2015年3月20日，第十四届中国国际门业展览会在北京顺义中国国际展览中心新馆隆重举行，本次展汇聚了千余家中国门业参展商。

TATA木门董事长吴晨曦在接受网易家居专访时表示，专心致志干自己的事情，努力做到不同。

TATA木门董事长吴晨曦

以下文字整理自现场采访实录：

产品渠道继续下沉，小县城目标新增100个

网易家居：吴总，现在招募活动您先说一下。

吴晨曦：TATA木门在全国600座城市有1000多家店，但是我们为了优化营销和渠道的质量，我们有一年半时间停止招经销商，也没再开多少直营公司。今年我们做了一年半的准备，把内部的管理机制、人才储备做得差不多了。中国有很多的县城，我们就想把我们的产品渠道继续下沉，因为大城市在密集地开店，增加店数和扩大规模、提高质量和层次。但同时我们往县城看，因为现在县城慢慢踏着这种风格，中小城市也有很好的市场，我们有很多优质的市场。所以我们根据这几年总结的经验，我们对县城有计划再增加100个，这次展会有一个小小的目的，就是渠道下沉。

网易家居：今年的目标就是增加100个县级经销商？

吴晨曦：对，但是现在已经有50多了，我还没开始就五六十了，这次还能再增加一点点。

网易家居：确实，我们买门也是买的TATA的。

吴晨曦：打折了没有？

网易家居：认识您之前买的，太亏了。其实TATA之前也有做电商，像“两会”也有提到互联网家时代，但是有好多这种木门企业对此还是持观望的态度。在您看来，木门企业做电商有哪些先前的准备？

吴晨曦：刚才在台上我也讲了这个问题，电商互联网化，互联网家不是电商，我们总理说的互联网家和电商，电商是其一部分，我们使用互联网，一个是沟通最好的东西，比如我们加微信，内部的信息化管理最快捷，比如我们乌鲁木齐有一个定单出现了尺寸的改动，全国的定单一起，包括资金、管理、员工状态，所有所有的东西，都能在这里互联网化，包括现在使用的ERP系统、CRM系统、OA系统，这些管理系统都对企业起到重要作用。第三个就是传播，互联网的传播很起作用。第四个就是调查，我们能知道消费者需要什么。第五个才是我们所谓的网络营销或者叫电商。电商销售的是什么东西？企业必须要做电商，但是为什么很多企业做电商做得不好？核心有几点，比如说使用现在的天猫做，首先电商的透明化，它和渠道之间，和终端消费者之间是透明的，这种透明就使得你价格体系有统一的问题，全中国所有的价格体系统一，这个问题很多企业做不了。第二就是你能不能给原渠道服务商分利，你的利益分配得好不好，第三方面才是技巧。上两个做不好的时候，你再有技巧是没有意义的，所以为什么很多传统的企业做不好电商？并不是他不会做电商，而是他的渠道管理、分类系统、价格体系做不起来，他也努力地做，到哪去开店的话，就舍本逐末了，没有意义了，我对电商是这样理解的。TATA公司在做电商还是做得比较好的，我们在天猫两天做了1200多万，而且都是线上的，都是非常高质量的。我们一群小孩做的，他们为什么能做？技术的问题小年轻就完成了，根本不需要企业去做，我觉得他们做得很好的原因就是后台的两个，渠道利益和价格体系，包括产品的定位风格，目前电商上还都是年轻人，所以定位风格也都很重要。

网易家居：这次展会上咱们TATA都有推出哪些新品？

吴晨曦：我们还是在12月22号推的，我们每年分两期推，一个是7月初，一个是12月22号，但是12月份那一次是概念性的，7月份那一次是销售产品型的，就是产品更漂亮，更好卖，12月22号的那个是更可心，更概念化，更代表我们的方向和思路。

专心做自己的事情，打响中国制造木门

网易家居：看所有品牌，感觉TATA是最漂亮的。

吴晨曦：努力把它做到不同。

网易家居：感觉很时尚。但是现在门行业也存在这样一个问题，其实不只是门行业，可能各行业都有那种比方说仿造品比较多，咱们TATA在推出这种信品的时候有没有这种担忧？

吴晨曦：仿TATA的太多了，著名的品牌都在仿，几乎没有一个著名品牌不仿的。

网易家居：因为TATA太好了。

吴晨曦：它好卖了，因为模仿了便宜也好卖，也是为了竞争需要。但是TATA不仿别人，所以这几年TATA慢慢做到最好，原因就在这里。我们不仿没觉得委屈，别人仿我们，我们也没觉得委屈，这不重要，核心是企业自我的不断创新，越有仿的人就逼着你不断创新，这个就变得很重要。如果你自己不断去超越，被自己打败了，天底下的人都是被自己打败的，别人没有人可以打败你，我们的产品都有专利，但是我们并不去打一个官司，我们不去打官司，为什么做专利呢？我只是害怕别人抄我们了，再说是我们抄他的，自我保护一下，但绝不去为这个事纠结，我们不去起诉任何仿，不会去招这些事情，专心致志干自己的事情。

网易家居：但是其实这种现象对行业的发展来说是不利的。

吴晨曦：但是如果企业自我疗愈，那是对自我有利。

网易家居：对企业自身的发展。

吴晨曦：对，你被别人抄了，对你有利，所以我们不去抄别人的，因为对我们不利。

网易家居：这一段时间说中国制造，有人提到中国产品觉得质量不好，前一段时间也提到中国制造2025这个战略，您觉得木门行业怎么把木门产品的制造做得更好，真正把中国制造木门这个品牌给打响？

