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德意丽博何国平:在创新变革中提升核心竞争力
德意丽博橱柜总经理何国平先生
【背景】：
经过多年的经验累积，德意丽博橱柜在品牌运作、产品系列、生产交付等方面得到全面提升的前提下，2012年丽博橱柜在产品上进行了全面的变革。为此，搜狐网家居频道采访了德意丽博橱柜总经理何国平先生，为大家揭开丽博橱柜创新变革的神秘面纱。
【时间】：2012年8月22日16:00
【嘉宾】：德意丽博橱柜总经理何国平先生
【采访】：搜狐记者
以下为采访实录：
【主持人】：何总您好，欢迎您接受搜狐家居的采访，德意丽博近期的改革具体是指那些方面？对其品牌发展有哪些有利的促进？
【嘉宾】：七月三十一号我们开了一个全国的经发商半年的会议，这个会议核心的内容就是两个字，变革，而这个变革主要体现在四个方面，一个是我们的商务政策，商务政策其实它是一个公司的灵魂，最直接的体现就是价格的增调，我们这次把供货价格大幅度下调，改变了原来的高供价，但是补贴也高，返利也高，是这样的一个模式，等于把补贴和返利一次到位，那么我们的门店在销售的时候，它拿货价低了，那么它竞争力就强了，这个是价格的体现。第二个是产品的体现，我们这次的产品脱离了原来非常稳重但是很新鲜的东西比较少，这次我们加入了很多很多新的元素，比如我们的烤漆原来是做平板，现在有多种造型出来，这是产品方面。还有我们公司原来对于标准化的要求比较高，但是这个标准化的要求是把双刃剑，对于工厂，降低成本，提高生产效率有很大的替身，但是对于满足用户的个性化需求，它是有障碍的，所以我们这次以顾客利益为上的原则降低了我们标准化的要求来适应到我们的用户的定制化需求。第四个就是装备的认知，特别是我们这次的实木的装备，我们额外又投入了一百多万去提升，提升以后带来的好处就是成本大幅度下降，成本下降以后，反应到我的供货价上和零售价上也出现大幅度下降，那么在市场上可以说掀起一阵波浪，通过这段时间，一个月不到的时间，已迅速能够反映出来。这四大变革给我们带来的未来很明显的就是订单的增加，订单的增加非常明显，因为我们门店竞争能力强，最后的核心力就是提升我们门店的盈利能力。只有门店盈利了，运转的正常了，那么工厂的订单会源源不断，这个品牌才能持续的增长。
【主持人】：这其实是个非常大的变革，那这一切的变革是在什么市场背景下会做出这样的一个决策？
【嘉宾】：橱柜的市场包括整个建材市场，从去年开始到今年上半年其实是一路下滑，那么在下滑的过程中谁能存活下来，你必须要采取措施，那么在这样的一个背景下，根据橱柜行业它的一个特殊的现状，现状是假货横行，杂牌横行，很多品牌的企业因为这些杂牌，杂牌企业它们定的门槛非常低，它们用低价来冲击品牌，甚至一些品牌店的经发商在做假货，这些原因都是因为品牌的供货价太高引起的，所以我们只要把供货价杀下来之后，那么这些小的工厂已经没有这些优势的时候，那么这些订单可以正常的回到工厂，这是我的一个最大的原因，第二个就是我刚才说了我们实木设备提升之后降低成本，降成本也是降供货价，那这里面主要是用来打击对手的一些低价的实木产品，比较低的价格，但是我的价格依旧能做，高也能做，中也能做，低也能做，就是覆盖全面，是这样的一个环境下实施的。
【主持人】：那您这次产品升级以后，和其他品牌相比的优势体现？还有您一系列改革措施以后，您觉得德意丽博会受到怎么样的市场评价？
