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陕企扩张应发挥地域优势 更需放手发展经销商

https://m.biud.com.cn 2012年04月25日18:00 家居装修知识网  

  陕西人质朴、实在、低调,陕西的家居企业更为低调,同时也因为自身及缺少综合配套等大环境的支持,陕西本土的家居企业很难做强做大,走出去扩张。在竞争激烈的家居市场中,西安本土企业如何做才能突出重围走出去赢取更多的市场?即将到来的五一黄金周,众多商家都利用节气在做促销活动,打价格战、找噱头作卖点;那我们本土企业如何做、并使产品含有更多附加值和高性价比来迎战黄金周的到来?且看看西安本土家居商企的表现。
  访谈时间:2012年4月24日
  访谈地点:搜狐家居西安站 会议室
  参与嘉宾:陕西家具协会<家居风尚>杂志主编 熊玉新 先生
  伟森泽尔生态枕业 总经理 贺喜文 先生
  巨王星寝居市场总监  王烈俊 先生
  中南家具营销副总 曾徳香 女士

  性价比由性能和价格决定 价性比是企业长久生存的基点

  主持人:五一黄金周历来是商家促销的大好时机,今年的五一是个性价比的促销季,所以本次访谈的主题就是以性价比为主,并且今天是属于我们陕西当地家居企业的专场访谈。同时也想通过在座嘉宾的讨论,将消费者只找低价的观念,转到选择高性价比的产品。所以今天邀请的也都是性价比较高的企业到我们的现场,请各位首先做个自我介绍:

  熊玉新:我是陕西家具协会《家居风尚》的主编熊玉新,《家居风尚》是本专业性极强的消费类杂志。我们有家居类目标消费群体市场,属于精准发行。

  贺喜文:我是伟森泽尔生态枕业的贺喜文,我们是一个新兴的企业,产品是也是新兴发明的。伟森泽尔发明的是带有双耳槽的生态枕,我们目前主要发展还是以终端营销为主,进行品牌专卖店生态枕的营销。目前也会和品牌企业合作,达到双方共赢的一个局面。

  王烈俊:我是巨王公司的。我们是1995年正式注册为公司,到2012年也有近20年的历史,一直从事寝居睡眠这方面的产品,目前主打是巨王星仿生床垫。今天讨论的这个性价比的话题,站在企业的角度来说,我会倒过来,价性比,这才是企业推广、运营的时候,一定从这个角度出发,才可以做出好的产品。

  为什么叫价性比呢?最终所有的产品放给消费者看,除了品牌、消费者第一个看到的就是价格。价格是生产成本和营销成本的整合,企业以什么样的成本?营销成本合理,加上制造成本合理,才可以制造出一个很好的产品。而不是先定价格,售价一定是代表这个产品是合理的,在这两个中间取一个什么度,我倒过来说是价性比。如果盲目的把性能做的很高很好,但是为了迎合市场的需求降低价格,会因为原材料、成本、营销成本的负重而支撑不了。

  先核算价格,就是巨王一直有的一个理念,这个理念来自于我们的总经理,他经常会看书、戒欺。就是:做生意的时候,我只赚取我的合理利润。定价的时候倒推过来,这样我就不慌了,先把价格定好了,性能一衔接,肯定做出来的是好的产品。我们床垫定价的原则,是价格性能比;第一可以保证企业的正常利润,有了这个,才可以做到好的性能,在消费者价格可以承受范围内,可以提供给消费者一个好的产品,这是我们企业目前的真实写照。

  主持人:王总提到的“价性比”很新颖,也是代表了生产性企业的观点,提出不一样的观点很有必要。

  贺喜文:刚才王总其实说的是站在企业的角度,考虑一个企业的发展:从产品的设计、研发,如何上市的。我这边站在消费者的角度,从消费者到市场上购买东西的时候,对性价比有一个认识,其实我认为性价比,它是绝对性能和价格两方面因素决定的。从售后服务、运营成本、材料成本以及所经营的一些科技方面的投入,这方面就是性能的特点。在这个性能当中,人们老是会和价格做一些比较。

