转眼间BLUM已经在中国走过了快十年的历程，韩德峰说他们一直专注于一件事--那就是做橱柜。不仅要做好橱柜，而且还要带给顾客更好的服务与体验。韩德峰说，光是售卖产品很多企业都能做到，可是最佳的服务却不是个个都能做得到。企业营业额与口碑的差异化往往就是由差异化的服务造成的。说到BLUM十年来最大的一个成绩，韩德峰认为是开创性地将半拉抽屉变为全拉抽屉。而谈到是否担心被市场和对手抄袭自己的创意和理念时，韩德峰直言，在当今的中国企业要对付拷贝现象很难，但是对手如果想要抄袭BLUM的最新产品电动抽屉、电动门，技术上是很难做到的。
【时间】2012.4.10
【地点】搜狐网络大厦演播室
【嘉宾】百隆中国市场总监韩德峰
【记者】胡艳力
“最佳的服务不是所有企业都能做到”
【主持人】：BLUM在中国发展快要十周年，这十年来，其发展有一定的积累了，请您谈一下十年来BLUM在中国市场的表现怎样？
【韩德峰】：BLUM在2002年进入中国市场，到现在一直表现得非常好，比较成功，好成绩的取得都是靠我们销售团队、同事的支持。BLUM刚进入中国的时候，当时是中国本地的经销商代理销售BLUM的产品。我们马上意识到这有利有弊。
【主持人】：本地的代理经销商不能很好的去为客户做服务吗？
【韩德峰】：对。我们跟客户要有一个长期的合作，
中国有五千多个做配件的五金公司，卖给你产品很多企业可以做到，但最佳的服务却不是都能做到的，百隆不仅要卖给你产品、最高档的产品，还要提供最佳的服务。一方面与企业的每个部门无缝对接，其次百隆提供的产品安装非常简单，最后我们还会提供一个非常好的培训服务，员工可以给客户培训。
“规模差不多的大客户拿到的价格也是一样的”
【主持人】：也就是说我们BLUM正在由经销商转变为直营？
【韩德峰】：对。经销商他们最重要的是价格。价格是非常重要的，价格是一个部分，但是我们公司所有的配件都是进口的，所以我们的价格一般偏高。你愿意买我们的产品，一个很重要的原因是服务，我们在全国有6家分公司，基本上中国每一个地方有一个本地人员可以提供给我们客户培训，一个非常专业的培训。帮助他们安装我们的产品。我们在中国有七个分公司，总部位于上海，在北京和广州有比较大的分公司，在南京、广州、沈阳、成都都有分公司。分公司是直营的。最近成立的是去年7月份的宁波分公司。最近我们在青岛就要开一个新的分公司，所以马上就会有第八个分公司。我们有本地的员工，有本地的客户，本地的仓库。及时送货是非常重要的，这是服务的一个部分。全面的产品培训，有一个好的价格水平，而通过经销商没有办法控制市场的价格。我们跟客户要有长期的合作。北京的价格和广州的价格应该不会差很多。这样的话，你卖这个产品，你自己可以控制价格比较好。
【主持人】： BLUM在全国的销售价格是统一的还是有所不同的？
【韩德峰】：要看客户工厂的大小，当然有区别。但是还是比较接近的。如果你说控制那个价位，不是每一个人卖一个产品价格一样，那没有办法。规模差不多的大客户拿到的价格也是一样的。因为客户是讲信誉，价格稳定的合作，必须要有一个战略稳定性。
【主持人】：用价格的统一性和全方位的服务来保障合作伙伴的稳定。
【韩德峰】：对。你看到我们和很大的客户有很大的合作。和欧派、博洛尼合作，我们与大客户的合作都比较好。我们有培训。给他们介绍我们产品的卖点、我们的安装，我们的培训部门和他们的销售部门都有比较好的合作。这些我们是长期的合作。
从半拉抽屉改变到全拉抽屉
【主持人】：如果给中国的合作伙伴们一个理由买你们的东西的话。刚才你说的已经比较全面了。想了解一下，BLUM在这几年中的变迁、变化。它的产品在这十年中有怎样的发展？