【嘉宾】：我刚才说了，从产品角度来讲，这次我们调整最大的是两个，一个是造型烤漆上市，一个是实木产品的全新的研发和全新的定价，那么烤漆现在市面上比较流行或者说的比较多的是那种平板的或者是简单的做一个边形是主流。大的品牌在做，小的品牌也在做，已经打得成一锅粥了，那么对于这类产品，我们是把它定位成基础类的烤漆产品，我们的定价是非常低的，也就是我们出去的结算价格，可能是一些小厂你也只能做到这样的，因为我有量的优势，所以我的拿货价会便宜，那我的生产效率高也便宜，那么要想脱离这个战团，体现我的研发和装备实力，那么我们隆重推出的是造型烤漆，现在造型烤漆其他品牌也在做，但是不把它当成主力在做，可能只是一个或者两个型号在做，而我们这次一口气上了十个型号，这个造型烤漆里面还有亮光的造型烤漆，还有亚光的造型烤漆这两大类。因为亚光造型烤漆对于烤漆本身的技术要求是很高的，一般的小厂是做不到的，但是根据我们的设备做出来的，很多人看了以后觉得我们的造型烤漆是亚光的，以为是实木，感觉非常好，又非常细腻，所以我们用自己的造型烤漆脱离了这个战团，开发我们自己的一块蛋糕，如果是搅在战团里的，你要搅，我也没关系，我有价格优势，我也不怕，但是我主推的是造型烤漆。那么对于实木类的，其实最大的体现，我刚才说了，调整之后我的成本下来了百分之三十，我的结算价和零售价都下了百分之三十，那么一下子我的价格优势就凸显了，同时呢，我的装备升级以后对于满足客户的个性化定制这方面的要求，我的能力在提升，就是基本客户你想做的，我都能做，我和我们的生产部门和技术部门是这样讲的，只要客户有需求的，实木类的，能做的，都做下来。还有一个板制不一样，板制是批量的，但是实木的一套一套做的，没有关系，我只要有我的技术人员在，他知道怎么做就行，再加上成本又低，所以我对客户的满足度是很高的，这是一，第二个，实木现在对于柜体板，常规人家一般都是用实木颗粒板，我们这次又上市了多层板的柜体，又上市了实木板的柜体，那么对于一些高端客户，他是不要实木颗粒的，他是要全实木的，我们全部都上，所以对客户的满足这块，因为这些你不做，就意味着订单的损失，所以有订单我一定要做，所以又降价了，又满足了客户的需求了，所以对我们的未来的一个业绩的提升有巨大的好处，从这段时间看，已经明显体现出来了。
【主持人】：改革之后，我们预期定了一个什么样的远期目标？
【嘉宾】：是这样的，我的一个基本想法是，业绩增加百分之五十，招商的开业数增百分之五十，我觉得这个目标应该能够比较轻松的完成，我刚才去我们的技术部门，就是接单部门看了看，这段时间的接单数量是去年同期的一倍，非常明显。
【主持人】：何总，我想问个问题，那现在呢，很多人觉得橱柜行业抄袭风很严重，那您之前也说到了这次产品升级的重点是装备，那设计方面，有没有新的改动？
【嘉宾】：设计的话，我们现在有个团队在做，团队设计就是除了我们常规的的一些比如说开发的一个新的门型，我用自己定型的产品把他展现出来之外，我给他们的一个要求，现在也在做，就是满足我们客户在实际使用当中的功能性的新的部件，这是我们未来要开发的重要的方向，就是我们做来做去做什么呢？就是怎么让客户满意，那客户如果什么地方感觉用的不顺的，那我就给他加个东西给他顺一下。
【主持人】：能举例说明吗？
【嘉宾】：比如说像做实木的，实木类其实像很多的小部件，你用那种不锈钢的铁的做旧不好看，比如说有些调料的，你用其他材料不协调的，我们用木头来做进行加工，因为我自己的装备可以做的到嘛，因为如果你装备不行的话，这些小东西是做不出来的，这就是个例子，怎么让用户满意，用户满意了他才会去买你的产品，为客户着想，其实任何一个品牌你要想发展，这是一个最基本的要求，但是其实在整个橱柜行业里面能意识到这一点的品牌其实不多，很多都是只注重于外观，外观当然我们也注重比如刚才说的造型烤漆，这就是外观，但是刚才所说的研发就是用户实际使用的需求。
【主持人】：现在的厨房都离不开说智能化，我们也知道智能化指的是电器比较多，那么橱柜在智能化这方面，我不知道丽博在这里有怎么样体现？
