采访背景：2012年8月18日，“赢在本科·再铸传奇”— —本科2012~2013年旺季战略部署大会在厦门国际会议中心隆重举行。　会上，本科发布了成为全球最顶尖的整体卫浴集成系统服务商、进军LED照明领域的战略部署以及进行了新品发布。这也意味着本科开启了集成卫浴、LED照明的跨界行动和全产业链的资源整合。随后，本科电器总经理林友金接受了媒体的采访。在采访中，林友金先生认为，市场并没有想象的那么糟糕，只是大家没有找到点去努力，去开拓市场。他还介绍了本科的品牌理念，LED照明的定位、优势，本科卫浴如何能在众多品牌中脱颖而出。

 　　本科电器总经理林友金

　　以下是采访实录

　　【采访林友金】本科电器总经理林友金

　　【采访地点】厦门国际会议中心

　　旺季战略部署大会振奋了市场信心

　　记者：林总请您先给我们介绍一下这次会议的亮点在哪儿?

　　林友金：会议的亮点就是在旺季。现在的市场信心很不好，本来是类似新品发布会或者是订货会的内容临时改变为旺季启动的战略部署的会议，主要还是想传达一个信心：其实市场并没有我们想象的那么糟糕，只是大家没有找到点去努力，去开拓我们的市场，从而我们这次开会出来的效果应该是有达到我们战略部署的目的，同时也提振了这么多商家的信心。

　　记者：从今天整个会议开下来，您觉得反映怎么样?

　　林友金：反映不错，包括我们董事长提到几个关于价格、定位的问题，包括国际品牌经营的思路，这个东西给国内品牌的商家非常好的借鉴作用，关键还是在于信心，给我们经销商代理商提升了很多自信，将来在市场竞争上会更有勇气跟其他的品牌、国际品牌更好竞争。

　　LED产品定位高端家居照明品牌

　　记者：今天在现场我们也有看到一些新品，包括热水器、电热水器、LED灯的应用，能不能介绍一下这些产品的不同地方在哪里?

　　林友金：热水器首先是我们比较核心的东西就是在保温进一步提升，保温就是我们在能效上的提升突破，太空舱这款产品也会在今年米兰展代表中国热水器参展。洁具方面，我们非常简单直接的瞄准了恒温龙头，恒温龙头也会成为五金洁具重点突破的地方，最想表达的信息就是这个。至于LED我们也是独立一家公司运营，因为它的渠道特色也会比较不一样。LED是属于变革性产品，就像原来的灯泡换成节能灯的时代也是一样，那时候节能灯成本很高，大家都买不起.通过国家对节能灯推广才慢慢取代掉原来灯泡。LED照明跟当时的情况是一样的，所以这是属于比较新兴的，同时我们也给我们的品牌LED产品一个明确的定位就是高端家居照明品牌，这样传达企业大意向给每一个代理商、分销商，让他们清楚在LED这块的定位。

　　记者：通过林总刚才说的这些，我可不可以理解为我们产品注重的还是科技的含量。

　　林友金：也可以这样说，我们说品质会比较直接一点，科技也是让我们品质更好，让我们最终产品价值体现得更高一些，让我们的消费者在使用我们产品的时候能够提升自己的生活质量，这一点是不会错的。

　　记者：就像今天早上的会议所说到的，我们在做这一行别人也在做这一行，我们如何把控质量，早上您也说过供应链。

　　林友金：主要是通过供应链完成质量管理体系，质量管理体系我们企业本身是分成两个部分，第一，质量管理。质量管理可能在科技上的投入，比如说我们检测工具、检测设备，甚至检测方法制定上通过一些比较科学的方法来管理我们的质量。第二，品质控制。这个控制是在线上的控制，线上的控制会落实到每一个生产员工、每个供应链，每个供应链的生产员工他们在制造过程当中要很有责任心，按照我们的工艺做好品质控制，让每一个产品贴上我们的商标包装到市场上的产品都是质量稳定可靠的两层执行。我们更多的后续投入是在质量管理上，包括我们建立起国家级的实验室，分热水器品类、五金洁具品类、LED品类，这块我们会大量投入。

　　记者：目前国际级实验室已经开始投入了吗?

　　林友金：已经运行了6个月，今年也开始在申请国家认证。

　　记者：我们在试验设备这块的投入大概是多少?

