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销售人员的基本素质和行为准则 2011-06-07

https://m.biud.com.cn 2011年06月07日15:15 家居装修知识网  
销售人员的基本素质和行为准则 观念乃人们生活中的基本行为准则,人类的任何活动都是在一定的观念下进行的 它决定着推销员的推销目的、推销态度,影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用,也最终影响着企业和消费者的利益。!" 经营观念 我们先来讨论一个小问题,即推销员到底推销什么?对此许多人可能立刻就能作出回答:推销商品或服务啊。这一答案既可说对,也可说不对。因为从表面上看,推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处着眼,情况就没有这么简单了,现代营销学告诉人们,产品的整体概念是由三个层次组成的。其中,第一层为心产品,此即消费者购买某一产品所追求的利益,是顾客真正要购买的东西;第二层为形式产品,它是指消费者所认定的有形物品,包括产品的质量水平、外观特色、式样等;第三层为附加产品,此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见,消费者购买产品只是为了满足某种需求,包括生理上或心理上的需求。因此,推销人员在开展推销工作时,所推销的就应是某种需求满足的方式,即应是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上,设法协助别人得到他想要的东西,使他获得某种满足。正是在这个意义上,有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念,要以贩卖幸福为已任,尽力协助消费者获得其想要的物品,通过他们需求的满足,来实现自己的推销目标。 推销的“三步曲” 推销人员在推销过程中,首先推销的是自己,其次是推销商品的功能,最后才是推销商品本身。 推销是一种人与人直接打交道的过程,首先就要求你自己得被顾客接受,而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服,唯一的愿望可能只是想早点打发你走。 在自己已为顾客接受之后,接下来应该怎么办呢?这时应避免在接进入产品,片面强调产品的本身如质量、外观等,因为消费者之所以购买,并不是因为产品质量好,外观漂亮,而是因为他有着某种需求。
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