吴晨曦：TATA木门今年能做109万套，世界第一的做了120万套，我们估计明年可能能超过德国的（08：57），在斯图加特。我觉得只要量变就会带动质变，中国企业的量变是远远超过他们的，他们七八年前就那样做，我们那时候才6万套，人家120万套，现在我们109万套，他们还是保持着120万套，所以这个时候我们要自省，我觉得对产品要不断地深化、优化，我们的设备化，我们所有的工业技术标准化，包括我们浙江的投的就全部不比他们差了，而且我们在郑州也投工厂了，在安徽、天津、吉林都投了大型的工厂，甚至我们每一个工厂都不比他们小，他们一个总厂，他们一个大厂，我们一个分厂都比他们大，我们的产销没有他们那么高，他们的产销率非常好。但是我觉得这个关系随着市场的需求在增大，中国这么大的市场，我们肯定能继续强大的，他们相对来说就比较保守，德国的几家企业每年一定到TATA木门拍照的，每年都是这样，一定要到TATA木门公司，一定要把TATA的新东西带走。

网易家居：其实在国际上TATA的品牌已经打出去了？

吴晨曦：我们的一些门都是世界上没有的，这样他们就来琢磨我们，我们的平转门、推转门那些产品，他们没有我们好。但是他们的生产管理是很好的，他们的设备化使用效率提升，这方面比我们好，他们的木材原材料加工也比较好，他们的原材料也比我们这边做得好，所以这是有差距的，特别是效率的差距。但是我们坚决不能用一个差距来掩盖了我们其它的优势，产品还有优势，我们的服务优势，我们的定制优势他们根本做不到。

网易家居：其实就是管理上的。

吴晨曦：德国的效率也很高，我们这一条是企业活力问题，但是不是一个管理系统，管理系统他们做得更好。

新常态下仍要注重产品品质

网易家居：还有一个问题，就是现在咱们不是要渠道下沉嘛，因为其实TATA的价格层次其实相对来说还是稍微高一些的，现在要下沉到县级的话，咱们这个产品的研发或者是价位上会不会有所调整呢？

吴晨曦：第一，我们的产品线很长，我们从1000多块钱的门一直到6000、7000的门都有，所以消费者有很多选择。第二，其实现在的县城因为生活成本很低，所以他们并不一定买便宜的东西。我们的秘书长在这儿工作了60多年，他就是青岛下边的昌邑县的，他拿9千块钱的工资，到这儿拿1万好几也不如那边生活质量高，而且他家也用高档门。

网易家居：咱们今年重要的着力点在哪？打造渠道？

吴晨曦：这个展会的目的是深化渠道，但是我们核心还是加强设计，今年的整个工作的重心还是提升产品品质，产品品质有两方面，大家今天都在说，新常态下要注重产品品质，你刚才也讲到了中国制造。我觉得品质本身有两个层面，第一个层面就是我们所谓的质量、材料、技术、精致度，我觉得这个层面最多只能占到30%。更重要的品质来自于这个产品所带来的文化和设计，就像我们说你们去见个男孩约会，这个男孩品质很好，是因为他穿了好衣服吗？一定不是，所以这个产品的品质很好，一定是一个好看的外表吗？肯定不是，或者精致的材料吗？都不是，品质一定是他的设计和做这个门的企业。把它做得更有灵魂的一个东西，更有方向的产品。

网易家居：其实TATA给人的感觉就是时尚、简约、大方。

吴晨曦：随着时间的变化，我们会增加很多东西，会增加一些工艺，现在的技术也比较好，也容易做好，能形成很多技术，比如像这个门的套色技术，过去我们做的时候不太好，现在技术能做得非常好，技术能支撑我们的设想。

网易家居：刚才吴总说咱们在吉林、浙江、郑州、安徽、天津都有厂。说起这个，我又想起一个问题，其实门是定制化的，但是现在有些企业推出标准门，您对这个现象怎么看？

吴晨曦：你家买门的时候是定制门还是标准门？

网易家居：定制门。

吴晨曦：你都不知道你的尺寸，不知道你的洞口是多大的，标准门能做工厂，比如说哪个开发商，标准门生产成本会低一些，不停地自动化输出。我们现在做的机械化更高，因为这两年有的企业的设备非常老，最早第一批的自动化设备都是那种标准化，卖得很贵，大家上了，上了以后就只能做那个门，这就很头疼，上一两个亿的设备又不能改。目前的设备都已经改了，都进入到数控机床，都是柔性设计，一个尺寸我的条形码自动扫，它的所有的信息，每一家每一户自动就下去了，那个机器就自动调了。

网易家居：可以自动调控？

吴晨曦：都是自动变尺寸，我们的门有一个县是自动，但是那个县很高级，尺寸也照样自动化，就跟你这个衣服一样，我们人的衣服红外线，你走了它自动就出了，虽然是同一个材料的，但是不一定一样的尺寸，打板什么的有变化。这个时候这种设备的设计现在都能做到，但是早期有的买过设备以后很头疼。

网易家居：那种设备跟不上。

吴晨曦：改不了，要改的话花钱很多。当然家装房一般给的比较便宜，利润很低，第二家装房要求档次低，没有利，要压款。

网易家居：现在咱们TATA有做工程吗？

吴晨曦：做，比例有百分之十几，不多做，因为不是我们不能做，不是因为品牌产能，重点原因是开发商复杂。

网易家居：存在压款问题。

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