2012年是挑战之年，2012年是机遇之年。在忐忑和观望中，家居行业已经走过冬春，迎来盛夏。红海战略是否一帆风顺？蓝海新航线是否已经开辟？嘉兴吊顶人将如何收获自己的2012？

　　作为吊顶产业集群的聚居地，嘉兴毫无疑问引领着行业的风向标和产品的新趋势。集成吊顶能否顺利占领市场？小行业如何做出大文章？市场波动之中，内外竞争之下，嘉兴吊顶企业任重道远。产品升级、品牌打造、渠道开拓，一个个新课题必会将吊顶产业带向变革之路。

　　值此广州建博会举办之际，搜狐家居联袂展会方共同举办“深海·变革 2012嘉兴吊顶产业集群发展高峰论坛”，与业界一起分享来自嘉兴吊顶产业集群的声音。

　　时 间：2012年7月9日14:00—16:00

　　地 点：广州·中国进出口商品交易会展馆B区3号会议室

　　主 办：搜狐网 搜狐家居

　　协 办：广州建博会

　　对话嘉宾：

　　友邦品牌策划中心经理 王元元

　　巴迪斯品牌总监 袁晓

　　欧柏特电器副总经理 廖后恺

　　时代电器常务副总 朱曦

　　今顶电器品牌运营部经理 许重金

　　奥华电气省区经理 李宜华

　　美尔凯特卫厨营销中心经理 刘典

　　搜狐家居全国副总经理 张冰

　　论坛议程：

　　一、深海之战：寻找吊顶发展新动力

　　2012年，家居行业随市场之波而动。挑战与机遇，红海与蓝海？吊顶产业将作何选择？

　　二、吊顶：打造产业集群名片

　　嘉兴吊顶产业集群在业内有着强势竞争力，发展至今，自有其成功之道。当下，面对不断变化的外部竞争和市场需求，打造强势品牌形象将成为企业和集群发展的必由之路。

　　三、变革：吊顶产品走出厨房

　　让吊顶走出单一的厨卫空间，是吊顶产品发展的大势所趋，更是打造个性化、人性化家居空间的新概念。集成吊顶将如何紧跟消费者的需求，占领千家万户的厨房、客厅、卧室？

　　全程直播此次论坛：

　　一、深海之战：寻找吊顶发展新动力

　　【搜狐记者】：各位老总好！我们今天第一个议题叫“深海之战：寻找吊顶发展新动力”。2012年家居行业一直随着市场的波动不断的变化，整个房地产行业以及家居行业都在变化中谋求改变和创新。一边是急流勇进的红海战略，一边是求新求变的蓝海战略。吊顶企业应该如何去选择，企业的发展战略应该做出如何的调整？各位是如何看待的呢？

　　吊顶产品应拒绝同质化

　　【王元元】：整个吊顶行业发展到今天，从行业的规模来讲，友邦一直处在领头，但是从公司的销售规模来讲，和现在成熟的大家居品牌相比整个空间还是非常大，也许差十几倍、几十倍。但是从目前的销售情况来看，红海还是蓝海，我们都没有想过我们到底是蓝海还是红海，因为我们始终认为自己的企业发展到这样的状况，仅仅是刚刚迈出了一步。虽然业内大家都认为我们做得还可以，但是和大家居一比我们有一点惭愧。从目前整个行业的发展来看，2012年整个家居市场是非常难做的，不光是轻型吊顶行业，包括衣柜、橱柜行业都是这样，今年比往年都要难做。

　　怎么样才可以做得比往年更好一些？基本上每个品牌都有一些经验。从我们这个行业来讲，最大的问题就是产品的问题，同质化的竞争非常明显，所以友邦在这次建博会上面推出了新的产品系列，不是说希望通过这个形式来获得招商的轰动效果，更多是通过这样的产品发布给行业带来思考和产品开发方向。不光在铝材，在现有的材料上面这些产品是不是可以有所突破。未来我们的产品在不同的消费人群或者是在产品定位上面会呈现差异。这样就不是以产品论产品，更多的是论品牌，论产品风格走向，这样我觉得才会有一个更好的发展。

　　【搜狐记者】：谢谢王总，王总刚刚提到2102年市场带来的压力，请廖总谈一下你们有没有这种压力？王总还提到面对这种压力的应对就是寻求产品和品类的突破，那么你们在战略上是否有类似的选择？