  王总说我做企业,先设价格,这个价格是可以认可的。消费者既想享受到高科技,又想享受到环保的东西,又想享受到非常好的售后服务,完了再说这个东西多钱。一听可能觉得价格非常高,觉得不值,有的人觉得能接受,就觉得很值,人们做这两者比较的时候,性价比就变成了性能比价格。

  比如说目前有一款产品,它使用寿命3年,从实力各个方面讲属于一线品牌,采用的是环保的材料、甚至高科技的添加,但是成品率很低;另外一种情况是一个二线的品牌,是1年的保修,采用普通的材料,成品率很高。很多消费者往往会选择第二种产品,因为他觉得可以承受得起,而且一年就够了。作为我会选择第一个,性能比通过售后服务的时间,通过材料的投入,我是高品质享受,我的高品质享受必定会带来更高的生活水准和品质,我会选择一类。选择二类的话,虽然当时的价位我可以接受,但是自己的生活带来了极大的伤害和很大的影响。

  性能比价格,这是性价比绝对的公式,把这两者处理好,消费者就会有一个非常好的产品的选择标准。

  性价比体现在消费者的需求上和产品的附加值上

  主持人:贺总说的很详细、举例说明的也很到位,也介绍了性价比体现的因素。王总您觉得性价比还体现在产品的哪些方面呢?

  王烈俊:刚才贺总说的这些,我还是比较认同。回过头来说,我刚才说的价性比的前提,就是我对市场有一个很好的认知——消费者的需求在哪里?价格需求、功能需求、服务需求,这三个方面的需求点在哪里。通过收集到的情况,做一款自己的价性比的产品,必须有一个基础平台。

  回到目前市场的现实状况来说,很多企业都希望一个产品、一招吃遍天。但是事实上消费者受方方面面的影响很多,再加上他对信息的接受渠道不一样,最终会导致他对这件事情的判断。角度可能不一样,对事物的判断结果也不一样。性价比也好、价性比也好,不管怎么叫,落脚点,一定是满足消费者最主要的需求!把这个问题解决了,OK了,其他有能力我再来解决一点,否则我们做企业的话,肯定第一是先生存、再发展、再壮大。

  曾德香:我是来自中南家具的。我们注册在1998年,那时候内地比较崇尚香港、台湾或者国际化的产品,当时被迫注册了香港中南这个名称,但中南的总部一直建立在西安。然而我们所有的技术力量以及设计力量,包括产品的设计理念都来自沿海地区,总的来讲,我们不是浪得虚名的。

  主持人:在展会上看到中南的产品板式家具偏多一些。

  曾德香:对的。消费者比较在意的就是价格,其实在每次促销的活动中,我们很少打价格战,要说价格战对我们来讲不是最大的优势,因为我们在板式当中是属于最贵的家具。因为我们做的是比较高端的家具产品:无论设计理念、选材、整个的工艺流程、技术等各方面,都是比较新颖一些,中南追求的可能是产品的附加值比较多一点。我们最主要的是卖一种理念、服务和文化。

  主持人:因为都是较为高端的产品,所以才会和巨王一起合作的。

  曾德香:我们和巨王合作已经很多年了,我们全国的所有专卖店都是我们自己牌子的床垫,所有的床垫都是由他们的生产线生产,是这样合作的。

  主持人:企业这种合作是有必要的。我看到巨王的产品,很多是软床性质的,还有很多造型床。

  王烈俊:床垫是我们自己做的,还有一些是软床,就是床架,软床我们是代理的,代理的是目前中国十大品牌的顶尖产品。

  主持人:这也是体现企业之间相互联手,强强打造产品的品牌了。

  曾德香:比如说中南做家具,专业做套房系列,做板式家具,就把板式做到最精最细最美。

  王烈俊:要床垫没有床是不可能的,我们就寻求特别好的来合作。

  主持人:我没有考虑跟生态枕业合作呢?

