3月24日，由全国工商联家具装饰业商会与深圳亚太传媒股份有限公司共同主办的2012第二届中国(广州)衣柜展览会将在广州• 保利世贸博览馆举办。作为国内唯一的专业衣柜展览会，中国(广州)衣柜展为衣柜行业搭建了一个高效的交流、合作平台，是衣柜人展示精品、商讨发展策略的舞 台，也是中国衣柜行业的盛会。新浪家居记者团全程直击衣柜展现场，捕捉展会亮点，为您呈现生动详实的现场报道。在广州衣柜展览会现场，新浪家居专访了皮阿诺衣柜总经理张开宇。

　　采访时间：2012年3月24日

　　采访地点：广州• 保利世贸博览馆

　　采访嘉宾：皮阿诺衣柜总经理 张开宇

主持人：新浪家居  张幸

【新浪家居】张总这次很高兴见到您，非常感谢您接受新浪家居的采访，到目前为止，您觉得这次展会给您的印象怎么样？

　　【张开宇】这是第二次参加这个展会。第一次的时候，我们是抱着试试的态度来参展的，但这次我们对于这个展会有着很大的期望。因为衣柜以前都是在建材中作为一个辅助项目来参展，如果说真正一个衣柜行业的专业展会，我相信这个是做的最专业的了。这么多的厂家在一起同台竞技，我们有很多的机会去学习，了解一些对手的情况，我们感觉到参加这种展会很有意义。

　　【新浪家居】今年我们参展是带来了什么新的产品呢？

　　【张开宇】我们带来了新的系列，这个系列叫做“新古典主义”。这个新的古典主义是整一个系列，其他厂家可能是一两件产品，但是我们是整套，这次我们只带了这个系列，这也是我们2012年我们主打推的一个系列。

　　为什么要推出这套系列，是因为我们对整个国内市场研究了以后，前几年整个衣柜销售都是板式的为主。随着现在人们生活水平的提高，都追求欧洲的古典的，这样显得比较豪华、高档。但是欧洲古典的话整个家装没办法完全去匹配，所以我们做了一些简欧的设计，这个简欧我们叫“新古典主义”。所以整个系列我们的感觉比较雅致，比较能突出品位。后续我们还会推出欧式的或者法式的，这个都是我们下一步发展的一些方向。我们不会在单纯在一个系列，我们会推出几个系列，会满足各种不同的消费者需求，我们会高档的做欧式的，中档的做中古典的，现代的话我们做板式的。

　　【新浪家居】和其他的品牌比较的话，您觉得我们的核心竞争力在哪？

　　【张开宇】我们现在的核心力已经不是单纯说是做定制衣柜，基本上我们是定制的家居类产品，我们已经完全跨过定制衣柜的这个概念，已经是定制家具的代言，更加完善了。

　　【新浪家居】“创新”是现在大家比较看重的一个方面，在皮阿诺看来，“创新”在贵企业是一个什么样的地位？

　　【张开宇】这个创新我们理解为技术创新，技术创新是企业发展的一个核心的力量。我们从开始做这个项目，都是以自主研发为主，而且我们在研发方面的投入非常大。我们现在的橱柜加衣柜，所属的研发团队大概有十几二十人，我们已经获得了中山四级的研发中心，享受国家政府的一些补贴政策。我们在创新的方面，不想跟有些品牌一样，去抄一两套产品打市场，我觉得这样做的话寿命很短，我们希望自主研发。我们的产品从来没有一个厂家的影子，都是我们自身去研发出来的。

　　【新浪家居】“环保”和“低碳”这两个关键词也是目前行业传唱的比较高的词汇了，您怎么看待这两个词汇了，在产品上有什么样的体现？

　　【张开宇】前段时间“315”讲过，我们做这个行业关系民生的事，什么叫民生，因为每个家庭都要用到这个东西，做民生的产品就是做良心的产品，是做责任的产品。像我们这种做了十几年的品牌，又在国内做了很多的宣传和广告。我们不想某一次偷工减料，或者说降低成本，造成对品牌很大的伤害，因为累计起来这个品牌的价值往往大过我们偷工减料所产生的价值。所以说这个是一个良心的的责任，作为有责任心的企业和有良心的商家的话，我相信这是我们必须具备的一些性质，应该是最起码的良心和素质了，我们不可能出卖我们的良心去做这种事情。