　　以旧换新开辟蓝海模式

　　【廖后恺】：从去年下半年房地产调控以来，我们很多企业没有感觉到压力，今年我们4月份以前还是以30%的速度递增，5、6月份开始跟去年同期保持在同一个位置。总体来讲市场给我们反馈的信息是市场人气太淡。还有一个情况，在行业做得好的企业渠道营销还可以，在以店面销售为主的专卖店，今年销售是很大的问题，今年可能会转行或者是停业。

　　欧柏特最近有一些动作是这样的，我们在建设新吊顶、改造老吊顶。老吊顶包括一些原来的PVC，可以防止它发黄、受潮、发霉，我去一些老的小区看了一些开裂，变形的情况。我们推出一个策略就是以旧换新，把老的客户换掉，我们提出的口号是“您家的吊顶换了吗？”。新的楼盘销售不好，我们只能挖掘一些老的客户，产生第二次销售。

　　家电行业，太阳能行业都有下乡活动，我们在做吊顶的时候考虑到一个关键点就是要想让老客户换吊顶，最麻烦的事情就是拆吊顶。我们所提供的服务是免费拆的，拆下来的废顶我们回收，这个是一文不值的，但是我给他们提供这个服务会让他们感觉很省心。这样做的话一户人家一天时间可以搞定。

　　再好的营销策略落到实处才是最好的，所以欧柏特在提出这种想法的同时希望得到同行的响应，促进二次消费。我们在座的同行一起来推，让所有消费者意识到他的吊顶要换了。

　　第二个方面是我们在整合所有的渠道，包括即将要举行经销商培训会。因为很多时候我们和经销商沟通很难达成一致，我们想通过一次会议让思想统一起来，让经销商跟着厂家的思路来做。这个是欧柏特今年做出的动作和想法。

　　【搜狐记者】：那么可以不可以把我们这种以旧换新的营销策略总结为是一种蓝海战略的选择呢？

　　【廖后恺】可以这样讲。

　　【搜狐记者】：我们刚刚听到两位企业人对于今年市场环境的看法，作为业内人士肯定对行业的冷暖变化是感同身受的，那么作为身处行业之外，同时又对于行业保持密切关注的媒体人，他的视角肯定是不同的，而且是独特的，所以我想请问张总，您作为媒体人是如何看待今年的家居市场环境以及刚刚两位吊顶企业做出的战略选择？

　　【张总】：作为媒体人，吊顶行业我们也是这一二年开始关注的，前几年我们一直关注的重点是在陶瓷、卫浴、地板、橱柜等等，这些都经历过一些红海。特别在最近一二年和很多的企业领导去交流，和一些终端一线的企业交流，根据我们对家居行业的观察可以说，眼下的家居行业正处于一片红海之中，这也成为了很多企业的共识。因此我们作为互联网媒体呼吁很多企业建设一种新的渠道，比如说电子商务渠道。企业如果想开辟蓝海可能是比较好的机会。

　　但是，红海是一个相对的概念，如果大家都去做蓝海，蓝海马上也会变成红海。所以对于吊顶行业来讲，我们认为成长的空间是非常大的，目前看来这个行业中还有非常多的小企业，并没有走出属于自己一些差异化道路。我们看到很多的跟风，仿制，这个行业的恶性竞争还是比较多的，这个也是导致吊顶质量不是特别整齐。所以我们能有一些企业在除了开辟蓝海以外，还可以下决心坚守住市场的陆军——红海，把红海做深做透，认清不良的竞争，提升产品的质量，不断把行业向健康发展的轨道引导，在红海中再去收取巨大的收获。

　　因此，作为媒体人，我认为吊顶行业的红海和蓝海其实都是值得一闯的，谢谢。

　　“我们的竞争对手是买垃圾板的”

　　【搜狐记者】：在红海和蓝海议题上似乎行业人和媒体人达成了一致。那么作为广东的企业，请问袁总您对于各位对市场的判断是否认同？

　　【袁晓】：我们企业和大家有一些不一样，除了家装外还有工装。我们今年没有欧柏特这么好的状况，我们家装今年上半年在下滑，比去年跌幅10%左右。但是好消息是工装比重上升了30%。厂家总部感受到的压力还不是那么大，但是代理商现在日子确实不太好过。我也认同这个时候需要找更多的思路和方法，特别是廖先生提到的以旧换新，今年3月份在北京开行业协会的时候，我和上海武峰建材的肖总和友邦的石总也说起过这个问题。

