背景：2006年3月诞生的小熊电器从一开始便技惊四座。进入“酸奶机”领域之后，小熊用6年时间，成长为目前中国最成功的个性化生活小家电品牌，年增长率曾高达150%。从无到有做大一片细分市场，小熊是怎样做到的？企业掌舵人有着怎样的眼光和谋略？新浪家居诚邀李一峰先生一起分享小熊电器的成长历程，以及企业运营的成功之道。

　　访谈时间：2012年6月26日 　

　　访谈地点：新浪家居直播间 　

　　访谈嘉宾：小熊电器总经理李一峰

　　主持人：新浪家居 叶玲菊

　　以高性价比的产品撬开市场

　　“做酸奶机的初衷很简单，并没有系统去研究”，对于何种机缘涉足酸奶机领域，小熊电器总经理李一峰如是说。

　　2005年离开上家公司之后，李一峰开始考虑创业，并且将目光转向当初市场尚处空白期的酸奶机市场。基于之前对酸奶机的部分了解，加上做酸奶促销的同学提醒，李一峰筹集了20万启动资金，成立了广东小熊电器有限公司。

　　从打工到创业，李一峰挑战了自己，也把握了机遇。由于酸奶机产品简单，投入小利润大，投资风险较低，对第一款产品投入10万资金之后，在市场上迅速取得不错的反响。在进入这个市场之前，国内已经有一家品牌在做酸奶机，但是并没有运营成功。李一峰说自己的创业是从零开始，从小做起，因为市场的空白，唯一竞争力就是产品，以性价比撬动市场。

　　新浪家居：您提到在小熊进入之前国内已经有其他品牌在做酸奶机了，但是没有成功，而小熊却快速占领市场反响不错，请分享您的成功秘诀是什么？

　　李一峰：早期我们已经分析过酸奶机市场，因为我们自己本身就是做产品、做技术的，发现当时的酸奶机有很大的改良空间，从外形设计、使用性能方面，我们明显有优势去超越，他们的产品在我们看来其实是很粗糙的。所以当时我们在产品这一块做得比他们更好，在性价比方面也追求更高。另外，我们的价格定位也比较适中，控制在100块钱以内，而他们当时都是卖300、400块钱，对于一些个性化的产品来说，我们这种价位的产品更能够让用户接受，更能够撬开市场，让用户没有太大价格上的压力。

　　当我们做起来之后也有跟进者，但是现在的格局肯定变了，我们现在对酸奶机的定位更多地是转向一些品牌和产品多样化方面的竞争，做功能上的延伸，不仅可以做酸奶还可以做米酒、豆奶，在产品上面进行性能的一些优化，材质上的提升，开始做差异，不断地变化，就不只是停留在价格竞争上。

　　电商运营快速发展领跑行业

　　并非是国内第一家做酸奶机的企业，却是第一家成功运营的企业。对于小熊的成功，李一峰谦虚地表示有一定的机遇成分。创业期刚好赶上国内电子商务的启动期，酸奶机的小产品特性与电商大潮天然结合，快速推动着小熊的发展。

　　从最初占据70%比例的OEM，到现在60%都是线上电子商务交易，小熊进行了渠道的调整与优化。李一峰表示并没有刻意去转换传统渠道与电商渠道之间的比例，但是随着企业的发展，受到越来越多客户的关注，线上表现异常明显，线上经销商的快速发展必然影响着渠道格局。

　　以高性价比的小家电产品切入成熟的家电市场，同时将传统渠道与电商渠道相结合进行销售，短短几年时间便实现了快速增长，甚至年增长率曾高达150%，小熊已然成为了酸奶机品类的行业领导者。

　　新浪家居：小熊发展至今仅仅6年时间，便实现了快速增长惊艳于行业，不俗成绩的背后离不开企业管理层对品牌的战略规划，您介绍到创业初期是以产品为主攻力量，那么现在做了哪些方面的调整？

　　李一峰：刚刚说到第一阶段我们靠产品的性价比，第二个阶段是电子商务渠道商的建设，现在我们更多的是从三个角度去考虑：产品这一块，我们做的是个性化产品，都是小众产品，如果小众产品只做一个产品不能够支撑企业的发展，必须做多品类的，将N个一千万的市场叠加起来才能有几个亿。所以我们现在在产品品类扩展方面花的精力比较大。

　　渠道这一块，我们现在逐步把线上线下的渠道进行了一个严格的区分，分得会越来越彻底，从我们内部的管理、组织架构的设置，到人员的招聘，以及两个渠道的管理方式，慢慢完全独立。线上来说更多的是优化，因为线上的区域非常庞大，必须进行合理的调整；线下更多的是扩展，比如说我们从一级市场到二级市场，再到三、四级市场，也有百货的渠道、商超的渠道，还有国美苏宁的一些大卖场，逐步拓展开来。

　　另外是品牌这块，现在来说品牌的重要性会越来越凸显，我们去年开始是做了一些品牌的思考，对品牌的定位以及后期的发展思路做了一个规划。

　　品牌战略步入“妙想生活”

　　李一峰是个对市场把握很准方向感很强的一个人，在小熊电器6周年庆典上，他提出，经过一年时间的分析与思考之后，小熊的品牌定位将进行一个提升。由最初的理念“分享健康未来”到“快乐生活”的提出，其实也反映了品牌在相应阶段的战略目标。品牌提升之后推出“妙想生活”，进一步展现品牌内涵，不但让消费者更有想象的空间，也体现了品牌的与众不同。

　　当企业做大做强之后，首先考虑的是长远的战略规划。李一峰将小熊的发展分成了几个“五年计划”，第一个五年是小熊实现快速发展的阶段，成绩斐然却被他称为“生存阶段”；在第二个五年即2015年，定位为“发展阶段”，注重品牌建设以及管理系统，目标是达到10个亿。至于更长远的发展，李一峰表现得沉稳而谨慎，做好眼前事步步为营的心态亦令人佩服。

　　新浪家居：请介绍一下小熊目前在产品以及渠道方面的情况。另外，您提出品牌的战略调整，那么您是如何看待“品牌”，您将怎样进行小熊品牌的打造？

　　李一峰：目前小熊拥有15个产品品类，包括酸奶机、煮蛋器、蒸锅、炖锅，以及最新做的豆芽机。前5年基本上集中在酸奶机的运作，从去年开始做了品类上的延伸。渠道方面线上是有几十个授权代理的客户，早期其实有200个授权客户，现在慢慢相对集中，控制在100个以内，所有的代理商客户加起来应该是超过300个。

　　从企业层面来看，我认为品牌从一定意义上来说是在为企业塑造一个发展的空间，品牌的定位和所面对的消费群体某方面也体现了企业的发展方向，你为谁服务，为谁创造价值，就需要用一个品牌去诠释。从用户层面看，对于这个品牌其实他更关注的是，那个企业的产品或者是服务，就是他们感受到的东西，你所创造的价值是什么。综合来说，我觉得品牌就是企业跟用户之间联系的纽带、渠道，你拴了多少的用户，搭建了怎样的平台，从一定程度上决定了一个企业长远的发展，所以品牌塑造很重要。(文/叶玲菊)

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