【嘉宾】：智能化呢，其实从展示来讲，它的效果是不错的，各种各样的状态，电动的或者是遥控的，这些从展示角度呢是不错的，科技化，我们曾经想过把它好好的做一把，但后来又撤下来了，它碰到了一个巨大的瓶颈，巨大的瓶颈是这些部件供应商的售后服务能力太弱，我卖出去以后的售后服务无法达到，如果用户坏了，我不能解决，对我的品牌是有很大的伤害的，所以我不敢大规模的来做，我只有在我的附近的地方我才敢做，是这样的，所以它的展示是好的，但是实际上来说，大面积做一定出事，到时候用户要骂娘的，到时候品牌损失要多大，所以这种钱不好赚的就别去赚，而且智能化的东西真正使用上是有些问题的，你比如说我在炒菜，然后这个调料酱是升降的，哪怕是自动的，我这边还在烧着，快要干了，我弄个调料，机器却慢慢的下来，所以实际使用中还是会有点问题的，所以我们看清楚了以后也就没有大规模的来做这件事情，只是在展示上用，也不主张客人大量的来使用。
【主持人】：其实我们了解到，丽博公司对目前市场的氛围，工程，零售还有外贸，其实面对今年的这样一个大的环境，很多企业都选择面向了国外市场，那我们进军国外市场是一个什么样的情况？
【嘉宾】：国外市场其实我们已经在做了，我们分成两种模式，一种就是直接外贸，就是我们直接和外商或者和外商的中间商来做，第二种就是进军的是国内企业在海外的项目，这个我们做了有三年了吧，而且每年的量都在翻番，这两天集装箱都在装货，要出货了，都是运往非洲的，那这是两部的，中国企业在海外开发项目，这个量比我现在做外贸的量还要大很多，因为它这些材料都是从国内采购的，并且都是以人民币来结算的，那么外贸企业，真正的外贸企业做起来的话很罗嗦，比如说大单也有，但是一些零星的，像零售那样的订单也有，做起来也麻烦。所以我们的今年增长情况，到现在为止，半年的时候，我们的外贸增长了二十四，但是我们海外的这部分的订单全部缴完，到年底大概能增长到六十左右，
【主持人】：那市场上，哪些产品比较受欢迎呢？
【嘉宾】：主要是以三聚氰胺板，因为在海外主要考虑到它的稳定性，虽然板材不是太好，但其他的配置很高的，比如台面用的很好，五金用的很好，但是三聚氰胺板就是用它材料的稳定。
【主持人】：那用三聚氰胺板，很多人会想到环保问题，那在这个问题上您有怎样的看法？
【嘉宾】：现在国内在用的板材，最起码的要求就是EE级，最起码的，不到这个标准的话，因为经常要有抽检，你不到这个标准是要被罚的，所以这点没问题，
【主持人】：在国内发展这块怎么样？进了哪一些有代表性的项目呢？
【嘉宾】：我们国内现在是走两个方向，第一就是全国的前五十名的这些房产公司，我们是工厂直接签下来做，比如说绿城，绿城我们已经做了很多年了，一直在做，然后我们最近签约了的是上海的三盛红林，三盛红林刚好排名第五十名。这是我们公司有要求的，五十名之外的，我们是用经销商来做的，工程的经销商，我们工厂只赚一点点工业利润，然后其他的由经销商去做，它赚它的钱由他垫资，这样子来做，
【主持人】：那我们在这三块占得份额是多少？
【嘉宾】：份额的话，国内工程部分和海外的这些接近，因为国内工程的话，今年按常理是大大超越我的海外份额，但是调控了以后，很多的项目，甲方在延期，所以现在都是延期交货，我估计到今年年底到明年上半年有大量的项目要排除掉了，因为甲方也等不起了，
【主持人】：和房产公司合作的话，这里面所涉及的成本还有这个费用的延期时间也是比较长的，所以您觉得？
【嘉宾】：其实费用还好，但是它的货款拖延比较普遍。
【主持人】：那您怎么面对这种情况？
