建材团购模式的两面性

　　从开年到到现在，建材市场整体销售欠佳，从较为普遍的零售、家装等渠道上看，每家商户的经营都不算好，即使是在传统的促销旺季3・15活动期间，客流及成交量表现都欠佳，为改变坐商的局面，很多经销商都主动向行商转变，其中大家较为重视的是团购渠道。

　　本报曾在上期的市场版面报道过昆明的经销商，他们在终端市场不景气的状况下采用团购会的方式吸引人气，带动销售，且团购网的负责人介绍仅去年一年昆明市场因团购产生的销售额就达到一亿元，相比于零售的市场，这个数字比较可观。但团购活动并非只要举办就必定会达到预期的效果。记者走访北京终端卖场时发现，北京的很多卖场内也经常能看到有某些品牌做促销活动，且活动的主题以团购的形式展开，比如位于闽龙基地的新中源陶瓷就打出春季团购会的活动广告牌，但从效果上看却不尽如人意。

　　当然，有些公司所举办的团购活动从效果上看还算喜人。还记得记者曾参加依诺磁砖在北京的十周年店庆活动。据其负责人吕俊民介绍，当天的成单率很高，但有很大一部分是网友的转单，活动当天很多网友都来到现场选购产品并成交。活动现场一位写写算算的王女士告诉记者，她之前参加了“一起网”组织的团购活动，现场预交了一百元现金，达成购买意向，活动当天她特意过来选购产品，又赶上了他们的店庆，感觉很实惠。

　　这一起一落之间也说明团购之所以能从传统的渠道中脱颖而出是有其特别之处，一方面以低价格聚拢人气，另一方面可以让购买的消费者从心理上感觉到是低价。

　　不仅仅经销商和专业的团购网站举办团购的活动，一些展览公司举办的展会也向着团购的方向发展。3月25日在北京农展馆举办的第八届家博会便以团购会的形式展开，从其宣传的方向上看，也曾提出团购的口号，展会负责人陈西强告诉记者，他们之所以会将第八届的展会做成团购会，主要是想让这个展会慢慢向装饰设计上转型，但又考虑到活动时人气不佳，因而利用团购优势聚拢人气，达到展示的效果。与其类似的还有由华墨展览公司于4月7日在北京展览馆主办的活动，记者从活动的现象看，人气十足，非常热闹，但据其中一家参展商介绍，虽然活动现场有很多客户，但实际成单率很低，很多客户都过来观望和询价，可并不马上下单。

　　团购也并非成交后一劳永逸。活动时，客户会下一部分定金达成购买意向，但事后客户可以根据自身需求选择是否最终购买，如客户选择放弃购买，则经销商需向消费者退单，一位店面导购告诉记者，他们也想在冷淡的市场氛围下发展更多的渠道，但他们不愿做太多的团购，因他们亲眼看见某品牌在团购当天成单率为200单，但活动结束后有150份的退单，询问原因，得知一部分客户是真的不想购买了，而还有一大部分人是一些闲在家里的人，为了得到奖品或是小利而参加的，一旦没有获利就会退单，给主办方造成很大损失。

　　任何事物都有两面，团购亦如此，当大家看到它的销售优势时，会争相效仿，并乐此不疲，一旦由于举办不善，并损坏某一方的利益时，它又该走向何处呢？

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