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浅谈2012新形势下卫浴经销商经营之道

https://m.biud.com.cn 2012年02月23日13:33 家居装修知识网

　　对于大多数卫浴经销商来说选择代理中低价位卫浴品牌意味着又一个销售春季的到来。卫浴种类的选择在很大程度上取决于经销商。卫浴企业需充分认识到，经销商的目的很简单，要有好的销量、能赚钱、能满足消费者的喜好，经销商永远不愿意做赔本的买卖。

　　多线发展成商家“兼容并包”的选择

　　卫浴行业行情日趋明朗，市场欢迎最齐全的产品品类：从实卫浴到复合门再到钢卫浴，多种系列营销；最系统的价格体系：齐全的产品品类拥有高、中、低的价格区间，能够最大化满足不同消费层次的消费者需求。

　　在经济景气或不景气的情况下，产品价格和价值在消费者的选购过程中都占据了主要的位置。以前，中档价位的化卫浴产品最受消费者欢迎；近年来，中高档产品仰头；2012年后发展品类齐全的高、中、低档卫浴成为商家“兼容并包”的选择。

　　业内人士戏言，卫浴生产企业现在需要水龙头、淋浴房，座便器，产品品类尽可能全，以此来扩大经销商的盈利空间。这里需要注意的是，走高端路线的原卫浴产品，其市场份额不如实木复合门。

　　商家代理也需切合实际

　　当然，经销商选择代理中低价位卫浴品牌，更有益于追求成本控制和低风险，而业内专家提醒，不能低于70元/平米，否则低质量、低环保的低价位的卫浴产品几乎没有多少市场。

　　另一方面，选择代理中低价位卫浴品牌的商家须注意，“低价”须是与市场密切配合的，以短时间为达到“扩大影响力，吸引眼球”目的的营销方式越来越被业届摒弃，商家只有了解市场，了解消费者的心理，并掌握竞争对手的状态，才能将达到销售目的。

　　新年伊始售价普涨农村市场潜力大

　　自从2010年中陶瓷，钢材价格持续上涨后，卫浴产品价格就一再飙升。进入2012年后伴随着运输及人力成本的增加，卫浴产品价格上涨之势不可避免，涨价幅度在5%―10%。有业内人士分析认为，卫浴涨价幅度因刚性需求对消费者影响不大。

　　另外，卫浴伴随建材下乡无疑拉动了农村消费市场，同样期待高质低价卫浴惠顾农民。根据目前的实际，农民重建新房是否需要铺设卫浴，大概能接受多少价位的卫浴，卫浴商家是否能推出真正惠顾农民的质优价美的卫浴，这都有待进一步的观察。

　　向网络销售迈进

　　有专家分析，目前卫浴经销商的生存状况，由于一线城市租金贵，“同一品牌同一地区八个店”，一线城市的情况非常严峻。面对一线城市市场竞争过于激烈，二、三线情况还不够明朗的形势，借助网络推广卫浴品牌可有效解决渠道开拓难问题。

　　首先，渠道开拓投入大是行业在重点市场的“锥心”之痛，店小不行，店少不行，店大店多不赚钱，经销商越来越难以承受，比如在上海浦东、浦西开两家体验店就足够，体验店并不一定设在大型家居建材市场，只要交通方便的位置就行，利用线上、线下相结合的优势，站稳一级市场基本不成问题。

　　其次，渠道下沉的问题同样可以通过网络来解决，可以借助网络发展经销商，只要有订单，赚钱的生意就会有人做，做好利润分配就不怕没有合作伙伴。假以时日，网络营销或许成为行业的主要销售渠道。