2009年，栗志芳凭借着在家装行业丰富的人脉资源和多年来自营品牌的想法，经过了仔细的市场勘察和品牌调研，选择了韩丽作为她事业的起跑线。她认为站在韩丽这个巨人的肩膀，能与梦想更靠近一步。2011年襄樊韩丽通过不断总结，业绩疾步如飞，相比去年增长近二倍，在襄樊同行业销售业绩名列前茅。然而让人不解的是，襄樊韩丽一个不到80平米的小店，既没有豪华的店面装修，也没有组织大型的促销活动，那是什么原因让业绩实现突飞猛进呢？栗志芳在采访中向我们透露了她相当重视店面管理和客户关系维护，正因为有条不紊的管理和建立与忠诚的客户关系，赢得了市场口碑和二次销售机会。基于襄樊韩丽出色的业绩表现，公司首席新浪家居对优秀经销商栗志芳进行专题采访。

　　采访时间：2011年12月19日

　　嘉宾：襄樊韩丽橱柜经理  栗志芳

　　【新浪家居】栗经理，您好！感谢您接受我们的采访。您是09年加盟韩丽，当时是什么驱使您选择韩丽呢？

　　【嘉宾】：我的爱人一直从事家装设计行业，一直以来我也对家装这一块很感兴趣。09年的时候我想选择做橱柜，因为襄樊的消费力也不断上升，橱柜行业慢慢在襄樊热火起来了。那时，我跟我爱人商量要不自己代理一个橱柜品牌来做，他很赞成，所以就开始着手这事了。经过对市面上做橱柜的品牌进行参观考察后，觉得韩丽的产品从质量上到设计细节上都和其他橱柜产品有所区别，韩丽的产品更能带出高档高品位的感觉，市面上很多品牌都没有能做到这种档次。我们认为好的产品才能走的更远，所以选择了韩丽。

　　【新浪家居】：俗话说：万事开头难。回想起当初刚经营韩丽的时候，您认为最大的困难是什么？您是怎么克服的呢？

　　【嘉宾】：想起刚刚开始营业的时候，因为当时我们的资金实力也是有限，所以开始开业的时候展厅面积偏小。展厅面积小会造成样板款式相当少一些，销售氛围也没很浓厚，从而会导致签单会有所困难。在这样的情况下，我们必须让客户多关注和了解韩丽，用我们的服务和产品的质量最终得到消费者的认可。

　　【新浪家居】：今年襄樊韩丽的发展如何？相对于上一年有怎样的增长呢？

　　【嘉宾】：今年我们增加了店面展示上样，主要是要扩大店面上高端的样品，增强了店面展示的档次，让客户能有更多的选择更对我们旗舰店的实力增添信心。总体来说今年的销量是去年的将近 1.8倍左右，这是我们团队共同努力的成果。

　　【新浪家居】：襄樊韩丽出色的业绩很主要源于您出色的店面管理，请您具体分享你成功的店面管理经验。

　　【嘉宾】： 我对店面的管理主要抓住三块：人、货、场。在人员方面，首先要招聘优秀的导购适合培养好的店员。保证服务质量。我们还会经常做到定期的培训和参加公司的每次公议，并多次邀请厂家的督导过来培训和指导。对于人员管理，我会合理地安排好人员架构和职责。每个月都制定出清晰的销售计划，包括主推主打的、活动推广、销售任务、销售时注意的事项，员工的销售任务表等等；而店员需要去完成自己的销售任务以外，平时迎接客户、介绍货品、道别等等这些环节我也要求店员按服务标准去做。这些管理细节都能很好去辅助店面经营，让店内人员有条不紊地工作；在货品管理方面，由于我们是定制行业，我们会根据客户的需求来进行订货，然后货品到了我们会进行查收。一个月或者一个季度下来，我们会统计总体订货出货情况，安装情况，把相关的数据处理好；最后还有店面情况的管理，在陈列方面，我会注重货品的饱满度，干净、整洁，主题系列清晰。我还会根据我们销售计划确定陈列主题，例如促销活动的区域划分就会和畅销款分开，避免某些板块出现冷场。总的来说，把握好人员、货品、店面情况基本就能做好店面管理，而良好的店面管理确实对销售有很大的帮助。

　　【新浪家居】：巅峰的业绩需要接触的销售人员去创造，您就是其中一位杰出的销售者。能

　　分享一下在您销售过程中最引以为豪的一件事吗？

　　【嘉宾】：最引以为豪的就是能让客户从了解我们的品牌到认可我们的品牌，因为这个过程需要我们共同的努力去引导客户，要我们整个团队都注重每一个细节，把客户的每件事都当成自己的事情，那么客户到最后才会很认可我们的品牌，选择我们的品牌。

　　【新浪家居】：作为成功的店长，您是如何进行客户管理的呢？

　　【嘉宾】：进行客户管理，可以说主要是与客户维持良好的关系和定期做回访这两块。维护客户关系，核心的是我们团队的服务意识。我们树立“客户为本”的经营理念。我们接待和服务客户的过程中，要抱着客户永远是“对”的的观念，即使客户错了，我们也要主动引导帮助客户纠正错误，不能跟客户产生正面的矛盾，这是我们最基本需要做到的；培养客户忠诚度和惠顾精神，也是我们客户管理的重点。总的来说，我们会传递给客户的是我们襄樊韩丽我们所做的一切都是为客户着想，我们尊重客户的意见和选择。极力帮助客户造梦，使客户通过购买我们的产品圆梦，从而实现了营销关系。

　　【新浪家居】：在未来您打算如何把襄樊韩丽做大做强？

　　【嘉宾】：最重要的还是需要提高韩丽在当地的品牌知名度，提高了品牌的知名度，才能让更多消费者了解韩丽，认可韩丽，从而提高韩丽在襄樊的市场占有率。品牌做起来，襄樊韩丽才会越做越强。

　　【新浪家居】：明年襄樊韩丽的目标是什么？

　　【嘉宾】：希望明年襄樊韩丽的销量能够更上一层楼，让韩丽成为消费者心目中最理想的高端品牌。

　　【新浪家居】：2012年是韩丽腾飞年，请您为公司送上寄语。

　　【嘉宾】：愿韩丽明天更强大，成为享誉中国乃至全球的整体家居品牌！

　　【新浪家居】：感谢栗经理，祝愿襄樊韩丽发展长虹！

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