“渠道变革 联盟成长”探索追踪系列报道之六
联盟，方能共赢
灯玛特新模具开启联盟共赢之道
本报记者 先敏
“多赢”、“共赢”已经成为企业的老生常谈，但谈了这么长时间的话题，为什么真正能实现共赢局面的却屈指可数？2012年已经接近尾声，全球经济低迷，中国经济增长放缓已是不争的事实，对于灯饰行业，我们从大量的经销商、厂商倒闭的结果来看，这个“冬天”冷得太彻底。从2011年年末就有人喊出了“抱团取暖”的口号，但真正意义上的联盟又有多少？
究其原因，没有一个好的模式，无法实现联盟，更无法做到多方共赢。笔者一直以来对灯玛特新模具十分关注，也为此走访了大量的厂商和经销商，因此，笔者将从以下几个方面为读者剖析在灯玛特平台上，如何实现多方共赢。
灯玛特：从超级零售终端到服务平台
在业内，提到灯玛特三个字，人们的想法无外乎以下几点：高端灯饰的聚集地、全国连锁的超级零售终端、强有力的团队孵化能力、顾客身边的灯饰服务专家。灯玛特自1994年进入灯饰行业以来，一直浸淫在零售终端领域，从2005年全国最大体量单店的问世，到2012年其连锁覆盖全国多个省市，连锁店数量达到30多家，总体量近10万方，我们可以看到，灯玛特具备超强的资源整合及人才造血能力，其对市场的判断及顾客的消费心理研究也达到了较高的水准，并能够为顾客提供全程顾问式服务，因此，才能造就灯玛特今时今日在灯饰行业零售终端的地位。
然而，这样一个良性发展的企业，为什么要选择在这个时候振臂高呼联盟共赢？为什么要进行战略转型，从零售终端迈进市场平台？笔者认为，这其中蕴含了两个“势”。首先，在现在及未来的整体经济环境下，企业靠单打独斗已经难以闯出一片天地。灯饰行业无论上游厂家抑或下游经销商，几乎全是中小型企业或微型企业，在竞争日趋白热化的情况下，如果不抱团，那么面临的结局无外乎无法发展或彻底消失，而联盟经济亦是未来经济模式中的重要组成部分之一，因此，这就是一“势”――大势所趋。其次，行业发展至今，厂家的困惑是：品牌塑造；经销商的困惑是：赢利与发展；而消费者的困惑是：谁来解决用灯难题。而对于这三方需求的拉动，灯玛特所做的即是“顺势而为”，此乃其二。因此，灯玛特的服务平台呼之欲出，在平台上，能够联盟多方力量，从而满足各方需求，最终为顾客解决用灯难题，实现共赢。
或许有人会问，灯玛特的赢利和发展从何而来？灯玛特汪顺波董事长在9月25日古镇论坛上曾讲到：灯玛特新模具将在3年内进入全国20个城市。我们可以看到，当3年后，灯玛特服务平台进入全国20个城市之时，其规模效应带来的收益将远远大于传统意义上的租金收益。借用业内资深企业家的一句话：市场不缺少“二房东”，真正缺少的是将服务放在第一位的平台。
灯玛特：品牌CBD塑造厂家品牌
我们可以看到，在产业链的上游，花灯类厂家模仿、抄袭成风，绝大部分厂家根本没有品牌意识，而有品牌意识的却对如何打造品牌束手无策。这样，显现出来的结果就是：消费者对于花灯类的品牌认知度几乎为零。从产业链的下游即终端市场来看，大多数经销商追求眼前既得利益，因此“挂羊头卖狗肉”的情况比比皆是，产品得不到呵护、氛围无法保证原汁原味，品牌文化的传递更无从谈起。
那么，在顾客的品牌消费意识逐步增强的今天，这样的做法必然导致品牌无法向顾客端有效渗透，品牌知名度及美誉度的建立沦为空中楼阁。这对于那些有志于打造“百年品牌”的厂家来说，无疑沦为空谈。业内人士有一个共识：灯饰行业没有大众品牌。那么，作为上游厂家来说，是否明白这样一个道理：品牌没有消费者的认可，根本无法称之为品牌。因为，买单的始终是消费者，没有终端的认知和支撑，品牌无法生存和发展。其实，最为简单直接的理解就是：上游厂家缺少一个孕育孵化其品牌，并直指终端的平台。
