【背景】：假如2008年的金融海啸只是来也匆匆、去也匆匆的“流行性感冒”搜狗，那么2011年袭来的这一股房地产行业的冷流则是引起卫浴行业系列症状的“风寒型感冒”，持续时间更长，杀伤性更大。2012年是短兵相接、刺刀见红的一年。卫浴企业必须审时度势，重新认识自身问题，尝试、探索着前进。在房产政策、通胀等多重压力下赢得发展。这一轮“狂风暴雨”或许将使得卫浴行业重新洗牌，进入门槛提高，品牌营销理念加强。当前，挺过“寒冬”，逆势发展是第一要务，也是2012’第三届中国卫浴产业发展高峰论坛关注的焦点。
【主题】：中国卫浴产业发展高峰论坛
【时间】：2012年3月24日
》》以下为论坛实录：
【罗青】：尊敬各位领导、各位来宾！2012第三届中国卫浴产业发展高峰论坛现在正式开始。2012年过得很快goodfeel，第一季度快结束了，按照我们现在拿到的一些研究报告，中国经济第一季度有一个初步的结论，中国经济的增长一直都是靠所谓的“三驾马车”—投资、出口和内需这三个方面来带动。2012年，我们看到了整个投资和出口在持续下滑，内需的增长比较明显，已经成为了我们今年经济增长的第一动力。现在大家都看得到中央政府在投资这一块有明显控制，出口方面我们是过去七年来中国是全球反倾销最多的国家，也是连续7年成为全球反倾销的一个重点对象。我们的出口面临着很大的困难，尤其是像广东，它的出口在整个中国经济里占的比重非常大，前几天包括我们的省里的一些领导都谈到了今年的出口形势是比较困难。商务部研究院提供的关于2011年的“三驾马车”对国内生产增长的贡献率，就2011年已经出现了一个调整，就是投资占54.2%，比上一年下降了24%go2map，出口负5.8%，比上年下降15%，消费占到51.6%，比上一年增长17.4%，2012年这种趋势仍然将延续。我们的内需一直比较疲软，中国因为是一个大的生产制造国，包括我们的卫浴也是一个最大的消费国，如果我们自己的内需能够提升上来，意味着我们的经济保持平稳发展还是有一定的保障。中小企业出口优势不是很明显，但我相信应该2012年是一个非常重要的市场，要特别关注我们内需的增长，中国内需的增长是很有潜力的。
第二点，现在产品严重过剩，中国制造业产品严重过剩。按我个人的判断，过剩应该是一个相对的概念，中低端的产品是过剩的，但是中高端的产品还是不足，包括像一些高端品牌，他们的供货长期都是比较困难，订单太多生产能力还跟不上。你去买他的产品，有的时候还要等一两个月，这就说明了中高端的产品潜力非常大。
第三go2map，就是明星代言的现象。这个在福建南安尤为盛行，在全世界也是罕见的。明星代言在西方，因为发达国家的法律法规很严谨的，不会让你去随便代言。产品不好，明星也要受连带责任，所以最近我们的法规法律法规越来越严了。大家都想把品牌提升上来是有一定风险的。为什么高端品牌很少在他们的专卖店看到明星代言的东西，是品牌塑造概念的问题。
我觉得品牌定位要清晰，制造业不像IPhone等新型产品，制造业的产品没有三五十年时间，不能做成国际品牌，制造业的产品需要很长的时间做起来。做得比较好的制造业基本上都是80年代的。国外企业在关于环保，关于安全，关于人身健康的问题上考虑得很全，但是国内企业在这方面很少把这一点放在这么高的位置，这样的企业去到哪里都面临着危机。
现在很多企业关注的是规模和利润鹿鼎记，员工得不到保障，存在各种各样的职业病。我在这个行业20多年，觉得东南亚落后的国家的环境都比我们好，我们确实应该关注更多的因素，比如说人的身心健康、空气和水资源的保护。佛山经济总量在全国是领先的，我们的污染也是全国领先的，很多的制造业厂家在全球都是排第一的，可是我们的安全事故、死亡率在全球排第一，我们的污染的程度在全世界也是有名的，我们的空气质量全球1000名以内都排不上，我们要去思考一下这些生存面临的问题。
最后我再谈一下泛家居的概念，一些卫浴企业也都在诚信反思这个问题。去科勒买龙头，去理想买淋浴房，这是一种专业。产品质量做好，无论市场怎么波动，我相信它还是会持续增长。什么都做有时候也不见得是成功的捷径，我们要去思考一下，专业化应该还是制造业的一个方向。没有主打产品goodfeel，你一下子就跳到泛家居领域，会让很多企业犯一大堆的错误。
