者需要什么，怎么才能满足他们的需求，甚至要超出他们的期望值！只有把消费者分析清楚了，才能针对我们公司现有状况来做一些满足市场、超出市场期望、影响市场的产品！

　　【搜狐家居】：目前，掌上明珠的目标消费群体具体有哪些呢？

　　【甘    总】：我们发展了20多年，从做电视柜开始，我们的品质一直是消费者最信赖的。针对消费者的变化，从买我们掌上明珠的电视柜开始，这部分消费者已经过了二十多年了，他们的孩子也成长起来了，这些老的客户带孩子过来买家具的时候就会说这个品质好，而现在年轻人可能对功能、时尚元素、个性化需求更多一些，因此我们要针对消费者的变化做一些调整。

　　【搜狐家居】：您是专门负责做营销的，你们今年有电商和新品的推出，业内预测今年家居行业形势不是很好，但是你们今年的动作却不小，还在央视上做了广告，在这种市场形势不佳的状况下，企业都在做收缩，你们怎么还在扩张呢？

　　商场如战场 进攻战和策略战是首选

　　【甘    总】：商场如战场，从战略上来讲，游击战不适合我们，我们主要是进攻战和策略战。在市场不景气的情况下，我们一定要找到市场的先机，通过差异化的战略推动市场发展。如果企业对经销商的引导不够，在外部环境不理想的情况下，他们就会收缩银根，只要能养活团队就行，这样就局限了整个企业的发展。对掌上明珠来讲，目前我们不会做太大的动作，但是一定要保证我们经销商有钱赚，同时还能看到到未来的希望。

　　【搜狐家居】：在谈话中，您刚刚提到了市场的先机，能具体讲解一下你说看到的先机吗？

　　【甘    总】：如果你不仔细分析消费者，那确实是找不到先机的，80后、90后、甚至00后马上就会成为主要消费者群体。他们具有明显地个性化需求特征，购买产品的方式也不一样。像70年代初那些人，基本没有上网的习惯，而80后、90后，他们没有太多时间逛街买东西，基本上购物都在网上进行。针对这种情况，我们专门开了一个销售信息网上平台升级，这个平台升级完成之后，消费者一旦搜索掌上明珠就会链接到我们的网站，所有需要的东西都可以在我们的系统上看到。通过这个功能，我们将开发出这样的一个产品，在具有不同地装修风格的房间里展示不同的生活方式。即使有喜好不同、男女不同、性格内外向的差异，他们也可以找到适合自己的家具。做出这个系统之后，一千平米就可以演绎出相当于六七平米的效果，最起码在总成本上可以让经销商降低风险。

　　【搜狐家居】：今年明珠要做的事情很多，一个是央视广告，一个是线上品牌，一个是集智沙发，一个是渠道升级，不知道我总结的是否全面，但是从这几点不难看出贵企业今年的动作很大，和前两年相比，你们现在处于什么样的发展阶段？你们是怎么样定位这些动作的？

　　销售平台升级 打造家居行业搜索引擎

　　【甘    总】：我这边有一个比较长远的规划，就是对于生活方式新的营销模式，结合销售平台的升级；我们会有一个准备过程，首先让我们企业内部理解这个信息，支持这个信息。接着，让我们经销商理解、支持这个信息。最后，逐步让消费者选择和接受这个信息。这个过程需要两到三年，也就是说我们的销售平台完全升级，找到消费者需要的生活方式需要两到三年。

　　【搜狐家居】：其实生活方式说起来是比较概念化的东西，不管从产品方面还是渠道方面。

　　【甘    总】：80后买房子之后，装修用什么风格，什么样的家具，怎么放，成本大概是多少都不清楚。因此，出于这样的考虑，做家具的人一定要考虑消费者走到我们店里来之后，和我们沟通之后，就可以把他的梦想变成现实。当然，我们这个销售平台升级时，就会做这样的功能，会和一些专业的团队合作，把全国各地的新的房产信息的户型搜集起来。比如说我在四川泸州，你点四川泸州某一个县，某一个县就有十多二十个小区，再点这个小区，选择哪一个单元，这个户型就出来了，是多少平米是什么户型。我本身在这个单元住，我点这个户型，我就可以在专卖店里做出这种户型的几种家具摆放和装修风格。你想消费者在一切心理准备都没有的情况下，就可以看出我以后做出来的效果，这样就让梦想变成现实了。在这样的模式下把产品摆放上去，装修下来之后，产品打包卖需要多少钱，装修之后大概是多少钱。这样你想象一下，我们80后没有时间逛街，没有时间咨询装修公司，在经济方面可以承受的情况下，那消费者也不用找其他品牌了。因此，我能这样说该系统将是家居行业的搜索引擎。

　　【搜狐家居】：这真的是一个很激动人心的想法，只是一个设想呢还是有实现的可行性？

　　【甘    总】：可行性非常强，我们已经和专家团队联系了，两到三年之内完全可以实现。

　　卖场渠道下沉 掌上明珠将战略合作

　　【搜狐家居】：今年掌上明珠在市场战略布局上有什么调整和变化呢？

　　【甘    总】：渠道商方面，以前一直做独立店的生活馆模式，因为现在居然之家、红星等专业的大卖场都在逐步下沉到三级市场，就是我们品牌生存的最大空间，他们来挤占我们的生存空间我们肯定就会受到影响，专业卖场下沉到二三级卖场之后就会做宣传和广告。因此，我们在保留现有生活馆的模式下，有这样的渠道进来，我们就可能和他们进行战略合作，选择好的位置，面积不一定很大，比如说四百平米、五百平米，这样进去之后无论消费者走到哪里都可以看到掌上明珠的品牌。同时，我们的销售平台升级完了之后，可能四百平米的店，在网上就可以找到五千平米、七千平米店。

　　【搜狐家居】：非常感谢甘总接受我们的采访，预祝掌上明珠在2012年取得非凡的成就。   　　

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