　　我感觉它是可以尝试的路子，但是大规模尝试我个人觉得有保留。前一段时间我走了一圈北方市场，环境非常恶劣，到周末的时候整个建材市场都没有人，反而是批发市场还可以。我感觉非常的明显，不是说我们跟友邦竞争，和欧柏特竞争，而是听都没有听过的人，拿着不知道从哪里来的机器和材料在做一些很稀奇古怪的东西，在抢夺我们的市场。所以我们更多的是通过我们的产品研发去创造一些他们暂时没有那么容易模仿的产品。通过我们的培训提升一些营销的模式和思维，创造更多的销售点和销售窗口，然后促成业绩，我们暂时是这样考虑的。

　　二、吊顶：打造产业集群名片

　　【搜狐记者】：从产品到营销，到渠道，每个企业有不同的选择，我们也希望每个企业都可以认准自己的道路，踏踏实实做下去，稳扎稳打去应对市场局面。那么接下来说到品牌，对于品牌的东西在我们家居行业有一个非常有趣的现象，就是有很多扎堆的产业集群，比如说嘉兴和广东的吊顶产业集群在业内都有非常强势的竞争力，发展到今天肯定有它自己成功的一套方法，那么现在面对来自市场外部的竞争和压力，打造一个新的强势的品牌形象，一定会成为企业非常重要的战略选择。那么在品牌塑造以及产业集群的打造上面我们如何去操作呢？

　　“做品牌很痛苦”

　　【朱曦】：在这个行业里面有一千个人都会有一千种声音说品牌。我个人认为把这个事情要么就是看得很淡，要么就拿出真正的实际行为。哪些品牌进行了持续的投入，都是可以看出来的。

　　至于如何付出这些实际行动，用哪些方法，这个就是每个企业的手法和模式的不同。我们时代讲究的是一种沉淀，比如说我们就在一线市场，或者是二三线市场不断积累。国外的很多品牌一做就是100年，中国很少有这个实力。累计的过程很痛苦，做品牌很痛苦，需要不断积累，然后才能某一个时间段去享受成功。时代也是一样的，比如说这个过程中会有一部分人在离弃我，但是我们不断在往前走，不断开发新产品，不断提供良好的服务，就会不断吸纳一些有共同点的的客户跟着我们一直走到现在。因此，我觉得做品牌是需要持续的。

　　【搜狐记者】：所以做品牌也是比较漫长的过程，那么刘总您是否也感受到这种比较漫长的痛苦呢？

　　不做第一就做唯一

　　【刘典】：朱总分析得很有道理。品牌概念是挺大的，注重的是沉淀，坚持自己当初或者是在立业之处的定位，不要今天看别人怎么样就去改变自己的品牌定位，我觉得这个是很重要的。如何去打造自己的品位，坚持自己的品牌，不同的企业也有不同的方法，而我们则是一直在坚持。

　　自从2007年进驻广州展会以来，我们上海，广州展会每年必须要参与的，这就是打造品牌的其中一个坚持。我刚刚在思考，企业如何去打造品牌，我觉得从三个方面，第一，产品上，我们始终坚持一句话叫好产品会说话。目前我觉得整个行业的发展趋势是风格化，功能化，品质化。我们也是在开发符合自己风格的产品，在建材和吊顶行业不做第一就做唯一，产品一定有竞争力。很难有绝对的第一，因为没有评判的标准。但是我想做唯一是可以实现的，唯一就是风格化。功能化就看哪个企业开发功能快，红海做得更好一点。吊顶还是年轻的行业，终极的发展方向一定是比品质。目前我们在产品品质方面虽然遇到了很大的压力，但是仍然坚持品质。我们选择飞利浦，松下，英菲特，格力等坚持合作，就是为了最终走向品质化。我想困难一定是暂时的。

　　第二，就是练企业的基本功，提高企业对代理商终端的服务水平，以及终端竞争力。企业发展到今天，生存已经基本上没有问题了，如果打造品牌，就要在细化终端导购的系统化，以及售后服务方面，对代理商各个层面的培训上加强，通过这些来提升市场上终端店面的竞争力。