　　林友金：目前固定资产投入已经接近3千万，明年的规划也是在5千万左右。

　　记者：也就是说我们通过试验设备不断提高以及投入，加大我们的科技含量的提高。刚才说到LED我有一个问题想问林总，近几年LED行业也有很多人涌入，这个行业竞争也是不断加剧，很多也是在打价格战，您是怎么看待的。有一些人说已经开始进入洗牌期，我们为什么在这个时期进入呢?

　　林友金：说洗牌不确切，LED还是混沌期，没有规则、没有方向感。在这个过程当中我也考察了现在LED的企业，主要的评定还是在品质不坚持，研发方向的分散，包括他们在商业模式上的运作都还存在很多的问题，我们也是坚定要向这个行业，也准备好要经历很漫长、很痛苦的过程，大家都不遵守规则的时候我们会坚守我们的规则，这样我们就要付出更多的东西实现我们的目标。准确的说LED行业还只是刚开始，真正国际的照明巨头企业悄悄在做一些部署，像飞利浦、西门子等，他们的步骤会更接近一些做好产品，拿出一个比较合理的商业模式实现产品在市场上销售。虽然我们都是做LED但是定位会有很大的区别，他们是集中在制造和工程，我们定位是高端家居照明，其实我们是可以直接触到市场和消费者，这样的企业并不多，并不会像大家想象竞争那么激烈，反而是比较清静的一块土地，未来这个市场会非常好，因为我们对国家政策等各方面都了解得非常透彻，在十二五规划包括以后国家政策的前景下都会偏向LED的产品，比如说节能卫浴产品会推出LED的系列，政府市政工程各方面都会倾向于LED，比如说市政规定说会用LED，给LED的企业会提供很多的平台。

　　记者：像我们今天展出的这些LED灯它在节能方面有什么优势呢?

　　林友金：我们的节能优势也好，其他的优势也好，光源质量也好我们的优势就是真实，其实很多的企业LED本身是节能灯但是节能80%没有认真做好，品质没有认知控制好可能60%、50%，它也是节能灯但是没有把真正LED的价值做出来。我简单讲一个光衰，其实按道理LED的光衰很低，因为大家生产过程，他们的品质管理、他们的研发没有真正把LED光衰比较小的优势发挥出来。寿命我们做了38个品牌，38家企业的产品，真正寿命能熬过我们标准测试加速1千小时，真正熬过那个测试的没有几家，三家以内，这样的产品现状我们反而会更加信心在LED做一个突破。

　　记者： LED虽然是节能的但是价格一直是非常高，在产品技术研发这块有什么具体的措施，或者说正在筹备什么呢?

　　林友金：价格其实是市场最敏感的问题，我在定位的时候加了高端两个字，其实LED我们换句话说就是赚有钱人的钱，一定有消费意识比较强烈的，尤其是现在80后，80后对节能环保比较重视，他会考虑运营成本不是一次性投入。以前可能考虑买一个灯泡要花几十块上百块他舍不得，他看中的是一次性投入，后面这些80后90后的消费者他会觉得，其实我买一个东西以后的运营成本是我更在乎的问题，关注它稳不稳定。现在的消费观念也比较开放，分期和提前消费的概念也越来越受认可，所以目标群体的锁定是应对高成本的关键因素，所以我们在定位的时候加了高端，高端而是消费意识高端跟我们的产品高端结合在一起，所以价格并不是很担心，就像五星级饭店一样永远都是爆满的。任何时候你去看酒店都是一样，五星级饭店入住率是最高的。

　　记者：上午也提到本科要打造不一样的格局就是要进入中高端市场，我们上午也听到林董讲到我们的优势，我们也想了解一下目前我们实际的困难有那些呢?