南安卫浴这几年发展很快，有人说可能会超过佛山陶瓷卫浴区域。以我个人的观察，南安卫浴这几年确实在广告宣传明星代言这一块发力很大，投入也很大，但是我相信卫浴是一种耐用品，品质是排在第一。为什么我们跟科勒竞争时有压力，他们不打经常打折，但是质量和稳定性都很好，高端消费者选择高技术的产品。我们国产卫浴一定要把中高端的消费者吸引过来。
【黄希然】：当年建筑卫生陶瓷产业规模很大，水平也很高，特别是80年代、90年代大量引进了德国、日本、意大利先进国家的装备技术，从目前来说不光是装备技术，都很有国际竞争力。我们建筑卫生陶瓷产业经过近30年的发展，在这几年碰到了一些问题，主要是市场的问题。市场这两年因为国际金融危机校友录，世界经济都不景气，中国的经济增长速度保持在8%，但是总的来说，我们国家的经济增长速度都在调整。
从化建筑卫生陶瓷总的情况来说，第一，供大于求的情况比较突出，产能过剩。这几年因为经济增长的速度快，建筑卫生陶瓷产业运作还是比较好，特别是这几年产业结构调整提升，很多企业都到外面去扩展转移，这种产能的增加是非常大的。陶瓷砖产能可以保持在110亿平方米的产能，产量去年超过90多亿，我们国内的需求大概我估计也就是60、70亿平方米，加上出口，我们的卫生洁具2009年卫生洁具是1.57亿件，到2010年是1.7亿件，去年有10%多的增长。佛山的卫生洁具相对档次比较高，保障房、农村城镇化的建设发展得很快，所以这部分的市场重叠相对来说总量还要小一点。
目前卫生洁具的出口主要还是集中在北美、欧洲搜狗，欧洲占了50%以上，北美占了20、30%，亚洲的比重不大，市场还是有空间，但是应该意识到，现在美国人对我们的产品反倾销的情况越来越普遍。对去年的轮胎、不锈钢，还有对我们的太阳能板进行反倾销，我们对一个国家出口的集中度太高，要提防人家反倾销。如果对这个国家出口增长的速度太快，也要注意，这个会引起人家国家对我们的产品提出反倾销，提出反补贴。我觉得卫生洁具要更多关注亚洲，实际上东南亚这边的市场还是很大的。在保证国内市场销售的前提下，我们还是不要放弃国外市场。
国家最近也很关注制造业的走出去，走出去比较容易解决反经销、技术壁垒、反补贴的问题，所以现在我们最近陶瓷行业协会除了在东南亚、泰国出口，我们也想在出口搞一个工业园。我觉得我们陶瓷产业这两年确实比较艰难，营销大战如何出其制胜搜狐网，这当然企业之间自己的策略，但是整个产业来说既然要求关注国内市场，还要关注国外市场，还是要坚持走出去。
【施彬】：今天这个主题就两个字——制胜。我觉得人与水的关系很紧密，但是我们觉得水不贵，我们觉得钻石很贵，但是我们有没有钻石都能一样生活，缺了水我们就不能生活。我们说“物以稀为贵”，值钱是值在这个地方。我们现在做卫浴，要把值钱的东西展现出来。同质化越来越严重了，我感觉关键两个字就是“稀缺”，稀缺会产生很大竞争力。这种稀缺企业应该自己去找一找，或者自己去创造，这个与企业的时间长短、规模大小没有直接关系。稀缺可以是思想上的稀缺，你的产品跟别人不一样，你才可能够脱颖而出。很多企业产品做得不错，但是能做产品并不一定能造势。宝马、奔驰卖得好，因为大家都觉得他好。行业竞争是看我们在市场里怎么修炼自己内功，所以我非常喜欢和大家交流。
【张女青】：刚刚“两会”结束焦点房地产网，温总理提出有些地方房地产远远没有达到合理的价格，2012年房地产还是没有得到缓解，房地产下游行业也受到低迷市场的影响，所谓政绩产生政策，政策改变经济，经济改变民生，政策对我们是很重要的。民生也是现在社会现状的晴雨表，我们卫浴怎么挺过这个“冬”，也是我们今天讨论的主题。
第一，企业现在应该是坚持保根本。现在企业的成本是很高的，要尽量去消化减轻一些压力，我们一方面提升管理与效益效率，另一方面可以进行技术的升级，来降低人力成本和应对长期存在的民工短缺的问题。渠道上可以进一步做拓展工作，三四线诚实的商品还出资比较合理的价位，把我们的品牌和产品输入这些市场应该是有所作为的。我们对市场的细分，对品牌进行重新定位，或者向上向下延伸。现在品牌营销也有很多成功案例，通过不同行业，不同品牌的联盟，既降低运营成本，更能取得更大化的销售效益。