【嘉宾】：只有一个办法，盯咯，把钱盯回来，因为我们还在合作，也不可能和他马上翻脸，可能人家也有流程的问题，也有暂时进入困难的时候，那作为我们供货商的话，其实在这方面，我们是有心理准备的，但您刚才说的费用的问题，其实要看哪些公司，绝大部分公司还是比较正规的。
【主持人】：这次的丽博橱柜改革动作那么大，那作为新时期的经销商怎么样做好一个经营地位？
【嘉宾】：嗯，这个问题问的非常好，一个经销商他能否做成，就是他能否摆正自己的地位，这点非常重要，很多经销商以为，我只是一个买货的人，我向公司买货，自己卖出去赚点钱，像这样的经销商一般都做不大，其实一个真正的做品牌企业的经销商他的定位应该是，他是品牌建设中的一员，就是工厂在建设品牌，其实经销商他所做的工作也是在建设品牌，叫做共同把品牌做大，做强，然后共同在品牌里面分得利益，所以对于经销商和工厂来讲，两家必须是相互的尊重的，然后紧密的合作，有一句话叫做，有福同享有难同当，如果就只是买卖关系，一定做不好。
【主持人】：现在江浙的厨卫行业占领了整个市场的半壁江山，那么立博在其中扮演了一个怎么样的角色呢？
【嘉宾】：其实作为浙江的橱柜来讲，其实浙江也有不少的品牌，这些品牌大都具有电器的背景，作为电器来讲，我们德意这个品牌是元老级的，实力雄厚，作为橱柜来讲，我们立博这个品牌时间也不短了，我们马上十年了，在整个浙江或者说是江浙做橱柜里面，我们也算是元老级的，因为整个中国的橱柜行业也才走了十年左右时间，我们已经很早了，那么这次我们德意立博的变革结束之后开始执行之后，我们的运作和其他的江浙的做橱柜的可能就不一样了，我们这次变革之后等于是变成了一个综合体，我们保留了电器的品牌，运作品牌的优势，因为电器行业做品牌的运作是非常有优势的，我们这部分也保留下来了，然后加入了橱柜行业的应该怎么样做的优秀的营销手法我把他引进过来了，也就是品牌电器这方面来做，因为它有优势，营销的手法橱柜的很多行业的做法，它很先进，我把他引进来了，所以我算是一个综合体。事实上通过这段时间来检验，非常正确。我可以讲，通过这次四大变革之后，我们会在整个橱柜行业引起一点波涛，我们已经做好了准备。
【主持人】：那渠道建设方面有什么新的一些改变？
【嘉宾】：驰道建设这部分其实对我们来讲，就是以加盟为主，那么对于卖场这部分，合作好的，那当然是紧密合作，但是对于新开卖场，我们略显谨慎，因为现在整个大势不好，大势不好在整个销售力不足的情况下，新卖场的开设的风险是非常大的，所以我们在这方面相对谨慎，其他的一些我们已经在做的卖场渠道我们基本上合作的还是非常的好，唯一就是出现了这么一个变化。
【主持人】：对于三四线城市的发展你怎么看？因为都说三四线城市的发展潜力比较大，那么丽博橱柜在这方面有没有什么重点的考虑？
【嘉宾】：三四线城市对于我们这个品牌，这个公司来讲，三四线城市它是一个非常非常好的市场，相对来讲，一，它开发的时间相对晚，很多品牌都还没站住脚跟，就是现在谁进去都不晚，大家都还没站住脚跟。那么对于这样的市场还有一个好处是，因为它市场相对偏小，而市场越小，越容易把品牌做稳，可以做的很高，很快可以做到一，因为知名度，知名度是什么，它是知晓品牌的人数除以当地的人口，下面基数越大，上面同样的基数，那知名度就低了，反过来越小，我同样是做这些动作，但是知名度高了。所以对于这样的市场，我们是非常重视的。而且我们成功的案例非常多。
【主持人】：何总的意思还是抢占先机是吗？
【嘉宾】：这个其实是非常好，我们在很多的县级市场很多地方都是做第一个。
【主持人】：那我们非常期待在年底时候这一系列改革后会有什么样的结果，我们也非常期待立博橱柜能越做越好。
【嘉宾】：好，谢谢你们。
【主持人】：谢谢何总。
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