摘要：为全面总结和探讨衣柜行业发展态势，全国工商联家具装饰业商会于2012年11月3-4日在厦门帝元维多利亚酒店召开2012中国衣柜行业年会系列活动。新浪家居作为联合举办媒体，全程直播了这次年会。在会议现场，新浪家居特邀联邦高登营销总监林福来参与精英访谈，请他谈一谈对衣柜行业发展的看法。

　　访谈时间：2012年11月4日

　　访谈地点：厦门维多利亚酒店

　　访谈嘉宾：联邦高登营销总监 林福来

　　访谈编辑：新浪家居 薛晓兰

　　强根基 壮终端

　　【新浪家居】感谢林总接受新浪家居的采访，现在马上年底了，首先请您说一下联邦高登今年的成绩怎么样？

　　【林福来】今年的业绩虽然说市场不是很好，最终业绩还达到我们所定的一个目标，基本上还能完成任务。

　　【新浪家居】在今年大环境不算乐观的情况下，很多衣柜企业会致力于强壮根基，也就是会在终端上下功夫，联邦高登今天在终端建设上有什么样的举动？

　　【林福来】今年的局势就造成了可能在品牌与品牌之间的竞争会比较强一点，经销商可能往年接单也没那么辛苦，今年可能会牵扯到一些可能价位要多一些，像促销和侃价会这一块会比较盛行，除了厂商对于经销商这些活动的一定的支持，我们今年也在终端这边搞了相当多的培训，就是店面人员、设计师，主要原因就是要提升服务的素质。招商这一块我们基本上今年跟往年都保持不变，都是以我们一定的要求来招商。

　　【新浪家居】像这样的市场环境下，咱们的终端会更多的选择进卖场还是会建单体店？

　　【林福来】卖场和单体店本身在我们的全国布局里面来说都各有布局，有卖场的也有一些个体店甚至一些建材街之类的都会有。如果是以一个新招回来的经销商举例，可能绝大部分他们会选择在卖场，除非这个经销商本身已经有从事其他的建材项目，他对这个建材行业比较熟悉的情况下，可能会稍微大胆一点走出卖场。但如果是一个比较新的操作者来讲，我们也会建议他偏向于卖场，这样的话他会比较精准，对于客户群这一块会比较精准。

　　【新浪家居】但是今年来说整个卖场的情况也不是很乐观，咱们的经销商进了卖场以后会不会感觉到成本压力比较大？

　　【林福来】你以一个大的方向来看其实卖场也很辛苦，他们本身也不断地去搞一些活动来吸引客户到卖场里面来选购他们的建材，最关键的我觉得还是以经销商自身的能力，我们不管他是在卖场也好还是在独立店面也好，其实在运营方面渠道是一样的，要么楼盘、要么是设计师，要么是其他的渠道，其实是一样的。如果说你远离了卖场，那在这些渠道各方面你必须非常地强，我们不相信说我们开了一个店客户就自动走进你的店里面，要必须往外走。

　　行业标准缺失难统一

　　【新浪家居】今天很多的行业大佬都说到了行业欠缺标准的事，包括张会长也说到咱们衣柜行业的标准缺失问题，您是怎么看待整个衣柜行业的这种状况呢？

　　【林福来】这个东西有一点点的矛盾，你提到“标准”，我们不可能说每一家所生产的东西都同一个尺寸。因为 “订制”和“标准”其实就是一对矛盾的概念。订制就是每家每户可能出现不同的状况，你得根据那个状况来实现、来完成他要的东西。“标准”的含义我们可以讲到一些板材，还有一些工艺的标准，肯定不可能牵涉到尺寸，因为大家的订制要求都不一样，可能在服务方面也有可能。你说在建立这些标准的话，我相信现在基础标准应该算是有的了，就算你不建标准，客户也已经给了你一个标准，板材环保，心里有一个底了。其实我觉得现在像操作全国品牌的这些厂家其实本身都有一定的标准存在。

　　【新浪家居】目的的情况是各家有各家的标准，但是整个行业来说很难达到一个大家都比较认可的一个标准。

　　【林福来】现在在衣柜行业里面这个标准没有去很实在地把他分得很细，到底我们谈的标准是在哪一个方面的，因为大家现在都为了做好企业，每个企业都有自己的一套，每家有每家的标准，所以到头来我们要把这个标准细分下来。

　　【新浪家居】整体家居近年来也被认为是一种趋势，很多的企业就会打出“整体”的概念，比如说整体浴室、整体卧室，联邦高登会不会也往“整体卧室”这个趋势去做呢？

　　专注衣柜 完善配套

　　【林福来】“整体”现在来说只是一个新名词，因为一开始的时候到目前为止我们做的东西都是订制类，不单纯的是衣柜，因为为了配套的关系，房间里面可能还要增添一个电视柜，甚至床头柜，那肯定的你说床的话我生不生产，可能对于我来讲我可能不想去生产他，因为我觉得我是不专业的，床应该有专做床的这种厂家可能他的东西是更专业的对于我们来看，如果说你排除了这个床，其他的东西其实也就是一种配套，也就是所谓的整体家居的信息，其实是一样的。

　　【新浪家居】其实联邦高登现在还是暂时把重心放在衣柜这一块？

　　【林福来】对，其他的我们就把他纳入为配套，客户有这样的需求也可以订制这样的。

　　【新浪家居】也可以根据客户的需求，比如说我要一个床头柜，咱们这边也可以配套去生产对吗？

　　【林福来】是，其实像这些床头柜我们也有一定的设计跟一些现成的产品，不过这些产品我们是不库存的，因为根据我们的板材，我们有差不多20个颜色让客户去选择，我们本身就不是做成品的，我们是做订制类的，客户就需求的时候我们可以根据他的需求来推荐给他，我们也有一些设计好的方案供他参考，有很多时候客户就是这样选上的，也不会刻意地去太想象他要的床头柜，因为床头柜毕竟就只是一个床头柜，只要这个床头柜的颜色色系能跟他其他的家具能够搭配起来就可以了。

　　【新浪家居】2013年马上就要来了，咱们联邦高登13年的工作重心会在哪块，或者是有怎么样的一个计划呢？

　　【林福来】目前来看大行情的关系可能影响了不少的行业，影响了整个行业甚至是经销商，我们就趁这个时候把终端这一块刚才也提到了，我们今年也开始了工作，明年将会继续这个工作，把这一块做强。我们明年也会有一些新产品的研发跟发表。

　　【新浪家居】谢谢林总！

相关知识

联邦高登林福来：衣柜行业标准需统一完善
联邦·高登林福来：衣柜做精做强需要时间考验
联邦高登林福来：定制衣柜需要极致的用户体验
联邦高登林福来：诚信是品牌的最高价值
联邦高登林福来：用切实的行动对待消费者
联邦高登林福来：练好企业内功过关2012
联邦高登林福来：好产品是设计和工艺的结合
联邦高登林福来：定制是为满足消费者不同需求
联邦高登林福来：不走大家居 专注“专业化”
联邦高登林福来：从“家”出发 拓展全屋定制