　　林友金：比如说真空隔热电热新灶，从IDEA出来之后要去落实要实现出来，这个过程其实是很漫长的过程，并不像我们推出的那么简单，过程当中我们先从材料找起，然后还要找相应的供应商，没有这样的供应商我们还要谈，往这个方面引导开发，然后最终实现热水器产品的应用，其实过程中还有一些技术性的问题，它在我们使用的时候是不是像我们想象的有保温的效果，这里有很多试验的数据，既然是试验的东西，肯定在试验方法的可靠性或者是材料的真实性要做研究，要有数据，比如说我们的能效系数要比别人低多少才能够达到这个要求，像这款产品我们可以做出来能效是在0.46，就差了一级产品，比目前的国标标准超出很多。

　　创业初期 心态和人才是关键

　　记者：在查资料的时候林总说过这样一句话，你在美国调查得到一个结论是电力是未来发展的必然方向。但电力牵扯到石油和煤炭这些资源的紧张，从能源提供来看，电力相较于这些太阳能等新能源并不代表未来的发展方向，林总为什么说电力是必然的趋势，为什么不是新能源呢?

　　林友金：他们很希望做到新能源这是愿望，但是现实和愿望是有差距的，就像太阳能，我接触到的太阳能是没有直接加热水的这么一说法的，我如果是研发人员我觉得这个方法是很挫笨的，太阳能的利用一定是要转接的，比如说我们用太阳能发电最终还不是用电烧热。太阳能的应用我跟踪了很多企业，确实整个行业投入很多钱做这样的事情，但是得到的结论说直接应用是很困难，还是有一个转换，包括发电也是一样。欧洲有一些小国家比较好执行，每个家庭都有一个太阳能发电顶上，自己发电自己用，用不完我还可以转卖给政府，这样的应用结果就很好，而不是用太阳能直接家用，这个能量怎么储备，它的健康也是有问题的。如果用太阳能加热，它的温度是不受控制，它会一直加热不会停止，我们水里面是有物质的，有微生物，它在75度下不会有影响，高于75度可能就是另外一种东西，这是比较具体的。我去美国了解到除非有更好的突破，不然直接用太阳能加热水不太现实，也没有必要，你完全可以把这个技术集中在产生电能最终加热水，因为确实有禁闭装备，因为他的温度不受控，再一个还有瓶颈，阴天、雨天、夜晚。当然节能环保永远是我们追求的方向，但是通过什么样的方法，它的效益更高一些还是要我们好好研究。

　　记者：我们三年多的时间，40多万台的年产量，产值4个多亿，对于一家新公司来说的确很不容易，这三年来有哪些经验值得中国其他企业学习?

　　林友金：首先还是创业心态，人才是关键。我们这家公司的团队虽然年轻，但是有一定的经验，但是又不以经验倚老卖老，我们反而是在经验的基础上更团结去解决这样的问题。过程中有很多的困难，非常多的困难，没有一件事情不是困难，但是我们团队从来不埋怨解决困难的态度，我总结了一下最终还是在人方面起最大的影响因素，第二个就是中国市场允许这样的爆发性成长，因为中国市场非常大，可以有爆发性。

　　记者：我记得在过程中曾向A.O.史密斯(美国热水专家)当中挖了不少人，从他们当中能够学到哪些东西?

　　林友金：很多，基本上各取所有做，比如说我在A.O.制造工艺上研究，那么我们显得很容易。

　　记者：你们的技术是不是也是买他们的?

　　林友金：没有，只是通过团队的整合，因为A.O.史密斯在这个行业40-50年什么大风大浪都见过，什么该解决的都解决好了，所以它的接触量很多，你如果研究透你的产品就不会差哪儿去，甚至我们在它的基础上做了很多精进，我们在专利、特殊的工艺上做研究，再制定出我们新的专利，新的工艺出来，让它更优越。还有其他的大牌海尔他的优势在于他的文化很好，他的团队的执行力非常强，美的也有优势，美的的优势是成本控制，你不得不承认他的优势，成本控制也是一种优势，不能说做好就放弃成本控制也是不对的，所以我们要把它的优点拿出来，另外美的还有一个优势：研发很快，他的研发速度很快，我们要研究他的是成本控制体系一个是研发体系，研究出他为什么快的道理然后拿过来，我们团队的吸收能力很强，虽然我们有各大家的，但是到当中来却不会以他们原来怎么做就怎么做，而是我们原来哪里做的好，我的团队可以做到这样，我们出来的东西就1+1+1就大于3了。

　　从消费者出发做产品研发

　　记者：今天上午董事长也提到现在整个卫浴行业有非常多的小品牌，包括您刚才也提到要跟国际品牌相竞争，我们如何在众多品牌当中脱颖而出呢?