  王烈俊:在座的这么多都可以强强联手。同行业之间都在进行合作,无非就是能否找到一个合作的点,这个点是什么,是拿哪一块出来合作,是需求互补。

  主持人:今天来的企业都是具有性价比比较高的产品,曾总也介绍中南做的是比较高端的产品,那您认为性价比高体现在哪些地方呢?

  曾德香:家具对比其他的行业,可能没有什么技术含量。十几年前我没有做家具之前也认为家具就这么简单;但是每当我们把顾客领到我们生产线上参观的时候,他才会很诧异的觉得,原来这么复杂,因为要经过30、40道工序,做家具不简单。很多人认为板式家具没法感受文化所在,板式家具是亮光色彩的,也是贴纸的——木板上的颜色都是统一的,为了展现产品不同的特点,可能要贴不同的纸,就像一幅布料要染色一样,这些都是属于板式家具。

  我们现在做的是用实木颗粒板,贴木皮的做法;虽然说它不是实木家具,在板式家具和实木家具中间的隔离带当中。但我们在设计理念上有所改变,比如说做出更有文化,例如我们有一个中式风格的,做出来的跟实木家具的颜色一样,我们在外观上做一些文化出来,让消费者感觉到既有实木家具的档次,又有板式家具的轻便性,同时还可以体现它的文化出来。你只要看到我们书香名门的产品,你一定会觉得我进入到中式文化当中了,我们不单独是产品,而体现的是一种文化;文化出来了以后,就是消费者自身的品味了,我们从这一点上突出产品,这也是我们的附加值。

  陕西本土企业的发展缺少综合配套等大环境的支持

  主持人:今天来到现场的都是西安本土的企业,大家觉得我们西安当地企业的特点在哪?

  王烈俊:坦率来说:西安的本土家具行业,在对抗(沿海、广东、北京、四川,包括过去的沈阳)这几个外来品牌的时候,我自己感觉是属于一个处于下风,为什么呢?第一、在大的环境上,政府并没有把这个产业作为一个大的产业看。也就是家具业贡献GDP的分量太低了,政府就不会关注到你;第二、西安本土的企业,相对规模都比较小。比较小的情况下,又没有综合配套给予支持,配套能力很重要。四川、广东等地有大的配套,是整个工业区;不出工业区,五金、螺丝等都配全了,这样物流成本就降低了,这时候一个地区的综合竞争能力就体现出来了,咱们西安这一块现在没有。第三、当地企业整体的设计能力是比较弱的,基本上属于模仿阶段。这些综合因素加起来,我们抵抗外来品牌的时候,一直在退。最后一个、跟我们企业当家人的营销思路有很大的关系。综合来说,当地的企业是属于比较劣势的。
  如果我们下一步要把这个劣势慢慢改变;可能这不是一年、两年就可以改变的。首先企业自身要改变、营销思路要变、生产工艺、设计等等需要改变。第二、希望获得政府给我们做一些引导和支持。有了这些相互配套,本地的企业才会逐渐走出去;现在陕西本土品牌基本上都是在陕西打转,今年可能只有南洋迪克招商还可以。

  曾德香:应该来讲,南洋迪克已经跨出来了。

  王烈俊:南洋迪克已经到广东招商了,已经走出去了。企业第一步是如何把自己的内功练好,也要往外面走;走出去了以后,发现原来还有外面的地方是可以做的,不仅仅是做陕西。

  贺喜文:本土企业有咱们本土企业的实力,西北人还是有一些保守,并不是说没有实力,只是不敢出去聚焦。

  王烈俊:西安这边本土的企业很实在,正规企业出来的产品,基本上没有什么问题,用料非常实在、造型可能比较土。达芬奇这个事一出,把咱们还搞的比较有优势了。

  曾德香:很多厂家都认为我们现在在西安地区,觉得西安本土品牌怎样了;但当我们到外面去的时候,也是非常受欢迎的。这跟消费理念也有一定的关系,还有跟政府的支持也有很大的关系;政府推广的话肯定是不一样的。家具行业集散地,像顺德、深圳等地的地理条件有优势,所有人都集中到那里淘金,所以很快就发展起来了。