【韩德峰】：有，有两种。一个是产品，我们全部是进口的。我们在中国做我们的贸易。工厂是在奥地利，我们的产品出口到全世界各地。我们产品发展是按照客户的要求发展。最近这十年来中国的橱柜行业发展迅速，而十年前市面上只能找到简单的橱柜，那时的橱柜还没有把手。这是行业的标准。我们看客户有什么样的要求。通常他们打开抽屉很难拿到东西。一个新颖的橱柜是一目了然的，比较方便的拿出那个产品。产品方面要达到客户的要求，这十年来有很多变化。另一个是抽屉打开的程度从半拉变到全拉。以前所有的抽屉，包括做柜子的行业，外面的设计非常漂亮，很漂亮的颜色，里面的抽屉都是柜子的。我们的客户，你作为一个供应商，作为一个行业的领导企业，你不能提供最棒的产品是不行的。我们的豪华金属抽百变呈系列，每个抽帮都有个性化插片，你可以挑选各种具有设计感的插片，石材的、木质的、真皮的，或者是玻璃的。有五花八门的解决方法。这个是个性化。以前没有这个概念。以前就是功能性。现在在这个上面的发展非常多。
“中国是BLUM在全球最具潜力的市场”
【主持人】：十年过来，先回顾一下过去。刚才谈到了产品，包括你对市场的满意度。你觉得中国市场目前在你们这个企业是怎样的一种力度？在整个企业方面，中国市场是怎么来看待的？
【韩德峰】：非常重要。
【主持人】：它以后发展潜力，和现在，你给它打分。
【韩德峰】：在全球范围内是最具潜力，最大的市场之一。在这两年内我们的销售额增加了80%。这个就代表中国是发展很快的一个市场。欧洲、德国、意大利、瑞士，所有国家的销售额里，中国还是比较大。但是那些国家发展不是那么快。中国每年的销售业绩增长速度是40%。我们看到我们客户的发展幅度很大，从10%到40%都有。你看，我们客户的发展需求是，我们跟客户一起发展，对我们的客户是一个挑战。
“我们聚焦在一点”
【主持人】：我们了解BLUM的竞争对手也有，但是它的差异化还是挺强的。
【韩德峰】：对。
【主持人】：现在你们对待竞争的市场是怎样一种处理方式？你们怎么去取得更多的市场份额？我问过你们的竞争对手，他说，跟其他的竞争对手的品牌来比，他们的产品线更长，他们什么都做。BLUM这一块我们知道它是偏智能。高端一点的橱柜才能用到BLUM。
【韩德峰】：我觉得是两点。第一，我们对手产品的线很长。我们是专注于橱柜，跟别的公司非常不一样。我们的发展是要提供最佳的橱柜五金产品。我们的对手他们不仅做橱柜五金他们的种类非常多。我们聚焦在一点，力争要有一个稳定的产品发展，在这方面更多关注橱柜。你如何判断一个铰链的质量好不好，主要看一个橱柜的开合量。我们的标准是按照欧洲的橱柜，欧洲一套橱柜用15到20年的寿命。我妈妈的橱柜是40年，也是BLUM的产品。它永远不用换铰链。按照平时的开合量，可以用25到30年。一年是一万次使用量。如果你使用20年，是20万次。如果开合20万次，我们的铰链可以做。国产的配件水平还没有达到。我们的客户也明白这一点。第二，我们全面的服务，这个非常重要。我们有50多个销售公司，就是我们的客户。我们也重视和市政府的宣传合作，这个对我们很重要。我们的结构比较稳定，有8个分公司。
“我们在长期的市场下做准备”
【主持人】：2012年我刚才听到说要在青岛做一个分公司。这是一个市场上的变化。2012年市场并不是特别好。你知道中国的市场，因为中国特殊的政治，导致它的楼市可能受制于政治的调控，整个市场可能处于比较疲软、不太乐观的状态。2012年在BLUM市场的运作上，你打算怎么做？
【韩德峰】：目前行业都说市场不是太好。卖的房子是减少的，但是那是目前的问题。在这方面，我们要尽量帮助我们的客户紧密的合作，我们可以多一点培训、多一点控制质量、多一点部门内的管理。如果你不是看今年或这半年，看更远一点。中国购买的住宅面积从08年到现在发展非常快。08年购买住宅的面积是6亿平方米左右，11年按照政府的数字是9亿平方米。目前只是暂时的，阶段性的。我们还是在长期的市场下在做准备。
