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成都家具业：赢在渠道胜在广告

https://m.biud.com.cn 2011年04月26日17:39 家居装修知识网

中国的家具市场，占据中高端市场份额最大的是以广东、江浙、北方家具企业为代表的沿海品牌。然而在近几年、不可忽视的是，偏安一隅的成都家具业异军突起，迅速在全国市场抢点布阵，攻城掠池，其势头之迅猛，不可小视。这类企业的代表：有全友、掌上明珠、双虎、三叶等。

成都家具业的劣势很清楚，一没有沿海企业的资金优势，二没有沿海企业的品牌优势，三没有沿海企业的信息优势，四没有沿海企业的设计优势，五没有沿海企业的人才优势，六没有沿海企业的海外市场优势，七没有沿海企业规模成本优势。是什么原因使成都家具业取得了如此优异的成绩？追本溯源，我们还得从头说起。

丰厚的利润是成都家具业的崛起之源

相对于其他行业，家具属科技含量低，劳动密集型的传统产业，故从业人员相对素质低下，企业主缺乏长远的企业发展所具有的前瞻性策略，营销策略也乏陈可述，又因其产业传统，容易被一些懂市场的专业人士所不屑，这也在相当长的一段时间内，虽然成都家具企业达到数千家，但在全国叫得响的品牌几乎没有。其实，就家具业整体来讲，还未有真正意义上的强势品牌出现。

随着中国加入世贸组织，国内外市场发生很大的变化，面对机遇和挑战，中国家具业开始积极调整，保持良好的发展势头。据统计，2002年我国家具工业总产值达1650亿元，生产企业达50000余家，从业人员500万人，2002年家具工业生产增长17%，全年出口额为53亿美元，比上年增长约35%，出口在家具工业总产值比重达27%。自此，中国家具业已告别幼稚期，处于一个快速发育期。有位曾从事过家电业的营销人士在了解家具行业时有感而发：“卖一个衣柜的利润超过卖5台电视的利润”。

在这样的形式下，二十世纪初，在成都，开始有一大批懂经营管理的人才进入了家具业，从此，成都家具业开始从量变到质变的过程，尤其是以全友、明珠、双虎和年龄仅五岁、营销策略较为“异类”的三叶为代表成都企业，这些企业引进了在其他行业流行的加盟连锁的营销模式，并结合家具行业自身特点进行整合提升，并大投广告，如全友、明珠、双虎还在央视投入广告，虽然广告时段并不为消费者所能常见，但却成为成都家具业第一批吃螃蟹的企业，尤其是全友，在当时，除了北方的光明、华丰、双叶等企业在央视上投放广告外，广东、浙江等一些大的企业都鲜见在央视上投放广告。自全友带了头，成都家具企业一发不可收拾，好风景、双虎、欧尔雅在纷纷在央视上投放广告，在其他企业在跟进，全友加大在央视和其他地方台的广告投入，从此，一场成都家具业品牌提升、市场争夺战拉开了帷幕，其风头一时盖过沿海家具企业。于是，成都家具业开始走出盆地，走向全国，走向世界。

成都家具业的崛起之道

相对于沿海家具企业，成都家具业有不可避免的缺陷，那么成都家具业是采用什么样的手段在这庞大的市场找到属于自己的一碗羹，而且这碗羹越来越丰盛。

一、良好的市场环境和自身提升成就成都家具业蓬勃发展

1、市场需求拉动增长。据资料统计，在日本人均消费家具在225美元/年，在美国，人均消费家具236美元/年，而我国现阶段人均消费家具仅10美元/年。但随着中国经济的迅速发展和国家对西部大开发，各行各业呈现出高速增长的趋势，尤其房地产业的发展势头对家具业的市场需求得到了很大的拉动，为家具业提供了广阔的前景。

2、政府对家具业的扶持。成都是中国西部人口最大的省会，其招商条件相对于沿海省份差了很多，如何挖掘自身优势，促进经济发展，扶持传统产业是政府扶持的首要目标之一，我们成都新都区为例，在新都，大大小小的家具企业有几百家，在成都到彭州短短20公里的线路上就布满了各类家具企业，而相关配套的产业链也很完备，在行业内有“西部家具在成都，成都家具在新都”的说法，当地政府的口号也是“打造中国家具之都”。这都为成都家具业的发展提供了优良的环境。而成都家具企业也不辜负众望，迅速在全国家具业中脱颖而出。

二、成都家具业的市场追赶策略

成都家具业是如何走出去？成都家具企业又做了些什么？

策略一、改变渠道-----打破传统家具物流规则

自建渠道，与区域经销商紧密合作。在分销方式上，沿海企业都采用业务人员直接到各区域寻找客户或参加家具行业会展寻找有合作意向的经销商，不管是东北的客户，还是新疆的客户，都必须把货款打到厂家的帐上，厂家方才发货，一般钱货两清后不在过问，也存在售后服务，不过服务质量不敢恭维。另一种方式是我们常见的区域总经销或称?

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