第二，自我完善，开发一些新型潜力市场，对一些大城市的交易做充分分析，针对不同城市的消费销售计划，用多管齐下的政策。在出口方面我们也是要密切关注每个国家的盈利、经济状况，尽量寻找一些新型经济体和潜力市场，比如东欧、北非、南美国家，我们要在国内跟外贸方面多条腿走，充实一下企业。
第三，我感觉要加强品牌的建设，这个市场竞争越来越激烈，企业想在竞争中取胜已经不能单靠优质产品，应该要加强品牌竞争，品牌竞争才是企业致胜之理。顾客是上帝，不管你身在哪里都要把消费者放在首位鹿鼎记，培养对我们品牌的依赖感和忠诚度。
第四，心态决定成败。经营企业就是经营心态，像行业淡季的时候，我们作为企业的高层，首先要树立没有淡季市场，只有淡季的市场和经营心态，心态影响到企业的中层管理和一线员工，并要时刻关注管理层和员工的心态，确保企业与员工价值观的一致。2012年市场有很多不确定和不明朗的因素，企业不要受不利因素影响，要根据自己企业的内部作出一个合理过渡的方案，面对困难谁能活下来才是最重要。
【罗青】：今年的整个形势确实非常困难，而且未来三年中国经济都会经历一个调整期，但是2030年中国会成为世界第一大经济体，我们的GDP会占到全球的四分之一。今年政治上的变化包括整个经济的变化，所以龙年是充满挑战的一年。今年，企业首先要活下去比什么都重要。
【唐总】：我们目前就是生产卫生洁具的窑炉，在海外我们也在跟科勒合作。目前陶瓷卫浴市场产能过剩的情况，一直以来大家都关注，这个市场的潜力我还是可挖掘的，中低端的市场不好，但是高端市场的需求量还是有的。环境保护和低碳是国家相当重视的，大家也深有感受，要选择一种好的产品，节能环保产品才能适应目前市场的要求。另外在佛山卫浴行业里，我个人的感觉中国品牌知名度是很好的，但是跟国际品牌还有很大的差距。上下游产业应多一些互动和交流，一个好的品牌必须有好的产品支撑，希望行业共同进步。
【杨万军】：现在无论是陶瓷还是卫浴，很多都在模仿恒洁这个品牌，请一些明星把市场活跃起来www.focus.cn，这个想法不是不好，但是我个人感觉这里面还有很多点值得商榷。现在很多企业并没有很多好的产品，但是它们也在走这么一条路，我个人认为炒作的，这种是不好的，初期印象肯定是好的，但是有品牌炒作的概念，产品跟不上是一个担忧。想把做出美名的企业，可能还要在产品上做得精细一点。还有现在也有很多企业运用包括电子商务、企业联盟等很多东西，但是现在还没形成真正的气侯。至于国内消费问题，国外的品牌为什么说大家也有接触过，第一人家有文化底蕴，第二人家产品的质量确实可以，这是别人的优势。
【陈健朝】：现在的环境大家都知道，整个环境不是很好。我们企业定了十年规划，不会大起大落，是以稳步发展作为企业最主要方向，每年都会按照我们既定的目标走，现在已经到了第二个十年规划。每年国内的市场都不一样，每年大家都说很困难，但是每年大家都能坐在这里，证明我们活下来了。在这种环境下能够活下来就是胜者。
一个企业做品牌要有计划，不是说请一个明星代言就行了，但是明星代言也是一部分。做品牌是系统的工作，不单单是某一个面，归结到一点就是人的问题。很多人可能是从市场考虑，从大环境，从产品各个方面来考虑，而我们最主要考虑的是人。培养一个优秀的团队和工厂的技术研究团队对企业未来发展是非常重要的，甚至认为决定于我们未来发展。我们现在要关注的是人才，通过搭建商学院才能培养各类人才，通过创新、服务和技术使企业能有前进的路径。
【富兰克卫浴】：大家下午好chinaren，我们富兰克是做实木柜的，我今天就简单讲一下明星代言。
第一，明星代言不可能持久性，你看一下现在我们回想一下服装行业耐克、阿迪达斯，他们经常换明星代言人，而且他们是一年、半年就换一次，但是他们的品牌一直卖到世界，销量第一，我觉得我们应该要向他们学习。第二，我们要向我们的陶瓷行业老大哥学习，比如金意陶，他们做活动有没有请明星代言，他们都是搞的明星销售，而且据我所知，他们这个明星销售的活动办得很成功，如果没有这个明星造势，它的增长点不可能有这么高。接下来是自身内部的一些活动，要务实一点才能够吸引客户。