“今年我们也提供空间的概念”
【主持人】：今年除了开发公司和和客户加强合作之外，还有哪些市场上的策略？
【韩德峰】：在中国我们有两个很大的展会，一个是5月份的展会，一个是7月份广州的展会。我们在这上面都展示我们的产品。所以今年我们的一个新的概念是除了产品以外，我们也提供空间的概念。我们要跟我们的客户分享，一个实用的橱柜应该是什么样子。对于我们来说，一套橱柜有两个方面。一个是美丽的方面，这是我们客户的核心。外观、颜色是我们客户可以做到位的，做的非常好。另一方面是我们使用的方面，在欧洲，平均使用15到20年，在中国8到10年左右。所以你购买一套橱柜以后，是不是方便操作，这是一个非常重要的事情。在过去大家并不重视这个事情。如果你操作不是很方便，尽管外观很漂亮，你还是不太满意。所以我们要打造这个概念。两年以前我们开始在中国做这种调查，我们针对50多个家庭进行厨房烹饪观察，我们告诉他们中国橱柜的销量是多少，橱柜有什么方面的问题。我们结合所有出来的结果，我们把国际空间的这个概念实施到中国市场。因为中国的橱柜和欧洲的橱柜不一样。
【主持人】：因为他们做饭的流程也不一样。
【韩德峰】：大小和食品，流程基本上是一样，但是佐料不一样。
【主持人】：储存方式不一样。
【韩德峰】：在欧洲冰箱在柜子里面，在中国90%都在柜子外面。基本上你们早上和晚上还是会换一下。在欧洲，内置的冰箱是标准的。在中国单独的冰箱是标准的。我们说中式的玻璃空间橱柜是一个玻璃空间的概念，中式的大小。今年在上海的展会我们也会做一个发布会，你们就会看到。我们一般有两套橱柜，今年我们准备的一套是欧式的，一套是中式的。所以我们要给客户商量一下我们的玻璃空间的概念，无论大小，这个概念可以用。我们用一套中式橱柜，去影响我们的客户。
“要抄袭我们的电动抽屉，他做不到”
【主持人】：我们在做原创的选题，你对中国拷贝现象的认识是什么？在中国广州展上我们看到这种现象，很多企业不去投入研发和原创，他去拷贝更多的。你们BLUM遇到过吗？
【韩德峰】：当然。
【主持人】：你对这个现象怎么去看待的？一般遇到这种情况你怎么去处理？
【韩德峰】：很难处理。我们试着去处理，但是特别是在中国，很难。因为他发展很快，就是这样，拷贝很多产品。在家具配件行业有很多，在橱柜行业也是很多这种现象。客户的长期合作，重视的是质量，一般来说，最新的产品技术很高。我们的焦点主要在内置上，最新的产品是电动产品，电动抽屉、电动门。最基本的，一个简单的铰链可以将阻尼内置在小小的铰杯内，来实现阻尼铰链的效果。这个很难抄袭。技术上他做不到。铰链的开合量是一个元素，你怎么可以看到铰链好不好呢？特别是胶漆的铰链、厨房的铰链。我们的客户也知道，自己试一下，去实验室看一下我们的产品。另外加上我们的服务、我们的质量，把最高档的产品带给顾客。
“中国人非常有礼貌”
【主持人】：你来中国两年多了？
【韩德峰】：对。
【主持人】：喜欢中国吗？
【韩德峰】：非常喜欢。我非常喜欢中国。
【主持人】：最喜欢中国的哪些东西？
【韩德峰】：中国的文化，武术、咏春拳，在中国南方，太极拳，我很喜欢中国字，喜欢说中文。我最喜欢中国菜，特别是广东菜，因为那些比较简单，那很有特点。中国人非常有礼貌，他们对我都礼貌。我交很多朋友，很多人我都很喜欢。
【主持人】：以后也会长期居住在中国吗？
【韩德峰】：对。我已经居住了两年多，目前还没有计划离开中国。
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