  中国家具协会会长原来说过,家具行业属于一种富民行业,不是属于富国行业。等于我们可以养很多的人,但是发达不起来;不像高科技一样可以把国家怎么强盛起来。现在很多的家居商场和卖场,已经非常重视厂家;我们在西安本地还是比较有优势的,慢慢展现出来我们的优势了。现在很多商场都搞和厂家联盟,他们做促销的话,都需要厂家支持它。

  为什么西安做出这么好的东西,却没有跑出去、让别人知道呢?这可能与经营理念有关系,同时也与地理位置有关系。用我们的案例来说,我们曾经到苏州那边做办事处,最后成效不是特别好;原因就是和地理有关系,交通不便利。

  贺喜文:咱们本土企业都有这种想法:在本土发展发展就行了。

  曾德香:事实证明就是这样。我原来在广东那边也是做家具,是一家台湾公司,当时崇尚的宗旨不管是全世界任何地方,它都觉得有可能,把家具销到那里去。但是在西安这个地方,真的就有刚刚所说到的,会打退堂鼓,真的会被现实所迫打退堂鼓。

  贺喜文:在广州沿海可以打入西北市场,为什么没有被物流等条件限制呢?因为他们有的在本地做贴牌OCM加工。

  王烈俊:一个企业真正要做大,一定要跨出去做,有大的发展机会。陕西的地域空间是比较小的,总人口量西安市不过800万,基数就这么多,企业发展到一定阶段就有一个瓶颈,企业不出去,份额不见得会增长,反而会降低。跟你同类的品牌会不断的进来,打的时候多多少少都会有份额的损失,出去就看怎么个出去法。

  贺喜文:陕西是西北五省的桥头堡,沿海都在争取这块市场。我们看到了目前很多的一线品牌,现在抢占陕西的市场,因为他们看到的是西北五省。人家在当地本来有很好的销售网络,已经有健全的渠道,你非要在那撬一块,是很难的,我们为什么不占领陕西省的市场,然后再做西北五省,然后再反身打回去?我觉得陕西的特点优势,就是我们这个桥头堡的优势。

  王烈俊:南方北方都可以做,关键是企业的当家人站在什么角度看这个契机。再一个,就是你的产品适不适合进入这个地方,我们做实木的,做红木的,北方企业到南方打肯定很难。

  曾德香:因为气侯的影响,所以这是南洋迪克发展比较好的一个契机。我是做套房家具的,比较了解实木家具和板式家具,南方没有任何一家实木家具进来西北地区的,它就算进来了,很难做的成功。为什么后来发展成做板木家具呢?因为成本低,然后不会造成很大的开裂。南方很少有实木家具过来的,这也就是西安本土实木家具发展好的原因,因为实木家具需求量也很大的。我们同时经营自己的品牌,也代理过别人的品牌是南方的实木家具,但其售后的费用都超过你的利润了。

  自强为先的转变思路抱团出战 陕企需要勇于拓展市场

  主持人:我们是西安当地的企业,怎么样才可以在竞争激烈的环境中脱颖而出呢?走出陕西呢?

  贺喜文:先提升咱们自己的内功,一方面我们尽量捕捉到一些外部的信息;另外一方面在本土提升我们自身的力量。因为西北的本土企业,没有得天独厚快速发展成大企业、实力强的企业的前提下,我建议陕西企业强强联手,将力量抱团。我们这些企业将力量聚集以后,实力也可以在有实力的公司面前得到展示,我们也有能力向外部发展,可以更加提升我们自身的性价比。一个是产品设计方面,一个从理念方面,我们自身加强自己产品的卖点,了解全国整体市场的消费前景和潜力,然后从陕西逐渐向外渗透,我们陕西兄弟们关起门变强变大,然后走出去。

  王烈俊:抱团发展,还要看抱什么样的团,跟谁抱,这个要选清楚。我们和中南家具合作,是基于产品有互补性,第一选对象要选好;第二抱团以后,我们还要注意思想观念,跨出去拼的不是产品,而是你的营销手段和思路。我们今年是整个品牌提升年,我们会通过传统渠道、网络渠道,都会再去整合,来去往外推广。明年可能会到兰州地区进行一些试点,包括去甘肃也会进行一些试点。

