“渠道变革  联盟成功”探索追踪系列报道之三

　　思维，决定行业未来

　　灯玛特新模具成就经销商发展

　　经销商的困惑

　　你是否正在经历这样的困境？

　　想开新店？没人！

　　想连锁发展？没精力！

　　想做品牌专卖店，以好的产品为基础，营造良好的购物环境？遭受周边店面仿冒产品的价格狙击，无法发挥品牌优势！

　　想做好售后服务？服务成本太高，自己不合算，消费者也难以接受！

　　想做一个合格乃至优势的灯店老板？采购、产品展示、库存管理、品牌推广、市场营销、售后服务一把抓，全能型老板何其辛苦！

　　想赚点钱养家糊口？投入与产出不成比例，越做越累，利润却越来越低！

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　　单打独斗，或者品牌联盟？

　　灯饰行业发展到今天，客观的讲，夫妻店撑起了半边天。在过去的二十多年中，成长起来了经销商这个庞大的群体，并成为灯饰流通、行业发展的中坚力量，推动了灯饰行业的持续进步与发展。然而，也正是行业的发展，吸引了更多新理念、新运营模式与实力企业不断进入灯饰行业。从过去的坐商到行商再到服务商，夫妻店的老板们在越来越残酷的激烈竞争中倍感吃力。

　　从长远发展来看，在当今的时代里，经销商要么自己创造、经营、培育一个品牌，要么可以选择好的品牌厂家建立品牌专卖店，经销商要寻求发展，必然要在这两种方式中选择一种。然而品牌是一个持续发展的过程，创造、经营、培育一个品牌需要天时地利人和等多方面的因素以及个人非凡的卓识，因此这具有较大的难度，而选择好的品牌厂家合作建立品牌专卖店，成为资金积累、品牌积累、事业发展相对快捷的方式，并可以通过品牌化效应，得到长远发展。

　　在与品牌厂家联盟的基础上，选择产品展示的平台也尤为重要。传统的灯饰专业卖场，大多数在品牌推广上没有清晰的思路和规划，或规划不具系统性，无法完全整合内部商家的资源，进行有效的市场营销；而从综合性卖场来看，由于灯饰品类在卖场内所占比重较小，因此在品牌推广及市场营销措施上，卖场对灯饰商家无法做出有效保证。同时，在传统的灯饰卖场中，品牌产品往往受到周边店面仿冒产品的价格狙击，在消费者不了解行业及产品的情况下，品牌优势无法发挥，反而品牌的高品质所产生的高费用成为拖累，无法实现销售额和利润的提升。

　　如果能够依托一个成熟的平台，在卖场清晰定位、系统性的产品品类规划、营销规划下，整合所有品牌的力量，开展行之有效的品牌推广，对经销商来说，无疑是如虎添翼。

　　做全能型老板，或者职能细分

　　传统的灯店里，大家都喜欢“抓中药”，认为什么产品都要有，才能够更好的满足顾客的需求。殊不知这样的做法带来的结果是：产品线过长，导致库存积压严重，而老板不光对管理、营销等需要全权负责，还变成了采购员。

　　从目前国内众多经销商的运营模式来看，将采购、产品展示、品牌推广、市场营销、售后服务等环节一把抓，这样必然会导致企业核心资源的分散，就如同摊开的手掌和握紧的拳头，优质资源的集中方能出拳有力，方能给企业带来竞争优势。

　　以现代营销学的观点来剖析，现代企业由于受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的产品和服务。为了有效的进行竞争，企业必须进行市场细分，集中企业的资源，制定有效的竞争策略，以取得和增加竞争优势。除此之外，企业的发展，“人”、“财”是两个核心要素。但目前经销商在发展过程中不得不面对的一个问题是：综合型人才的培养难度太大，而由于实体投资及投资回收期较长的因素也导致投资成本大大增加，资金风险也随之上升，因此，发展必然遇到瓶颈。

灯玛特的解决方案

　　做适合中国国情的特色卖场

　　中国改革开放三十年，零售开放以来，美国家得宝、英国百安居等国际家居连锁巨头纷纷进入中国，带来了先进的销售模式如“全球联采”等，前些年开遍全国，风光无限。但是家得宝、百安居只迎合了厂家未迎合商家，致使产品和营销无法满足国内消费者的认同，同时不注重品牌塑造与售后服务，众多的全球连锁大腕们在中国只能是落荒而逃，不久前的2012年9月14日，全球第一大家居连锁企业家得宝也宣布退出中国市场就是一个很典型的例子。为何失败？就是因为不适合中国国情！

　　与此同时，以红星美凯龙为代表的中国式卖场，为了满足不断变化和提升的消费和体验需求，20余年间完成第一代到第八代的不断推陈出新。其独创或首创“市场化经营，商场化管理”；情景化布局、连锁化经营、体验式购物与公园式购物等等，这一套专业市场Shopping Mall连锁模式，是国外没有的。在服务体系上，红星美凯龙的售前、售中、售后得到了消费者的欢迎，而“家居专家服务承诺”则在业内引领了服务升级的潮流。

　　灯玛特新模具，是灯玛特领头人汪顺波作为中国灯饰共享联盟会长，上联盟品牌厂家，下联盟地方商家，积极探索的一条适合中国国情的全新的灯饰卖场新模式。灯玛特所打造的是一种全新的体验式平台，是一个高端灯饰品牌的集群。“体验”二字不仅仅是指情景式销售模式，而是真正为高端目标消费群体提供一个能够满足其在感官，感受，乃至情感上需求的环境，并通过统一的品牌营销及售后服务落地，使其对品牌产生认可、购买、依赖，从而实现平台、品牌、经销商三方的整体突破与快速复制，获得共赢。

　　灯玛特：思维格局决定明天

　　灯玛特为经销商提供了一个新的投资、发展的思路。在灯玛特孵化器的平台上，由于是以品牌专卖店的形式出现，采购环节相对化繁为简，经销商只需做好产品氛围营造及现场抓销，其余经营过程中所涉及的诸如营销推广、人员培训以及统一的售后服务等关键环节均由灯玛特负责，无疑将大幅提升经销商的盈利能力。除此之外，灯玛特还将打造一支外围市场团队，整合各品牌优质资源，进行多样化的营销落地。

　　同时，目前无论是专业市场还是综合性卖场，都无法提供统一标准的售后服务，经销商各自为战，服务成本太高，自己不合算，消费者也难以接受，部分小经销商甚至没有组建专门的售后服务团队，规范和标准更无从谈起。灯玛特拥有一支浸淫灯饰行业18年的售后服务团队，秉承解决顾客一切用灯难题的宗旨，灯玛特在这支团队的打造上花费了大量的人力物力，形成了规范化，标准化的作业流程，也得到了终端消费者的一致认可。因此，由灯玛特来履行统一售后服务的职责，无疑为场内的各品牌商家免除了后顾之忧，也是提升美誉度及口碑效应的有力保障。

　　在未来3年内，灯玛特新模具将会在全国20个城市进行快速复制，那么，当经销商选择这个平台过后，随着平台的不断复制，有意愿的经销商能跟随平台一起发展，经销商的发展问题也随着解决，当然，作为经销商来讲，也能随着自身的发展，从而成就更多有梦想的人，为灯饰行业孵化更多的创业家。

　　下期请关注：“渠道变革 联盟成长”探索追踪系列报道之四

　　――“顾客需求，如何创造”

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