“渠道变革 联盟成长”探索追踪系列报道之五
比顾客更了解顾客！
本报记者 先敏
从模式探讨到对上游品牌、经销商、灯饰创业家的探讨，我们已经初探灯玛特品牌联盟这一共赢模式。作为灯饰创业家孵化器和灯饰品牌孵化平台的灯玛特灯饰生活广场，为行业发展请命，将开创灯饰行业的新局面，并持续影响行业健康发展。
今天，我们探讨的主题，是这一平台服务的最终对象――顾客。顾客是商业服务或产品的采购者，也称消费者，他们可能是最终的消费者、代理人或供应链内的中间人。消费者一般缺乏专门的商品知识和市场知识，他们在购买商品时，往往容易受厂家、商家广告宣传、促销方式、商品包装和服务态度的影响。因而在市场学理论中，供应商必须营商事前，了解消费者及其市场的供求需要，甚至比消费者自己更了解他们的需求，否则事后的“硬销”广告，只是一种资源的浪费，又不环保。
在灯饰行业，这种现象表现得尤为明显。行业大众品牌的缺乏，让消费者没有标准及参照品牌；灯饰可以作为功能性照明，也可以当作奢侈品甚至艺术品，消费者在购物过程中，迫切需要标准的平台和有效的引导。
行业不规范 影响顾客购物体验
从目前市场现状来看，在产业链的上游，花灯类厂家模仿、抄袭成风，绝大部分厂家根本没有品牌意识，而有品牌意识的却因为与终端消费者没有形成直接链接，对如何打造品牌束手无策。这样，显现出来的结果就是：消费者对于花灯类的品牌认知度几乎为零。在灯饰专业卖场方面，对于品牌推广上没有清晰的思路和规划或不具系统性，也无法完全整合内部商家的资源，进行有效的市场营销；而从综合性卖场来看，由于灯饰品类在卖场内所占比重较小，因此，在品牌推广及市场营销措施上，卖场对灯饰商家无法做出有效保证，导致消费者对品牌和经销商的认知途径匮乏。
再看终端消费者的需求是什么？从灯饰产业链的下游即终端市场来看，行业发展至今，已形成了专业租赁卖场与超大规模品牌灯饰单店共存的局面。而由于进入门槛不高，导致经销商鱼龙混杂，产品品质得不到保证，价格体系紊乱，并且，灯饰行业一直以来受制于夫妻店式、摊位式、租赁式等传统经营模式，缺乏品质、服务，部分经销商甚至没有组建专门的售后服务团队，规范和标准更无从谈起。因此，如何真正的去解决顾客的用灯难题？如何让顾客拥有一个诚信的购买环境？同时，目前无论是专业市场还是综合性卖场，都无法提供统一标准的售后服务，经销商各自为战，部分小经销商甚至没有组建专门的售后服务团队，规范和标准更无从谈起。
灯玛特18年服务品牌深入人心
灯玛特自诞生以来以来，不拘一格地打破传统，直接将经营场地蝶变为体验式卖场，以“明码实价、深度服务”为核心经营理念，用标准化服务流程，为每位消费者提供从“灯饰销售、方案设计、个性定制、配送安装、维护保养”的全方位专业服务。当顾客步入灯玛特的大门，到选购灯饰，到专业物流配送，再到安装，清洗，维护……消费者就能在此享受到灯玛特服务团队18年以来，精心练就的灯饰标准服务。
为了营造灯玛特重庆一号桥总店七星级灯饰殿堂购灯环境，2010年灯玛特斥资数百万元聘请香港知名设计师倾力打造，灯饰的艺术商业空间根据当前的国际最新动态设计，按不同灯饰品牌、种类、风格“分区而治”，充分展示各大高端国际灯饰品牌个性。
金碧辉煌的体验式卖场，不但能让消费者购买到全球最新的灯饰产品，还能感受到贵族式的奢华购灯环境，更能在灯玛特倾力打造的古灯文化长廊感受数千年中外古灯文化。宽敞明亮的大堂、人性化的灯饰体验区、快捷的服务区、温馨的休憩区……无不彰显了灯玛特处处用心为顾客营造的殿堂级购灯环境。为确保高端顾客的个性化需求，灯玛特拥有多年配灯经验的专业灯饰设计师，会根据客户实际情况，与顾客商讨最适合他的灯饰方案整体设计，从灯饰产品图样、材质、规格、尺寸、价格、预算等环节，按照顾客的需求精心设计，打造出专属、个性的灯饰产品。
18年的悉心打造，灯玛特在国内消费者心中已经享有较高的知名度和影响力，并形成成熟的营销、服务平台，和对消费者的深度了解。
顾客需求 可以创造
在灯玛特灯饰生活广场，灯玛特将延续其过去18年积累的经验和平台价值，为顾客提供这样一个诚信的平台，通过严格的“准入制”引入行业内一线灯饰品牌，确保产品品质；规范透明的价格体系；统一、标准化售后服务流程。通过这些举措，彻底解决顾客购灯的困惑。除此之外，随着顾客对品牌灯饰消费需求的日益提升，品牌专营厅成为未来终端的发展方向，因为只有品牌专营厅才能为顾客提供专业的购灯引导及体验式的购灯环境，其“体验”二字不仅仅是指情景式销售模式，而是真正为高端目标消费群体(高端设计师和高端消费者)满足在感官，感受，乃至情感上的需求，并通过统一的品牌营销落地，使其对品牌产生认可，依赖，也创造了消费者的需求。
统一推广、售后，提供完美服务
灯玛特要做的就是整合所有品牌的力量，开展行之有效的品牌推广，同时，灯玛特还将打造一支外围市场团队，整合各品牌优质资源，进行多样化的营销落地。
灯玛特拥有一支浸淫灯饰行业18年的售后服务团队，秉承解决顾客一切用灯难题的宗旨，灯玛特在这支团队的打造上花费了大量的人力物力，形成了规范化，标准化的作业流程，也得到了终端消费者的一致认可。因此，由灯玛特来履行统一售后服务的职责，无疑为场内的各品牌商家免除了后顾之忧，也是提升美誉度及口碑效应的有力保障。
下期请关注：“渠道变革 联盟成长”探索追踪系列报道之六――
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