  企业在走出去做的过程中,企业不要在没有做之前就害怕,出去了亏了怎么办?如果是抱着这个心态,一辈子就做不成事,出去肯定是有风险的。但是出去的前提,就是你要了解这个市场,把风险控制在可控范围内。我到兰州这个市场,人口不是很多,整个的经济消费能力,某些经济活跃程度超过西安,受西安的影响力很大。但是这个市场很有意思,兰州回民聚集区比较多,对这个市场我们要了解清楚。

  企业一定要走出去,就是出的火候、程度;是自己出、还是拉了一帮子一块出?这是要给企业决策者一个好的考量,下来就要付出行动,不能老考量不行动,这两点要结合起来。





  陕厂商要有取舍积极发展经销商 发挥地域优势做强西北

  曾德香:刚才所提到的就是说,究竟怎么样走出去嘛。其实我说到的第一个方面,因为在西安的本土品牌来讲的话,有多家门店,都属于直营的方式。这对一个公司来讲,是最大的风险,负担也是最大的;20家门店都全部都是你直营,你一定会分散你的精力。要想出去的话,一定要改变思路,要别人到你的前方打;你做生产,把你的产品做精做细、做好,然后开发经销商。这是第一个要改变思路,做经销商的模式,少一点自己的直营店。

  第二个、如果要想把一个经销商做好,必须还得要舍得。怎么样去舍得呢?在西安本土的品牌,包括南洋迪克在内,因为它在西安做的还是相当不错的,我们可以向它学习,那它的价格,包括出厂价、批发价来讲的话,也是没有太大的优势的。正因为刚刚王总说到本地企业的产业链,不像在成都、广东、沿海地区那边齐全,就会造成我们的成本上升,不是集散地,你的技术人员、工人的工资也会高一些。我们要请技术人员,通常从那边找那些空降兵过来,一定是高额的付出,你如果真想跑出去,你必须得舍得,你一定要把这部分的利润留给经销商去做,有合理的利润分配模式。

  第三个、也是我们作为厂家的一个优势,可能在广东沿海地区的一些品牌、包括成都的,他们从来不自己开店。即使开了这个店,厂家宁愿给经销商5折并铺货,产品发过去对于经销商是自负盈亏的方式。巨王星也有直营店,有终端销售的经验,我们要出去,只要把前面两部分的思路打开了以后,我们有终端销售的经营,知道自己经营一个店,会出现哪些问题,我可以为你解决这些问题。

  王烈俊:曾总我们俩(个企业)就可以一起合作,我们可以到兰州开拓市场,我们可以成立一个公司,各出资50%,这本身就是一种合作,因为大家都拿出来优势的东西合作,巨王星是做床垫的,中南做家具。

  曾德香:市场份额很重要,但是你占领的时候,一定要维护它!不能被别人抢走了。我们要占领有效的、可以保得住的。目前来讲:西北地区是一块很大的肥肉,甘肃、宁夏等周边地区,因为西安属于中转的一个交通枢纽;陕西的家具品牌相当受欢迎。前两年兰州我已经去过了,因为我们比较保守、比较低调,好的产品不太告诉他们,他们会觉得原来西安也会做出这么好的东西,那我何必要舍近求远。今天发货明天到,库房都不用设,减少成本,现在服务都可以做好,各方面可以做好,就是最好了。

  第四个方面,我们要改变我们的服务理念,正因为西安本土的品牌,都有自己的直营店,所以把重点都放在直营店上,对经销商的服务还是很缺乏的。像在成都,以我们做套房的例子来看,无论你在哪出现一个质量问题,你给厂家打一个电话,厂家二话不会问你,立即会给你补发产品,这就是效率。你要什么,我赶紧给你,你尽快把你终端的消费者处理好,把这个事情解决好,我也不会赔偿你钱;但是我一定要让你把这件事情做好,这是和成都厂家合作的便利性,让经销商感觉特别的轻松。现在成都的模式,以及他们舍得的心态,因为他们的量非常大,陕西品牌达不到他的思路,也做不到。我们要在做好服务的基础上,强占广东、沿海那部分地区的客户源。