【邱爱彬】：今天我们来探讨营销的模式，我也简短谈一下。明星代言是一把双刃剑，有些企业可以跟明星找到契合点，可以推广得很好，实现双赢。今年开年比较低迷，我们业务员反映的情况都不是很理想，建材市场和各方面的反映都比较冷淡。在这么冷的情况下企业怎么生存，怎么去打好这个战？我相信在座的卫浴企业都在准备5月份的上海厨卫展，因为厨卫展在整个亚洲来讲都是比较大的，影响力都比较深，这也是品牌推广的机会。
【潘龙平】：大家好，我们适意是属于香港企业。今天我也在这里分享一些我的看法，我觉得做工程也有不同的方式和渠道，做工程分为三层，一个五星级高端的，还有零散的小工地，品牌定位决定企业做什么工程。但是反过来说，是不是真正我们可以走到五星级？这不是我们想做就能做的，我们要和当地的资源结合密切，也要靠我的经销商go2map，靠渠道的力量去做。但是要首先把自己做好，把产品做好，把品牌的影响力塑造起来，这是一个体系的。做工程量很大，但是背后的体系没有建立起来就没法实现。核心竞争力是别人不可复制的，核心竞争力是一套系统。即使我们走的这条路很艰难，我们还是要走下去，走捷径会有高风险，而且很难达到终点，可能还没走到终点就掉下来了，这就是我的一些感悟和分享。
【特丽尔】：我们是一个客家人的企业，从成都在到佛山，经过十年的努力，我们走得非常稳，如果要把这个品牌做大做强，走得更远，借佛山的地缘优势，大品牌的资源优势，借佛山的人才优势以及我们配套产品、供应链集约的优势发展我们的品牌。在大城市里，广告牌非常多，我们的目标锁定在二三四线城市里，做到口碑营销。我们很少在市场做广告，尽可能尤其是在县级市场里尽可能做到开门红。另外，关于形象代言的问题，我认为请错的形象代言是对资源的浪费。
【缔澳凯】：今天我就围绕营销大战如何致胜，发表一些我个人的看法。我觉得在这个行业，我们要根据自己的实力来做，不能一味跟风。刚才施总也说了，物以稀为贵，我们不仅要希而且要奇，现在卫浴行业同质化太多了，所以我们一定要找出产品的差异化，现在的消费者买的产品不仅仅是要买产品，而且要买产品的附加值。那我们的附加值在哪里？这就需要我们企业不断去创新，去提高自己的产品。还有，我们现在面临的是80、90后消费群体，怎么去创新产品和提升企业文化，以后可能不仅是产品的竞争焦点房地产网，可能是企业文化的竞争。当然，创新肯定和质量、品牌是联系在一起的，因为高质量的产品才能提高我们企业的文化。如果真正的做到了，不管大型还是小型企业肯定会发展得很好。
【张斌】：就品牌和营销，我简单说一下。我觉得做品牌是第一定位的，我们的设计特别强调这个，这个没有做到，接下来的工作就会没有方向。品牌会使企业有方向，在卫浴行业里我们要了解你的诉求点在哪里，这个品牌传达什么信息，为什么别人急于去购买。所以，产品要有很多的信息支撑点。一到品牌战的时候，就要思考如何培养品牌意识。
【郭毅】：刚才大家谈得非常好，围绕今天的主题，我刚才也认真思考了一下。现在各方的成本比较高，怎么内部挖掘，像一个海棉一样吸出水出来，再挤一下还有水？一种做法是开源，还有就是网络营销。一般的网络营销大家都认为网站是死的，无商机，效果差，其实只是没有考虑到环节和细节，而网络营销成功的流量、展示沟通和分析这几个方面没有去做。网络营销大家应该引起注意，可以去思考和参照。第二，县级三四线市场构造出中国的县域经济体系，红星美凯龙都进去了，在这些地方都可以进去，大家觉得别人的蛋糕已经吃不下去，我新开的蛋糕。第三，今年不管是国内还是国外地产商，与材料商合作是非常必要的。现在企业的出路就跟渠道直接对接，跟买家直接对接，买家对我们的要求很高，整体风格及质量要求很高。我希望大家有时间可以关注一下，尽量给多地为企业减减压，开拓思维，给我们创造更多的商机。最后我用一句话结束讲话，大人物就是每天都干着平凡事情的小人物，大家把企业的事情做好就是推动整个行业的发展。
【罗青】：谢谢大家，今天的论坛到此结束。
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