编者按：KD家居成立10多年来始终坚持定制路线，其主推的美式风格的家居备受关注，并且取得了良好的口碑。2012年，KD家居对产品线进行了延伸，在美式家居之外推出了现代风格家居。为何KD家居会对产品线进行调整？在市场大背景下，KD家居又有哪些新的动作？10月25日，搜狐家居对KD家居总经理严红进行了一次专访。

　　访谈时间：2012年10月25日上午

　　访谈地点：居然之家丽泽店

　　访谈嘉宾：KD家居总经理 严红

　　主持人：搜狐家居记者 范玲玲

　　>>>>>以下为访谈实录内容：

　　调整产品线 推出现代风格家居

　　【记者】：因为居然之家丽泽店自身的调整，KD的店面也原来的B2层搬到了3层。这次乔迁有没有变化？

　　【严红】：有两大变化。第一，整个卖场里做定制的，我们家面积是最大的，近300平米的店。第二，北京居然之家丽泽店是我们第一次把KD的产品明明确确的去给它分成了两种不同定制风格，一边是偏美式、一边是很有设计感的现代风格。

　　【记者】：KD对产品风格进行了调整？

　　【严红】：我们今年主要是这样，从产品上应该说KD今年有一个最大的动作，就是我们KD品牌基本上拆分成两大部分，我们所有在全国经销商基本上都在分两种，我们在很多城市现在都有两家经销商，一种完全是美式的，一种是现代的。也就是说，我们KD定制产品的范围大大扩大了，既不是以前简单就是一个衣柜，也不是特别高高在上整体的一般老百姓可能买不起这种木做，我们要服务的是两大类完全不同的人群。

　　产品上，第一，我们要做定制行业里面的覆盖范围面要最大的这样一个厂家。第二，我们今年增加了原木的定制，这个也是根据市场的需求，我们从美国进了樱桃木和美国的橡木，纯原木纯高端的定制，是我们在产品上。

　　渠道上，全国今年对二三线城市在渠道下沉加大了投入，今年华东和华南的市场，应该也是发展比较快。

　　【记者】：两种风格的产品，终端店面里体现的还都叫KD吗？

　　【严红】：完全不一样，现在都叫KD，一个叫高级定制，一个叫整体家居，从店面风格不都是特别一样。

　　【记者】：很多企业为了塑造品牌开始通过产品升级来提升品牌档次，KD一直都以高端著称，为何现在却开始做中低端的市场呢？会不会与高端定制的定位相冲突？

　　【严红】：我们是把产品线向两边延伸。高端比现在产品更高，中低端、中端产品我们也在扩展。为什么要这样做？是因为我们经销商在外地可能这两年大家都知道，有很多二三线城市，它可能对这种产品的需求量太少。如果让经销商完全做一类产品对他们而言有点吃力，那么我们就想在现代那部分，也去给它一部分的资源，让它可以用那部分也可以服务，占据一部分市场份额。

　　因为我始终认为，一个品牌你如果说真正的优秀的品牌，一定要有市场份额，比如说苹果手机，它为什么成功，还是它的市场占有率太大，如果苹果手机仅仅停留在像十年前少部分人去把玩它，大部分还用诺基亚，我并不认为苹果是成功的。现在由于它极佳的用户体验和很好操作性，现在真的很多人都用它，我觉得这个是一个伟大的平衡，这一点是我们一个努力的方向，所以才要去做那部分作品。

　　【记者】：原木定制主要指哪个版块？

　　【严红】：原木定制就是指的我们用的材料完全是比如说进口美国的一种木材，比如说现在主要用橡木和樱桃木，这两种木材经过加工处理以后，用里我们去定制这些产品。

　　【记者】：主要用于美式这一块的定制？

　　【严红】：对。但是它也容易产生很多问题，比如说开裂、变形、气侯等等，他需要后期很多维护也很麻烦。

　　二三线市场突飞猛进 占据企业总销量70%

　　【记者】：您刚才提到两大调整，一个是产品调整，另一个是渠道的调整。我们也看到，近几年二三线城市比一线城市发展的要好，家居卖场也是扎堆进入二三线城市。你们今年在二三线城市开了多少店？

　　【严红】：我们十一前的时候有一段时间工厂非常非常繁忙，就是因为那个时候我们有将近10家店在十一前那段时间要开，而且这十家店我统计了一下，基本上10家店有7家店都是在二三线城市。

　　【记者】：KD成立10多年，目前在全国布局了多少个店？

　　【严红】：到今年可能应该有270多家。

　　【记者】：刚才说华东和华南可能会比较好一点，他们在KD的整体格局中占据多大比例？

　　【严红】：不是华东、华南好一点，而是今年以前我们KD主要在北方，我们主要精力这边也是在北方，从今年来讲我们华年、华东这边可能发展比较明显，跟过去比起来，占了我们店大概40%。

　　【记者】：可能今后明年或者后年渠道扩张就是在华东、华南是重点。

　　【严红】：是。我这么跟你讲，最开始的时候我们北京的销售额在北方占了我们销售额70%左右，最早可能也占了80%，大部分都是北京的，后来这个比例在不断的调整。到今年基本上北京也就占我们30%，完全颠倒过来了，我们主要都是外地的销售为主。

　　【记者】：对于二三线城市明年份额有哪些规划？

　　【严红】：现在我们做了现代定制以后，可能我们也会加大对那些城市的开发。比如经销商的寻找、维护这方面，包括有些城市已经有了一个经销商，像我刚才说了，我们还会去选择新的合作伙伴，我想这种做法在定制里面也没有，因为它没有再去拆分成两个，而我们现在KD特点是我们完全可以有两种经销商来服务，因为我们有两个完全不同的产品体系。

　　【记者】：在经销商管理上其实是一个很烦琐的事情，很多品牌出现负面都是因为经销商处问题了。一个城市有两个经销商，您是怎么管理的？怎么做到两者平衡？

　　【严红】：目前来讲这种情况很少，我们鼓励原来经销商开两个不同类型的店去服务。现在是这样的，不管是有两个经销商还是一个经销商，你只要做KD的经销商，你就必须有很强的设计能力。

　　不是说两个经销商怎么去协调，即便是一个经销商，恰恰我们做的很好经销商都是设计能力非常强。我们公司在这一块也会不断调整一下，把我们太过于丰富这些个性的产品去进行一些标准化的处理，让一些线条、花形、罗马柱、刀形这些东西变得经销商好操作一点，我们也在做这方面的工作。

　　“好宅”的基本标准就是“好用”

　　【记者】：不知道您个人对设计是怎么看待的？我们目前正在做一个“中国好宅”的活动，您对“好宅”的理解是？

　　【严红】：其实现在这两年多，我觉得大家都在谈好的设计、好的房子等等，其实你不觉得现在即便是最高级的设计师，一些世界的包括中国顶级设计师，大家都在谈一个问题，就是所谓豪宅、好的设计，最关键的一点都是你必须让它的用户好用，使用起来比较方便，这一点我相信可能是一个“好宅”最基本的标准。

　　现在就跟客户消费者买房子一样，他可能更多关注不是说这个房子多么有名，那个开发商开发的，可能更关注这个房子的环境、朝向，它是不是健康。就跟家装似的，这两年风格没发现家装风格也越来越摒弃原来什么风格、什么主义。现在的设计师已经完全跳出这种，应该更多关注客户，这个客户是什么样的人，他家里希望过什么样的生活，根据这个来给他设计方案，而不是单纯从什么风格主义罩住它，这一点可能是一个做房子也好，或者做设计也好，一个最大的一个关注点。

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