  西安目前巨王星做的比较中高端、我们做的也是比较中高端,走三、四级市场是不可能的,我们抢占的是沿海地区厂家的这部分的客户源。沿海地区很注重包装、但是他们不注重服务。广东的东西是好、产品是好,但是合作太麻烦,出现问题不能很快的解决,这是终端的经销商最难克服的一个问题。就是说我如何把我的终端客户服务好,我们应该抓住这一方面,结合成都的理念,再加上广东沿海地区的包装理念、产品理念、设计理念,我们也就很好的能把这一块做好。

  我个人认为:市场份额你要抓得住的,才要去占领,抓不住的趁早就不要去;去了也是浪费实力和精力。我们公司今年的首要任务,就是把西北地区,所有的省会城市都布满;二级、省会以下的二级城市布满;从西安出发往西走这条线就布满。

  主持人:请教下贺总:您刚提到针对经销商“保姆式的服务”是什么概念呢?

  贺喜文:是保姆式、管家式的一个服务。我们会有专门的市场的指导人员,对他们进行店面的终端的培训;还有店面布置、包括如何去运营、如何给客户介绍我们的卖点,如何在当地投入广告数量,如何发展下一级的经销商,我们的人员会和他们保持长期的联系。

  曾德香:其实就是一对一的服务。最近在延安马上要开我们的专卖店,那经销商就有便利了,他现在就可以派一个人员到工厂来实习。即使沿海的厂家有实力,一年开一次经销商大会,那可能参与的培训的人员也是极少的,且新人员来了后又不熟悉了。而我们当地企业的便利性在于地域特点,经销商花很短的时间就可以过来。

  五一促销节气是营销的手段 厂商更看重产品本身

  主持人:马上到五一黄金周,商企都有何计划、准备有什么样的产品,迎接消费者呢?

  王烈俊:巨王在五一期间,没有刻意的去怎么样做。五一也好、十一也好,有时候是我们自己把它强加成重要的促销节点了。如果商企光靠五一卖货,平时不卖货,那早就死了。在五一期间,我们可能会推一些特价款床垫,510元的仿生床垫,但是也是有限量的。巨王打造东大和北大的旗舰店,下来我们对三森的店面也要进行改造。同时产品结构也发生了改变,我们推出了将近11款的仿生床垫。

  我们跟消费者先达成一种互动,到我们店里来,买和不买没关系,我们的促销主题就是“你睡好了吗”?你睡的不好,我们会告诉你哪里有问题,让消费者提高认识,以后还有产品的试睡活动。不是五一要狂轰乱炸,什么手段都在用,这都是表面的营销手段。企业不是光靠五一、十一过日子的。商场跟厂商不一样,需要通过节假日造势招来人气购物。

  曾德香:大家都觉得,过节对商家是一个重要的节点,不把它看成重要的节点也不行。

  王烈俊:你肯定要认真对待,但是不能全年就靠这几个节点,这毕竟是销售比较好的时段。我们来做活动,一定要商场配合商户做,仅仅靠我们开一个专卖店,就想达到什么样的效果是做不到的。在大商场里,你只是很小的一分子,卖场的资源比你大多了,我们选择进驻大明宫、红星美凯龙,就是借助其品牌效应,达成我们的目的。

  曾德香:说到五一的活动,现在很多人的营销思路都是这样的:没有节日制造节日,有节日把节日做的更节日。其实对于厂家来讲,不是光靠五一、十一来销售的。就像王总说到的,节假日促销对于厂商其实没有什么太大感觉,但是对于经销商,五一、十一对他们来讲就是一个转折点,很重要。经销商如果品牌选择好又赶上五一,卖火了就可以保几个月;五一、十一没卖好,或许隔天就换产品了。商家必须有流动资金来支撑;而对厂家来讲,店也多,对于节假日促销的感受低一点,压力没有那么大,但是也要重视。