那么灯玛特的新模式能够为我们的上游厂家带来怎样的推动呢？首先对于进入的每一个品牌，必须保证原汁原味的装修与产品陈列；其次，在平台上，灯玛特会针对进入的品牌，深度挖掘其文化及内涵，通过场内的品牌展示区及实施有效精准的统一推广，使品牌落地，真正向终端发力，从而建立在消费者心目中的知名度与美誉度；再次，随着平台的不断快速复制，更能够保证品牌在更多区域的有效覆盖。除此之外，可以通过灯玛特平台直接与终端消费者进行链接，那么势必将得到许多宝贵的终端反馈信息，这对于厂家产品的研发及结构调整，均起到很好的带动作用。
在终端渠道越来越强势的情况下，很多消费者买灯，只知道像灯玛特这样的渠道品牌，而不知道购买的产品品牌。在灯玛特此次升级后的灯玛特灯饰生活广场内，所有品牌呈专卖店展示，将有助于品牌的塑造和传播。而产品品牌和渠道品牌的组合，将形成巨大的爆发力的叠加。
这样一来，厂家要做的相对就简单多了，只需要全身心的致力于产品研发及自身品牌文化的挖掘。
灯玛特：推动经销商赢利并快速发展
灯饰行业发展到今天，客观的讲，夫妻店撑起了半边天。那么，对于我们的经销商也就是“灯店老板”来说，为什么越做越累，却又得不到发展？传统的灯店里，大家都喜欢“抓中药”，认为什么产品都要有，才能够更好的满足顾客的需求。殊不知这样的做法带来的结果是：产品线过长，导致库存积压严重，而老板不光对管理、营销等需要全权负责，还变成了采购员。
从目前国内众多经销商的运营模式来看，将采购、产品展示、品牌推广、市场营销、售后服务等环节一把抓，这样必然会导致企业核心资源的分散，就如同摊开的手掌和握紧的拳头，优质资源的集中方能出拳有力，方能给企业带来竞争优势。除此之外，企业的发展，“人”、“财”是两个核心要素。但目前经销商在发展过程中不得不面对的一个问题是：综合型人才的培养难度太大，而由于实体投资及投资回收期较长的因素也导致投资成本大大增加，资金风险也随之上升，因此，发展必然遇到瓶颈。
那么，灯玛特服务平台无疑为经销商提供了一个新的投资、发展的思路。在灯玛特平台上，由于是以品牌专卖店的形式出现，采购环节相对化繁为简，经销商只需做好产品氛围营造及现场抓销，其余经营过程中所涉及的诸如营销推广、人员培训以及统一的售后服务等关键环节均由灯玛特负责，无疑将大幅提升经销商的盈利能力。
而灯玛特新模具在未来3年内，将会在全国20个城市进行快速复制，那么，当经销商选择这个平台过后，随着平台的不断复制，有意愿的经销商也能跟随平台一起发展。这样，无疑最好地解决了经销商的发展问题。
灯玛特：解决消费者用灯难题
终端顾客的需求是什么？从灯饰产业链的下游即终端市场来看，行业发展至今，已形成了专业租赁卖场与超大规模品牌灯饰单店共存的局面。而由于进入门槛不高，导致经销商鱼龙混杂，产品品质得不到保证，价格体系紊乱，除此之外，部分经销商甚至没有组建专门的售后服务团队，规范和标准更无从谈起。因此，如何真正的去解决顾客的用灯难题？如何让顾客拥有一个诚信的购买环境？
灯玛特能够提供这样一个诚信的平台，通过严格的“准入制”引入行业内一线灯饰品牌，确保产品品质；规范透明的价格体系；统一、标准化售后服务流程。通过这些举措，彻底解决顾客购灯的困惑。除此之外，随着顾客对品牌灯饰消费需求的日益提升，品牌专营厅成为未来终端的发展方向，因为只有品牌专营厅才能为顾客提供专业的购灯引导及体验式的购灯环境，其“体验”二字不仅仅是指情景式销售模式，而是真正为高端目标消费群体(高端设计师和高端消费者)满足在感官，感受，乃至情感上的需求，并通过统一的品牌营销落地，使其对品牌产生认可，依赖，也创造了消费者的需求。
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