　　第三，是营销。营销对企业很重要，不仅仅是传统营销，还需要拓展创新。现在的人除了需要购物之外，我觉得还有一个很大的功能：现在需要娱乐。其实购物也是娱乐，营销方面可以创新。

　　打造品牌追随者

　　【许重金】：品牌说简单也简单，说复杂也可以延伸到很多。品牌不是我们说了算，应该是消费者说了算。

　　今顶提倡的是仿古吊顶开创者，我们所有表现出来的都应是仿古元素，最佳的情况是只要说到仿古吊顶或者是装修的时候只要家里面做的是仿古风格的，可以第一时间想到今顶，这个就是我们需要达到的高度。

　　品牌落地最终还是要落地终端，回归终端。针对落地终端我们有四点，第一，门店里面的装修风格首先要统一。比如说做仿古的风格，所配的洽谈桌一定会打造成仿古类的，或者是用金碧辉煌感觉的沙发，而不是用简约时尚的沙发，让消费者虽然没有看到LOGO，也能感受到今顶。

　　第二，从终端的门店管理上面，对于所有的终端人员，从人员形象，物料展示上面都非常系统完善，以此来体现今顶。

　　第三，通过一些大型的促销活动、发布会来加深品牌影响。我们有专业的虎豹行动组做大型活动策划，金鼎的黄浦军校是专门给全国的代理商团队做人员培训的，每年的会议接近8到10次，6月份开会开了9场。

　　第四，从服务的角度去提升我们品牌的美誉度，形成品牌的追随者。其实服务不仅仅有售后服务，还有前期的设计服务，像现在消费水平越来越提高，家装市场迅速提升，大家对于品牌以及装修的标准越来越苛求，从设计方面我们要努力。每个客户有每个客户阶段的需求，对于高端客户需求我们应该要挖掘他的消费潜力，从设计的角度进行搭配，从瓷砖，厨柜色彩各个方面进行融合，这才是消费者真正需要的。大家都知道老客户大单的成交率接近90%以上，非常信赖。这个老客户就是我们品牌的推崇者和追随者，这才是我们品牌的需要。

　　打造城市名片政府要给力

　　【搜狐记者】：我们听到了各个企业从自身的角度给出的一些品牌建设的经验，如果从行业引领者的角度和立场来讲，我们应该如何打造吊顶产业城市集群名片呢？

　　【朱曦】：不管是引领者还是努力的追随者也好，我们都希望当地的政府可以营造一个比较干净的环境。比如说知识产权保护，这个是在座每一位都希望看到的。

　　嘉兴和广东的集群，我们希望南北呼应，良性合作，相互在产品，营销，通路上面进行深度交流互补。在会前我和搜狐的张总聊过，张总说他在北京很少听说集成吊顶，而集成吊顶已经打在我们烙印上面了。

　　所以行业的成熟需要大家推动，对于城市来讲它是一个荣耀。如果嘉兴的父母官把这个城市塑造成为全国的研发地，一定是行业的好事。无论是哪个城市，都是在这个产业上面投入了很大的贡献才可以做到这步。

　　【搜狐记者】：相对在座的嘉兴吊顶企业，巴迪斯特别的地方是有工装领域，而且终端在全国建设得比较成熟，那么在品牌建设方面我们是如何操作的呢？

　　【袁晓】：刚刚美尔凯特说得很好，我觉得不用去做第一，应该走唯一的，适合自己的方向。我们这两年也一直在疏理企业的资源和财富，之后给巴迪斯品牌重新做了一个定位，巴迪斯现在叫做全球品牌，因为我们是行业内唯一一个坚持出口这么多年的企业，远销40多个国家，参加过无数次的海外展会，我觉得这个是我们的不同。

　　上面提到打造强势品牌影响力，其实我觉得“强势”这个词不太合适，应该是打造个性化的品牌形象。就是虽然大家做一样的东西，但是我们有不同的做法，给消费者不同的感觉。比如友邦一直在做设计路线、艺术化，今顶做仿古，我觉得百花齐放的效果会更好，让这个行业更繁荣。我们现在在推广上面，都会刻意的强调全球化的概念和感觉。