  我们会结合顾客的需求、心理的消费需求,就不得不推出特价。但对于中南来说:我们再怎么特价也特不过别人的价,因为产品的档次不同。现在唯独一点就是说,特价只是吸引一下消费者,这种特价,只有当你的品牌知名度教高时,有了固定的顾客群,才会明显感觉到价格差。我们也是推出了一部分特价,这是属于回馈顾客的了,也是属于一种奉献精神;也不收其他利润,保住成本总是可以的,按照常规推出特价。

  中南最主要突出的还是我们产品,能给你的家居生活带来的一些文化体验。可能在市面上,什么样的家具都有,我们不仅是销售家具,还要告诉顾客会得到的是什么感受和产品的附加值内涵。我们主要是注重对客户的服务,这个是最重要的。对于卖场、只要人气上来了,销售一定就不会有什么问题,最主要是要考虑商场的人气。

  贺喜文:我们不是走的家居卖场,我们走的是商场,走的是专柜和独立门店的形式。我们只做枕头,我们的成本可以说是是物超所值的,每个东西的填充物是3300G,里面填充物是草本中草药。我们在五一期间,主要是让大家对睡眠方面、颈椎方面的知识做一些了解,然后就是做一些老客户回馈。五一、十一来说,和现在的综艺节目一样,就是一个五一档、十一档,为了增加节日气氛,另外一方面做大我们品牌的宣传。

  消费者现在感觉到了五一、十一、年底肯定可以捡到便宜货,能够找到一些性价比好的东西,卖场在大力渲染这个东西,就使人们感觉到:这个时候比平时能多拿一点实惠。这个时候就积累了一些准客户,这些客户可能在前期就踩过点了,就变成了五一档的节目,新的品牌加入,就是让大家关注他的这个品牌。

  曾德香:我们的经销商也会说在五一促销期间,厂商要给我一些特价品。

  节日期间擦亮眼睛选购 看综合性能提升生活品质

  贺喜文:特价并不特,要么是老款,要么是产品性能不是最先进的,要么是不占用我们的库存做一些活动,就是那句话:买家永远没有卖家精。对于消费者来说:合理性价比,你要通过最前沿的考核后,你才知道自己是否得到实惠,要不然人家把有点磨损的东西贴补一下卖给你,你的性价比是没有得到完全的保障,节日期间擦亮眼睛,通过综合性能,提升自己的生活品质,这是最主要的。

  曾德香:消费者不到一味的看价格,要了解产品的性能和材质,还要想到未来这个产品可以给我带来什么。

  王烈俊:我也是消费者,我选东西的时候,先要清楚选这个东西的需求点在哪?每个产品的需求点不一样,意味着它的功能不一样、价格也就不一样。家具这个产品,安装就是很大的一块服务,不是说买回去就可以用,它是一个二次的销售;我们企业在做销售的时候,是做两次销售。床垫相对好一些,我们的软床就是二次销售,在店面看好了下订单,才是第一次销售,然后到客户家安装完了以后,才算是第二销售完成,很多板式家具是完全组装的。在家具这个行业里面,更多消费者应该看到我的需求满足以后,应该看这个服务,他能给我承诺什么样的服务、品质是什么样的。最后再看我口袋里有多少钱,差不多,就成交,不要盲目的追求超过你经济能力的家具。

  曾德香:产品内部的材质有很大的区别,我们做家具不单独是主材要用的好、辅料也要用的好。辅料用的不好,衣柜天天都在开,开两下合页掉的、铰链掉了,消费者不可能天天为了这个给厂商打电话,但这是关系到日常使用的便捷度的。作为一个普通的消费者无从下手,就会觉得是一个很麻烦的事情。

  王烈俊:这不是一个很大的问题,但是是一个直接影响到你使用的问题。

  贺喜文:性能比价格,而不是单纯的只是价格。

  正规品牌的特价品也是正品 其核心品质不会改变

  主持人:现在的特价品不是正在热销的产品,这种情况下,会不会降低我们的品质或者服务呢?