　　林友金：要考虑到现在的时期，我上午也讲了2-3年就是整个卫浴的整顿期，说整顿是间接一点，其实就是淘汰一些企业。怎么淘汰呢?比如说从企业的经营难度、消费者意识和市场变化这些企业肯定都会面临破产或者是倒闭。这个整顿期首先我们有很厚实的后盾我们可以挺过这段时间，这是大环境上的。第二，今天上午也看到了一个企业能够用文化或者是一种意识去引导整个团队的时候，他的攻击力是很强的，就像我们运动装品牌里比较熟悉的耐克和阿迪达斯一样，他会从简单运动服装品牌到运动的精神转变过来之后，他的企业包括他的产品市场是非常有生命力的，我们很想做到这一点，但是怎么做到呢?还是从产品研究，我们最终落实的是消费者体验，真正要实用、好用，我们研发是直接挂钩消费者，而不是经销商需要什么我们卖什么。就像我们现在苹果手机一样，五年前乔布斯被认为是疯子神经病，他是给消费者设计产品并不是给商家设计产品，我们也希望有这样的嫁接，所以我们在研发上的投入不仅是设计和工厂投入，更多的是研发人员，研发团队能够融入到消费者使用的过程当中真正提升产品本身的价值，所以我们这次的恒温产品，我们测试的400个消费者都非常有兴趣，我给他说大概是什么样的产品，恒温的类似，他的价位是多少，他比普通的龙头贵多少，他说我需要这样的产品，我觉得我的家人也会喜欢，这样的答案我觉得市场不会有很大问题。如果你愿意换下你原有的产品吗?他说我愿意，只要这个产品够好。所以在这么多品牌的卫浴行业里，其实我们要抓到一个点一直努力做下去，最终我们是最大的。

　　记者：现在本科的市场知名度已经有较大的提升了，接下来面临品牌的转型，比方说更大力度进行品牌塑造，像闽南很多的企业都喜欢请形象代言人，本科也会考虑吗?

　　林友金：形象代言人不是不可以，但一定要恰到好处。比如说我们的电热水器定位一次加热热七天，我觉得我联想不出来哪一个代言人可以驾驭这句话，变成我这句话就是代言人。或者说接下来十年品质保证，可能有的人可以驾驭得了这个，看到就觉得这个人可以代表十年品质保证，他才会很谋和，不是随便哪一件衣服就可以穿上的，你要适合自己，颜色以及尺寸都要适合。这些东西包括我们整合的国际级的广告公司以及国内的大公司跟他们合作起来就给我们解决了该不该请代言人，从后面的推进都可以看出来。我们并不是反对代言人，但是一定要恰到好处，成功的案例也很多。现在也属于代言人泛滥的时候，并不是很好的时机。

　　记者：林总我想问一下，卫浴行业有句话得渠道者得天下，可能对整个行业都实用，在本科渠道建设方面格局是怎样，现在建设进度是怎样的?

　　林友金：现在我们最大的成绩就在渠道，渠道的格局要具体，今年我们营销副总李总也讲得很具体，按照我的思路渠道就是要打破，建立出我们格局的一个原则就是破坏原则，破坏原来的规矩，破坏原来的格局，一定要有破坏才能去创造，顺着它走来量去又成他的样子了，你先把它破坏掉然后我来定规矩。比如说热水器和五金洁具的整合是别人没有的，我可以破坏，但怎么破坏?三、四级市场我们怎么破坏，一、二级市场怎么破坏，这就变成具体渠道的政策，比如说一、二级市场，热水器没有办法开120平方的店，但是洁具是可以，洁具你可以开500平方都可以，为什么?洁具本身是需要这样的优势。一、二级市场可以依托洁具整体把品牌的认知度拉高。三、四级市场你要投资一个400-500平米的店干嘛用呢?也没有那么大的城市，我们通过电热像毛细血管一样渗透到每个乡镇的渠道，然后再把洁具产品带进去。做生意的原则是第一单做你做成了以后，第二单消费者才会更相信，才会计划投入做。我们会把低投入、高回报的电热先做，然后把洁具高投入、回报周期比较长的这种再做下去，提升整体的渠道特色。当然宣传的KA卖场或者是家电渠道我们会按步就班去做，不会说不去做，在做好的基础上开创出我们新的东西出来。

　　“懂你的温度”的大理想

　　记者：目前企业做品牌也好，做产品也好，其实是两条路，一条路是产品，另一条路是品牌，目前我们在品牌规划具体是什么样的?