　　【搜狐记者】：袁总也提到，友邦一直非常注重设计，在嘉兴也是吊顶企业当中比较成功的品牌，所以想请教王总，友邦在品牌的塑造上面有什么经验可以分享一下呢？

　　【王元元】：我觉得每个企业的状况都是不一样的，最重要的是要找准自己的战略定位，因为做品牌最后可以分为两个部分，一个是战略层面，一个是战术层面。战略很简单，企业要坚定自己的路线，是做集成吊顶，还是其他都想。接下来当你认清了自己的主线的时候，你再为之配备相应的点，从产品，店面营销，市场推广，售后服务等等，实现配套服务。

　　这么几年下来，我们也承受住了很多的诱惑，有很多比集成吊顶更赚钱的产业，但是每一次有这样的机会，我们董事长都拒之门外。当你没有很清晰的战略时候，你就是在这里赚一点钱，那里赚一点，永远都是这样的状态。

　　从市场上来讲，更多的是靠经销商来实现品牌形象。刚刚美尔凯特讲的我也非常的认同，就是和厂商密切互动。品牌承担的工作量是非常艰巨的，友邦这么多年没有做很多推广，因为我们把这个市场看得很直白，当我们整个终端没有到达那个状态的时候，我们投再多的广告只会给消费者带来负面的印象。所以我们一直在门店终端建设，也不光是门店形象，是整个系统化的工程。也许再过一二年以后我们可能会对品牌层面有一些巨大的投入，但是至少在这一二年之内可能还会坚定整个系统化的疏理，从产品，渠道管理等推广方面还是需要更深的投入。

　　三、变革：吊顶产品走出厨房

　　【搜狐记者】：看来，做品牌和产品还是给我们带来了很大的收获。不管是品牌还是营销，我们最终的目的是把产品卖给消费者，现在在集成吊顶领域也有一种趋势，有一些企业会从传统的厨卫空间延伸到全屋空间，那么做厨卫的如何让消费者把吊顶装饰自己的厨卫空间，做全屋的又如何让消费者把吊顶带入到自己的卧室和客厅，我们应该如何去迎合消费者的需求呢？

　　全屋吊顶需要行业一起推动

　　【廖后恺】：我觉得美尔凯特同仁说的对，唯一这个概念很重要。去年开始有一些企业已经走在前面，怎样把一个产品从原来的厨房和卫生间延伸到家居里面。广东我了解很少，在嘉兴有很多企业已经在这个方面做了很多的贡献。现在的产品线和以前也发生了变化，今后集成吊顶板材占据的比例会相当大，而电器的占比份额会越来越小。比如卫生间可能产品就几个模块，取暖，照明，换气。集成吊顶行业要在照明方面寻找突破口。广东的一些企业在这个方面也有一定的基础，因为灯具在广东。

　　现在，吊顶不仅仅是传统的石膏吊顶，金属感的吊顶会让消费者感觉到品质比较高。我们原来的设计颜色不能超过三种，现在从这次广交会看到的产品颜色的搭配很丰富。

　　有很多企业开始做大规格的板材，包括热升华，热感应，进口设备的打印板。友邦推出的环保类的树脂板也会是一个趋势。我们推出的是家居全吊顶概念，类似于时代的全屋吊顶。让更多的消费群体不仅选择厨房和卫生间，可以把它的面积做得更大，包括阳台，书房，客厅，卧室。现在吊顶的设计和传统的墙面搭配有一部分还需要去改造。因为墙面如果粉刷的话，专业金属吊顶是有一点格格不入的。如果客户选择软包或者是壁纸，也许用我们的金属吊顶搭配起来会更好。

　　关于产品变革，我觉得是我们每个企业都要去做的，越到最后品牌跟品牌之间的竞争核心就是产品，一定要做精做细。

　　【许重金】：现在所有的终端代替商面临的困境是什么？我们这个行业为什么又称之为小行业？和建材行业的其他品类进行对比就不难发现，我们的营业额偏小，可能一厨一卫的三四千，一厨两卫的六七千。但是瓷砖一做下来就是好几万，卫浴也是同样的。集成吊顶从厨卫空间延伸到全屋这应该是非常好的发展方向，可以把均值提高，也可以把小房间做成大房间。