  曾德香:我们的特价,就跟正常产品是一样的,所以我的特价不太特,原因就是这样,我不会专门做一部分是这种的。

  王烈俊:我们做特价,我们510块钱的床垫,这次五一推的床垫,那个品质不会降低,保用你15年、10年没有问题,可能小工艺、面料会略微不一样,核心的东西我们不会调整的。不会因为510块钱而去把我的牌子砸了,床垫一塌陷直接就完蛋了。

  曾德香:我们做的一些特价,商场里面需要厂家提供一下特价,因为我们是系列产品,我可能会淘汰一部分的系列产品,大部分是不配套的单品作为特价产品提供给顾客。

  王烈俊:正规的企业,具有一定规模的企业,推出的特价品,品质是有保证的,同样给你一个品质的保证。

  曾德香:特价品的做工工艺没有一点变化,比如说去年的砖或者前年的砖,可能今年流行别的了,我就不计成本了,降低我的库存量。

  主持人:是不是性价比高的东西,都是比较贵的东西呢?

  贺喜文:不一定。

  王烈俊:不完全是,我们巨王来说,我刚才说不是性价比,是价性比。产品推出的时候已经做了一个预期,做产品的时候肯定会考虑预期的材料价格的上涨程度大概是多少,会做一个判断;去加入到产品价格里面,预先已经有这部分了,我定的这个价是价性比。

  主持人:我采访了很多的经销商,他们把这个节气定为一个比较大的促销日,可以拯救一年全年销售的一个节日。

  王烈俊:经销商的出发点,跟厂商的出发点两者是不一样。代理可以今天换一个品牌做、明天换一个品牌做;厂家不一样,厂家只有一个品牌。所以在经营方式上,两者就有很大的区别,代理商可以做暴利,企业是不能做暴利的。

  曾德香:今年也有很多小企业没有做了,我们企业第一个季度同比去年还上升,还是比较稳的;这个与品牌、与自己的内功也有关系。整个市场的大环境大家都觉得不好,这肯定是有影响的,影响也是比较大的,这与整个房地产有一定的关联。现在最重要的,就是大家都注重五一、十一、节日、团购,也造成了有一部分的影响,造成了消费者也是模棱两可,不知道什么时候消费了,逼的到时候没有办法了才去消费。

  王烈俊:我们今年3月份的价格应该来讲是比较实惠的,但很多消费者也是抱着这个想法:五一一定会更便宜的,十一一定会更便宜的,很多消费者是这样的心态。

  曾德香:房地产不就是这样嘛,一开始疲软的时候大家都不动,观望一下,最后升了又害怕了。

  贺喜文:消费者做性价比评价的时候,从多方面考虑,同性能可能不会聚集在一块。有良心的企业和有良心的商家还是大把的,CPI上涨的情况下,大家吃穿受到很大的影响下,大家都在等。

  曾德香:作为我们厂商来讲的话:作活动利润值肯定下降了,价格相对来讲肯定会有所下降,因为这个是市场的大环境必须让你这样。有一些经销商也是想尽一切办法,跟厂家要一定的实惠,每次五一、十一销售量提升很大,但是同时利润空间缩小了。

  贺喜文:有很多消费者还属于盲目消费,不是理性消费。我们生产有一些硬性成本在里面的,所以企业挣钱是硬道理,但是一定要是合适的,消费者擦亮眼睛甄别性价比,而不是盲目的。

  曾德香:我们希望消费者不要盲目的光看价格,一定要多对比一下质量,对比一下服务,对比一下这个东西是否适合你,因为你使用起来的便利性这个很重要,盲目的看价格的话,这个不可取,会让消费者造成更大的损失。

  主持人:今天的话题就讨论到这里,后期可以跟更多的商企和厂商聊。并希望借助搜狐家居这个媒介平台,帮助本地企业宣传走出陕西去,也作为陕西省企业的一个桥梁。希望咱本土企业和厂家多关注搜狐家居的其他活动。再次感谢各位的参与!

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本文来自 家居装修知识网 陕企扩张应发挥地域优势 更需放手发展经销商 https://m.biud.com.cn/news-view-id-121086.html