家居装修知识网

首页 装修资讯 家居知识 家居百科
当前位置 >> 家居知识 茶楼经营如何开发大客户

茶楼经营如何开发大客户 2011-04-24

https://m.biud.com.cn 2011年04月24日08:31 家居装修知识网  

  茶楼经营如何开发大客户

  连锁品牌企业的大客户可以说是真正终端盈利的关键,各个企业根据自身情况,大客户的制度也不仅相同,比如天福由于是直营店,所以大客户往往都是通过总部统一管理。向清雅源就是通过加盟商的管理和培训进行大客户的开发,通过全国统一的大客户开发培训。

  1.充分调查市场,筛选有效客户

  要想有效开发客户特别是大客户,必须对区域市场进行详尽的市场调查,做到“三知”,即知行情、知敌情、知我情。

  知行情,要求对所在区域市场的地理、经济、人文、区划了如指掌,对产品在区域内的整体销售和发展趋势有相对准确的判断,了解区域内在售产品的所有厂家和商家,对销售额和市场份额有大致概念。

  知敌情,要求知晓主要竞争品牌核心经销商的江湖地位、销售规模、下线网络、售后资质、操盘能力,以及与我品牌的关系、与竞争品牌的关系、与其他经销商的关系等情况。

  知我情,指对我方的产品、政策纯熟把握,对我方在区域内的现状和后期发展有准确认识。

  只有做到“三知”,才能根据我方需求,筛选出有效客户重点攻坚。

  2.人员充分沟通,找到关键人物

  现在的商业流通领域,真正大客户的老板多居于幕后,很少出面负责直接经营,因此找到能和客户老板接上话、能对客户老板的决策产生重大影响的人,就显得至关重要。在沟通有效客户时,应尽可能多地和客户内部人员沟通,多观察,从他们那里筛选有效信息找到关键人物。

  一般来说,规模不是极大的经销商,其门店店长、财务负责人、工程负责人这类把握人权、财权或物权的人,一般都和老板有直接关系。

  3.初期合理拜访,感情打动客户

  拜访客户时应注意合理的节奏,一般初次拜访沟通以20分钟左右为宜,以宣讲公司产品为主顺带介绍公司政策,观察对方的反应决定下次回访工夫。第二次拜访的工夫以初次拜访后5至15天为宜,详细视第一次拜访情况而定,后续的拜访则根据关系发展而定。值得注意的是,每次拜访都应留下回访的理由,比如送单页、送样品、送政策或者说改天会再次路过等,都是理由。

  4.多倾听细观察,薄弱点求突破

  一个成功的销售人员必须具备洞察力,能够通过现场查看以及人员沟通发现问题,进而找到客户的薄弱点突破。王强到达京丰商贸时就很敏感地发现门头不对,从中发现了切入的可能,进而通过对话了解到京丰在工程操作上的薄弱点,在此一点进行突破打开了局面。

  5.直观利益导向,沟通步步推进

  开发一个新客户特别是大客户,肯定要有良好的心态而不能操之过急,要有必胜的信心,也要有抗连续打击的承受力。销售人员要有拜见10个客户被拒8个的心理准备,根据80/20原则也总会有两个。(周博)

相关知识

茶楼经营如何开发大客户
值得一读:开发大客户的十个技巧
零售:奶粉、家居用品如何开发大客户?
怎么利用阿里平台 找到大客户呢
母婴用品如何开发大客户?
小企业怎样做好内销转外销?怎样培养老客户?怎样开发新客户?又怎样和自己行业的大采购商建立关系?
火山变金山的"魔法" 陶瓷企业与大客户谋双赢
安华瓷砖大客户经理吴永强:深耕细作 全力以赴
龙发与简一的携手 搭建消费者的大客户服务平台
最袖珍房企海德股份仅15名员工 36万登大客户榜

本文来自 家居装修知识网 茶楼经营如何开发大客户 https://m.biud.com.cn/zhidao-view-id-16093.html