包括创始人的工夫、精力、能力都是有限的，在这样的情况下，只有构建一个良好的商业模式，毕其功于一点，才能取得成功
文/本刊记者 鲁永奇
在一个大变革的社会中，企业的更新换代实际就是商业模式的推陈出新。面对市场的更新，无论是传统行业还是新兴产业、无论是事业的起点还是腾飞的过程当中，所有的企业都面临着竞争。如果这些企业创造了独具价值的商业模式，就有可能成为这个行业的标杆，成为行业的新领军。从另一方面来说，一个成长型企业的资金、资源，包括创始人的工夫、精力、能力都是有限的。在这样的情况下，只有构建一个良好的商业模式，毕其功于一点，才能取得成功。那么毕竟一个好的商业模式要具备哪些因素？又该如何去构建具备领军基因的商业模式呢？
构建商业模式的重要因素
陈敏：商业模式不是想象出来的，也不是想出来的，是在实践中一点一滴积累起来的。那么企业在构建商业模式时，需要有三个方面的因素：第一，精神层面。一个商业模式没有精神、没有灵魂、没有诉求，不叫商业模式，是商业投资。商业模式的建立和发展，需要一个有追求、有境界、有抱负的规划。所以做企业第一件事就是要有战略愿景，要厘清目标定位，服务哪些目标客户群体？目标市场在哪儿？自己可以提供什么样的差异化价值？第二，技术层面，就是企业在人财物、产供销等方面的科学配置。在今天信息化的背景下，一个企业的活动已经超越其自身的范围，是一个交叉的环境。在这样的背景下，一个企业如何利用技术和信息优势来合理配置各种资源，显得尤为重要。第三，企业本身构建模式的创新性，而这个创新能够为企业带来蓝海效益。只有符合这三个条件的商业模式才有意义，才能守得住。
郭祥恩：我从事的行业是建筑行业，这个行业的特点就是门槛比较低、竞争比较激烈，所以大家做得很辛苦。根据行业的特点，我在这个行业不足的地方下功夫，把行业短板给补齐，这是构建商业模式的一个重要因素。例如，建筑行业人员文化水平相对较低，公司就多在员工的培训上下功夫，根据员工原始的需求形成一种动力。通过一些奖励和激励措施，把员工紧紧地团结起来，形成一种行业优势，然后一手抓优势一手抓模式——优势是模式的基础，模式是优势的延伸。把这些优势整合起来形成一个独特的、别人短工夫不能复制的相对作用、相对影响的价值链建设，这是商业模式一个根本的东西。
张黎刚：好的商业模式：第一，要可复制。从传统的生意模式到商业模式的过程，可复制性很重要，只有可复制性强才能让自己快速规模化。这个可复制性是要赋予本行业肯定的规则。爱康国宾是健康产业领域的企业，很多人对这个产业特别不看好，因为这个行业有很多政府壁垒。而我们在这个行业里快速发展，关键的一点就是摸清了这个行业的规则。企业在构建商业模式时，肯定要认识并利用行业规则。每个行业都有游戏规则，摸清规则，从一个细分市场进入，然后快速确定自己的定位。第二，一旦找到定位，细分市场如果很小的话，空间是有限的，要成为真正的领导者就要学会把小市场逐步放大。第三，没有高增长就不会有好的商业模式。
如何构建商业模式
陈敏：男怕入错行，女怕嫁错郎。商业模式不是自己随便选择，肯定要明白“己所能为、己所不能为”。不能为了创新而去创新，肯定要结合企业自身。例如，沃尔玛投资京东商城，就是因为零售是沃尔玛的长处。大部分商业模式的选择是摸着石头过河或者摸着泥巴过河，在这个摸索的过程中不但要创新，而且肯定要坚持。
构建商业模式首先要有个前提：目标市场充足大。只有在这个基础上谈商业模式才有意义。而且商业模式肯定要新、要奇，不过新和奇都要建立在合理的基础上。新在前，奇在后，在别人的出发点上找到新的突破口。先结合自身的优势找到创新的切入口，让自己具有先入优势。另外，要规模化进入。外部不可复制，但内部轻易复制。要有别人学不到、达不到的东西。只有做到这个程度才能来构建自己的商业模式。比如现在的连锁经营发展的特别好，就是在新和奇的基础上，持续地规模复制，最后达到一个品牌模式。归结一下就是技术模式商业模式和品牌模式。
这个过程有三个发展阶段：起步阶段是技术模式，首先要做一个商业模式的技术准备，在这个过程中技术模式以什么为标准；产品价格的制定，应当在什么样的区间——这个区间得保证在单位产品能挣钱；供应上和技术上所有的环节是不是可以稳定下来，或者企业提供的服务，或者服务单位的费用是不是可以标准化、可控制，这就是技术模式。技术模式完成以后，就开始进入商业模式，这个过程就是复制以前的成功经验，占有市场份额，把先入优势变成规模优势，让别的企业很难跟进。然后就可以进入第三个阶段，可以让别的企业或者投资者加盟，多一个加盟就多一个标准化的单位，规模充足大的时分，企业的品牌模式就将显现。
郭祥恩：构建商业模式，需要首先把自己的优势打造出来。打造一种模式，首先应当让这个模式简朴化、标准化和快速复制化。只有快速复制，这个模式才能有效。其次，就是对加工商、经销商、代理商的复制和服务能力、产品能力的复制。所以商业模式最终是复制品，形成一个复制的能力把它推广开。任何一个模式基于你的成长，如果不成长很难大面积地人为推动。
张黎刚：构建商业模式定位特别重要，而且这个定位不能一成不变，要根据市场的需要和变化来进行及时调整。在我们公司刚成立的时分，看到了市场的缝隙，因为传统的医疗偏重于治疗，作为一个民营机构如果我们去竞争，几乎没有机会而且他们都是垄断性资源。体检这个行业医院不是特别重视，而且是关怀健康的每一个人的需要，所以当时我们的定位就是帮助消费者看病。(本文根据新领军者俱乐部2011年1月沙龙嘉宾对话整理)
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