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房地产新上项目销售失败的10大因素 2011-06-07

https://m.biud.com.cn 2011年06月07日14:44 家居装修知识网  
近几年来,房地产业的销售现状已经完全从以前的卖方市场转变为买方市场,房地产开发商以前的“只要房子建起来就不愁没有人买”的日子已经一去不复返了。

  本文详细列举新上市商品房项目销售失败的10大原因(不计地段),旨在提醒房地产企业,不要因为项目前期准备工作的不充分而导致项目的滞销,甚至死盘。当然,以下各因素对项目的影响不是绝对的。 项目管理者联盟文章,深入探讨。

  1、消费者对项目的满意度不够(25%)
项目管理者联盟,项目管理问题。
  地产项目的满意度主要是消费者对小区品质、物业管理服务水准以及物业价值的评价。任何行业,只有客户认可产品,对产品满意才能赢得客户的青睐,房地产行业也不例外。所以作为开发商就应该在园区规划、户型设计、绿化、容积率、物业管理等一切地产项目的细微之处做足文章,才能有立市之本。

  2、市场定位模糊,卖点不明确(20%)

  市场定位决定着项目的营销方向,是开发商赋予项目的一种文化一种精髓,在项目的实操过程中是不可忽视的一个重要环节。比如某市有一个项目叫“空间”,单套面积不大,但价格很贵,配套服务有酒吧、洗浴中心各种等娱乐场所,主要以一些有钱的“逍遥派”人物为目标客户群体,虽然项目定位很大胆,但此项目抢占了市场的一个空白点,对销售起到了很大的推动作用。此项目一经面市,就以鲜明的定位被抢购一空。

  3、价格过高,无法与竞争对手相抗衡(10%)

  无论怎么样,买房对于消费者来说用的是真金白银,价格自然是其考虑的重要因素,一是看自己有没有这样的实力,二是看物业的性价比是否合理。当然,针对同类项目没有购买实力的消费者不是项目的目标客户群,但如果是因为物业的性价比不够理想,造成物业售价过高,是非常不利于与竞争对手竞争的。

  4、入市时机不正确(7%)
本文转自项目管理者联盟
  入市的时机主要考虑销售季节、周边竞争对手销售情况等。假如在项目所属东北地区,冬季工程又不能施工,如果楼盘大肆宣传而又不能得到消费者认可,则第二年就会对项目的推广有一定的影响,特别是期房销售。在对待竞争对手方面,一是要做到先下手为强,赢得市场先机,这是针对入市时间与自己相差不多的竞争对手时的方法;二是要运用“太极拳”原理,借力打力,要么等竞争对少把项目区域炒作的成熟时入市,要么等竞争对手把市场做得一塌糊涂的时候入市,充当救世主的角色。当然,前提你有足够的实力。

  5、项目知名度不够(8%)

  新上市项目的知名度不够对项目销售的影响主要有两点:第一,影响来访客户的数量,降低了成交几率;第二,客户的虚荣心作祟,没有人愿意在亲朋好友面前说自己买了一个谁都不知道的小区。按照百姓的思维,知名度的高低往往决定着项目的品质。

  6、项目的销售管理、控制不合理(12%) http://blog.mypm.net

  假如你的项目没有特别优于别人的卖点,那么你只能依靠一个强有力的销售团队来完成项目的快速销售。一是现场的人员,可以凭借优秀的销售经理进行管理与指导;二是房源控制,不要把朝向好、户型好、面积适中的房源全部放出,要有计划,而一个小区优秀的、能够吸引买家的房源是相当有限的,你全卖光了,剩余的房源拿什么吸引客户?

  7、项目的工程进度慢(3%)
曾经操作过一个项目,工程进度慢的“惊人”,单净载一项就做了2个月,期间很多客户到销售现场参观,有的甚至来了几次,销售人员做介绍时客户说的最多的就是等你的项目起来2、3层我再买,还有的客户对销售人员说:“你们房子怎么还是个坑啊?”,销售人员只有多费口舌解释:我们是要拿精品工程,地基做的好啊!稍有常识的人都知道这是借口而已。等到项目真的起来2、3层的时候,销售人员做回访,对方的回答却是:我已经在别的地方买完了。可以想象,工程进度对项目的销售情况的影响是不可小窥的。 项目管理者联盟,项目管理问题。
http://bbs.mypm.net
  8、开发商信誉不好(3%)

  “群众的眼光是雪亮的”,对房地产项目来说,而群众的言语是有杀伤力的,如果开发商没有良好的信誉,客户就会考虑是不是开发商又在骗人?项目能不能顺利交工?项目能象规划的那样吗?等等一系列的疑问会困扰着消费者,这时他们是摇摆不定的,只要有稍微理想的项目,他们是不会选择信誉不好的开发商所开发的项目的!

  9、促销活动不合适(5%) 项目管理者联盟文章,深入探讨。

  一是不合适宜的促销,比如楼盘定位是休闲养老的小区,你搞个买楼送电脑什么的,老人家甚至电脑都不会用,这个对他有吸引力吗?二是促销力度不够,无论你的价格有多低,消费者都认为你还有很大的利润,所以他们让你一降再降,对于优惠他们是不会满足的,所以有些开发商提升销售单价,加大折扣力度的促销策略也是可取的。

  10、企业领导的个人意愿(7%)

  企业领导的思想往往决定着项目的规划建设、小区品质,甚至在项目的销售过程中,领导的思想会阻碍项目定位、广告推广、促销活动的实施,致使项目销售受到不良影响。

  以上所列各项都会对新上市项目的销售有所影响,但不是绝对的,应根据项目的实际情况参照对比,以便在项目销售过程中规避风险,快速实现资金回笼,为实现房地产开发企业的下一步战略目标奠定基础。

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