　　在责任方面，我们在技术方面有多大的投入，这个是根据我们对这个方面的技术的要求，我们有很大的投入。如果在环保方面，我们也是力争使我们的产品达到国家的标准以上的级别。

　　【新浪家居】我特别欣赏您说的那句话，做民生的产品是做良心的产品。那目前我们在国内市场是一个怎么样的网络布局，在今年又将有什么样的规划？

　　【张开宇】我们橱柜在国内大概已经经过十多年的发展，有700多家的网点，衣柜我们三年的发展有200多家的网点。

　　经过橱柜的经验，我们了解到，我们会扎扎实实走好每一条路，我们并不会扩展非常快，因为企业的发展是综合因素的竞争，并不是一两个商家可以改变你的品牌，如果你的商家素质质量不好，跟你的理念冲突，可能做了很多，但是最终对你企业的品牌伤害也会很大，所以我们现在发展的速度和质量，我们更看重质量，所以在客户方面，我们花了很大精力在客户的培训方面，我们希望他能跟我们成为一家人，一家人就是一个伙伴一个理念的概念。

　　现在很多地方都是在拉很多的商家，能不能把他真正融在一起，就像夫妻似的。如果真正大家能够结合得好，能够做一个真正好的团队，真正好的厂商的合作，那我相信才能发挥很大的作用。

　　如果不好，可能你的队伍很庞大，看起来很庞大，我相信对它的杀伤力也很大，还要领导这样一个庞大的团队，三心二意的团队，我相信他也会有很大的负担的。

　　【新浪家居】那2012年我们在网点上会有什么规划呢？

　　【张开宇】今年我们大概的目标大概是80家到100家左右，因为我们现在还属于起步阶段，所以说速度不能低下来，但同时还要看重质量，我们在速度和质量方面更看重质量更多一点。

　　【新浪家居】有业内人士这样说，2012年家居行业是最寒冷的一年，您对这样的一个说法是怎样看待的，如何理解的？

　　【张开宇】整个大的形式是改变不了，因为这是定的基调，国家要调控过热的房地产的投资。对整体市场的影响，我相信第二级市场影响更大一点，三四级市场整个市场的需求还是有的，加上国家保障性住房等等策略，我相信市场整体会有一定的影响，但到个体市场的时候，就要看你的厂谁的综合实力更强，你能够抢到更多的蛋糕，整体这个蛋糕会缩小，但是如果你的自身的实力强大，你可能会抢得多一点，可能对手就抢得少一点，这个就看你的综合实力。我觉得总体会有影响，但个体的话，如果你综合实力比较强，你的影响就会相对小一些。

　　【新浪家居】算是一个优胜劣汰的过程，国际品牌这几年涌入了我们国内市场，算是在我们国内市场形成了一定的压力，但作为本土企业，国产衣柜的价格优势逐渐减弱，未来我们在一个这样一个生存空间上采取什么样的策略才能突围成功呢？

　　【张开宇】对我们来说，有两个方面可以改善，第一我们提升自己的品位，以及自己的定位，研发一些更高端的产品，来突围一些竞争。

　　第二个方面，我们挖掘内部的潜力，在成本控制上面做更大的一些工作，这样我们只能从开源和节流方面去扩大这样的一个市场了。我们的开源主要是通过加高我们的产品的一些技术含量和品位的含量来增加一些附加值，同时我们增加成本，来扩大竞争力。算是在这样一个环境之下的举措了。

　　【新浪家居】那关于渠道方面，现在电子商务比较发达的，大家都比较关注，对于皮阿诺衣柜，我们在电子商务方面未来是不是有更好的开拓呢？

　　【张开宇】已经在做规划了，我们现在已经成立了一个电子商务部门，准备开发一些专门适用于网络下单、网络订单的一些产品和探讨后面的物流的分配的问题，是由我们的经销商去做，还是由我们公司统一去做，这个新的这种销售模式我们不排斥，保持一种观望和研究，我相信随着电子商务在整个市场的份额在扩大，这一块谁都不可能放弃。但是今天我们真正说电子商务在我们这一类产品中市场份额能够占到很大，这个我相信还有待考究，做一些市场的预备和准备是必须的，比如以后微博的建立和微博的推广上，我相信我们也会花更多的精力。

　　【新浪家居】好，谢谢张总，祝皮阿诺衣柜事业蒸蒸日上！

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