　　林友金：我们也并不是非常急于把我们的品牌要做到什么样的程度，品牌需要传递的，我的品牌思路，比如说总体什么温度，每个产品都有具体的点，“一次加热热七天”，“十年品质保证”，或者是其他的诉求来共同支撑“懂你的温度”品牌文化建设，这个过程是我们底下的基本单元一个个做好，一次加热热七天我们不断去追求我们的节能保温，将来可能热8天热9天都有。十年品质保证也是一样，我们做到十年品质保证，做到你不管使用一年还是二年三年五年八年十年之后，你的产品还是经典、耐看还那么新自然就会支撑到“懂你的温度”的大理想，到时候自然而然会形成对品牌的偏好，这种传承家人选用，将来的子女也会选用，只要使用过我们产品都能够继续选用，这样的品牌建设的思路。我们把前三年基础单元可以做好，就是一次热热七天、十年品质保证等做好。第二，更加做好情感上的交流，“懂你的温度”是怎么一回事，可能会涉及到你的环保概念，你的家庭观念，你的工作生活的一些观念来打造品牌的感性需求，这个过程一个是要坚持，第二就是整个团队包括公司的员工，代理商经销商能够理解并且承担起传播品牌理念的责任，我觉得最终会实现。

　　记者：品牌推广方面会有什么样的措施呢?

　　林友金：品牌推广其实是现在投入最大的一块，其实品牌推广说高了叫大资金大投入。在强势地方媒体投入，说低的可以说到具体每一个店开业的庆典以及活动和推广，甚至是专业移动展车的巡展，传达我们品牌的感情需求，这个过程是很漫长的，比如说把“我们懂你温度”真正打到消费者心里去要花5年的时间，我觉得要有一个很漫长的过程，它从简单的产品慢慢的会觉得这个产品会给我很好的惊喜，会给我很踏实的感觉，这个转变会是很长的时间，我们也做好了准备，在品牌投入上不可能一蹴而就的，我们当时在考虑上央视频道的时候，不是考虑上多少还是上还是不上?因为一上就不会下来，肯定是持续，只有更多没有更少，所以在品牌投入这块我觉得还是要坚持，当然企业也是要评估好自己的实力，包括你的资金、你的回报。

　　比如说某一些区域性品牌没有办法做是因为市场窄，做只能在华东，他的营业额没有办法支撑这个费用，有的是行业毛利低也没有办法支撑，但是我们现在整合的卫浴和照明，这两个都可以支撑品牌推广，至于具体推广内容还是会偏向特色的不可复制的内容，比如说一次加热热七天，别人说热八天也没有用，热九天也没有用，除非切掉别人的复制性，这个一定是属于我的，为什么要十年质保?可能他们十一年也没用因为我们先推出了，8年、9年更没用了，一位数对两位数差很多，我们的策略是偏向这种，唯我们所有，唯我们的特色别人是不可以的，我们要集中做到。

　　记者：您今天上午大会上提到最多的词是创新，您说创新需要学习，我想知道本科就创新这个词是如何在部署或者说实行?

　　林友金：我们有一个创新的模型，就是他一定是以知识为基础，这也是我们企业经过三年的创业发现了很多，因为大家都在提倡创新创新，但是当真正静下来做创新事情的时候发现有很多的困难，这样困难是通过我们对知识的增加，知识其实不只是书面的知识，还包括现场具体操作的知识水平。经过总结我们提升出我们创新的模式一定是以知识为基础，规划为专业其实也是一样的，在专业知识上突破实现我们的创新，这样的模型。因为在引导他们的时候，我说产品也好，管理模式也好，都是需要创新的，你创新的起点一定是现在的产品，就现在的管理模式做充分的了解和分析，你学透它怎么在它的基础上创新呢?你不去了解这个产品谁在用，怎么用，谁的环境怎么样，你怎么创新，所以落在知识、落在学习，落在专业化上，坚持好知识学习，坚持好专业化，坚持好这些东西，自然而然就可以创新出我们新的产品，新的模式，我们的观念是这样的。

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