　　第一点这个东西要大家一起推才有力量。第二，要影响设计师群体，设计师群体才是真正影响家装消费潮流的群体，是需要重要公关的群体。如果设计师都在跟全国的业主沟通，我们的未来日子会多么好过。

　　【搜狐记者】：看来传统的厨卫吊顶走向客厅，卧室空间还是比较受欢迎的，那么梅尔凯特是否有相同的观点呢？

　　美尔凯特：专注厨卫

　　【刘典】：吊顶是不是应该走出厨房，不同的企业有不同的定位。

　　美尔凯特是不是应该走出，刚刚友邦的王总说：友邦在坚持一种东西。美尔凯特也在坚持。两年前一位记者在采访时说为什么美尔凯特讲“让中国人享受梅尔凯特”而不是“让世界上享受美尔凯特”。我们的沈总没有直接正面回答这个问题，而用一个实例来回答：记者在采访葛优的时候，说你在国内发展很好了，为什么不到好莱坞去发展，葛优说“中国地盘这么大，够我玩的了”。

　　吊顶行业虽然发展到今天已经初具规模了，但是我们始终认为这个行业刚刚开始，还有很大的空间，所以我们仍然坚持厨卫空间，这个点还有很大的提升空间，所以我们把企业的精力资源打在厨卫空间产品上面。目前美尔凯特就是这样的定位。

　　走出卫厨对整个行业利好

　　【搜狐记者】：我们刚刚提到的都是终端的家装领域，作为工装领域，在巴迪斯有没有全屋空间和传统厨卫空间的区别呢？

　　【袁晓】：我们很希望能够走出厨房和浴室，这点不容置疑。我们是属于非常低关注度，低认知度的行业，一旦能够走出去，我们的关注度和影响力是以几何基数来递增。巴迪斯有尝试这种做法，做全屋吊顶。前途很光明，但是过程比较漫长，不容太乐观。因为我们也做过反复的调研，包在家装里面会选择做全屋吊顶的业主户型应该是在180平以上，如果低于180平，购买力还达不到这个程度。180平方以上的房子，特别是200、300平方的别墅，我们可以考虑发挥工装上面的优势，将传统的非标准造型板变成标准化的造型板来跟目前市场上的规格板进行组拼，这样的话可能会更容易上手一些，这个是我们的考虑。

　　【搜狐记者】：我们今天的主题的关键字之一是“2012顶部空间占领”，就是要占领消费者的顶部空间，占领消费者的市场需求，全屋吊顶这个概念应该是时代吊顶提出的，想请问朱总，全屋吊顶这个概念发展到现在，您认为是否已经成功占领了消费者顶部空间的需求？

　　全屋吊顶的确可以带来突破

　　【朱曦】：从2009年开始，我们在广交会散发了大量的手册，体现客厅的产品，但是这个产品是不成熟的，我们企业投了300万，后来卖了50万的废品，这个是企业发展的代价。

　　我们为什么是低关注度的产品？是因为这个产品用在厨房和卫生间，最基本的功能是遮住管子和线路，产值非常低。很多家装公司都是房子装修30万包了，吊顶做好就可以了。 2009年开始，我们不断在想怎么样装过道，装餐厅，装书房，一直到2011年年底推出全屋吊顶。从产品上面来讲还会有更多不成熟的地方。所以我们会以比较坚定的决心来寻求突破口。我们今年突破常规的增长也表明了全屋吊顶的确可以给企业带来一种突破，我们终端的经销商也讲以前做到一万的单子很难很难，现在厨卫吊顶的基础上面增加一个过道就是一两万、两三万。所以我们认为这个方向是对的。

　　出于我们对这个行业，产品的喜好，我们应该把行业做大，大家齐心协力把它带到更高的高度。像张总这样的主流媒体一听全屋吊顶就知道是很大的产业。

　　【搜狐记者】：通过今天的讨论我们也看到了，各个企业在战略和策略的选择上还是多种多样的，但是不管哪种战略和选择，我们都可以感受到，在座的各位都是以一种真正的企业家的精神去积极地打拼，营造这个行业，冲破2012年市场的局限。我们也相信，这个行业能够为消费者带来更多的家装需求。

　　再次感谢各位今天光临我们的高峰论坛，也祝愿各位广州之行顺利，谢谢大家！

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