《绩效考核管理机制――企业发展的核动力》

　　格名威商学院董事长王希民

　　家具行业的家人们、所有的爱国人士们，大家上午好！

　　为什么说大家是爱国人士，大家知道吗？前段时间发现一个非常奇怪的现象，日本所有的汽车、电子、手机、相机都占领了中国的市场，我发现在中国的终端市场上，没有一件日本的家具，这是我们中国家具人的骄傲，是不是？！所以我感到我们是最爱国的力量。

　　今天我给大家讲的是绩效考核、企业的核动力。为什么谈到这一点？在座的各位，我们现在面临的问题是怎样断绝“流窜犯”、怎样断绝“烈士”的诞生。何谓流窜犯？在座的各位，好多企业都在招聘人才，特别是我们的营销团队和业务人员，今天招了，明天走了，今天走了，明天又招了，你招的是业务人员吗？简直招的一群“流窜犯”。第二点，好多商场跟企业都在招商，招了好多年了，年年招年年招，招了十几年了，你为什么还在招？因为进去的都死掉了，所以你招的不是商，而是“烈士”。本来我这个绩效考核管理，我是入驻企业一个月以后，长期辅助的一套体系，今天跟大家分析几个点。

　　我们为什么搞这一块？企业接下来面临的最大问题还是管理。在座的各位，我们接下来特别是招的管理团队和行政人员，80后、90后这一批，我告诉你，你很难管。他白天想的事和你晚上做的梦都不一样，你怎么管理他？前一段时间，过年的时间我们公司招了一批新员工，来了一个小姑娘，长相非常不错，我很喜欢。为什么？因为这个小姑娘她特别会过日子，特别省钱，每个月发点工资，省吃省喝的要攒钱。因为我是穷怕了的人，我特喜欢的就是爱过日子的员工。结果攒了四个月，花了四千多块钱买了一个苹果手机，可把我气坏了。最后我就问她，她说我还不算过，说有一个女孩子要买手机，她男朋友卖肾给她买手机。所以看到没有，从这一点上看出来，她白天想的跟晚上做的梦跟你就不一样，跟你不在一个频率上，你怎么管理他？就没法谈管理。

　　所以我的绩效考核机制，是约束员工的一种行为规范。也就是说你员工8点钟上班，8点05分干什么、9点钟干什么、10点干什么、下班干什么，走进厂门口的时候是左脚还是右脚踏入，我就是一种行为规范，你就按照我这个来。有些人问为什么这样做？你别问为什么，让你这样做你就这样做。一个人到了部队上，说为什么正步走？你别问为什么正步走，你就早上正步走，晚上正步走，当你走上两年以后，这个人在大街上一走，绝对有军人气质，这叫先有形后生神。

　　其实我的绩效体制，跟别的传统的是不一样的，我分了两块，一个是商业，就是我们的商场，再一个就是生产企业，我今天跟大家简单分析生产企业这一块。我把企业分成六大模块，准确一点是5+1模块，生产中心、营销中心、物控中心、财务中心，再就是你的行政中心。这个“+1”是什么？有些人叫设计部、设计中心。我感觉我们的企业，现在谈设计中心、设计部还有点早，应该叫什么？应该叫仿造、改良、优化部。我感觉这样的话，应该更确切一些。所以说你现在的企业别说设计中心、设计部的，你就仿造、改良、优化部更确切一点。你假如一旦定它为设计部，这个人闷在那里开始设计，给你折腾半年还不知道折腾出什么东西来。叫仿造改良呢，你就让他到市场上看谁家卖的好，回来仿造、改良就可以了，最直接的，最快的是成本力量。

　　关于生产中心，各位，一提到生产，大家就知道是生产制造、是下苦力的，这是错的。在座的各位，我们现在家具行业面临什么问题？就是谁先提前工业革命。中国在唐朝的时候，GDP占到全世界的70%，到宋朝达到最高点，占到80%。中国什么时候落后的？就是在近代。在近代中国不是没有发展，是外国进行完了工业革命以后中国才落后的。家具行业我们面临着什么问题？工业化革命。板式家具有一批先进的企业已经完成了工业化革命了，接下来就是我们的沙发企业跟实木企业，谁率先完成工业化革命，谁就能达到成本控制的阶段，谁就能有绝对的核心竞争力。

　　举个很简单的例子，做沙发的企业，你们的沙发周期能不能控制在30个小时之内？现在有的企业已经能做到了，30小时之内就可以交货。第二点，你们的生产效率，一个工人能平均一套半沙发吗？到现在我做不到，现在有一个企业也做到了，就是率先完成了工业化革命。他的沙发进行标准部件话生产，我见到的是第一个企业。所以接下来我们的企业家老总们，你们要考虑怎样把你们的生产企业完成工业化革命。

　　怎样对生产中心进行考虑？生产中心、物控中心、财务中心等等一切中心，谁来考核它是很关键的。到底谁来考核它？有些人说是上级领导对下级员工的考核，这是错误的。所有考核这些部门的对象主管是谁？是终端市场。我们企业做大了以后产生了好多部门，最后老总在干吗？媒体处理各个部门之间的矛盾，他说他对了，他说他错了，耗费了老板的大量精力。谁说对也白搭，到月底，我让市场来检验你，到月底一张表格传到终端，问问你的生产品质、交货周期等等一切打个分。你说物控中心，你发货时间的长短，售后等等一切，一切考核标准就是终端市场。我们好多企业财务就是记帐的，不对，财务也是个营销部门。什么意思？在座的各位，有哪家是月底了主动把报表传过去？例如青岛专卖店，到月底了，哪一个企业的财务能主动打一个表格，1号你汇了多少款、花了多少、有多少余款、有多少欠款、返点返了多少，哪一个财务主动向终端传个单子？我告诉你，没有。假如你这样做的时候，终端专卖店会怎么看你？他还担心你欠他款吗？所有的终端经销商们，老是感觉公司厂家欠他款，是不是这个返点没有返？是不是这个款没收了？总是在怀疑，假如你把这个工作主动了，就是由被动转为主动了，产生的效果是截然不同的。

　　我最后跟大家讲一点，关于营销这一块，因为我们的专长就是营销团队，我就是干这个出身，营销团队很关键。刚才我说，这群“流窜犯”们一定要管理。最简单的道理，你的业务人员出差108个县，17地市，加上区140个，这个地区有多少商场、多大面积、他经营怎么样，你把第一手的数据拿到没有，而且包括他老婆叫什么、外面相好的叫什么，你调查清楚了没有？第一手资料拿到手以后，这有助于你对市场的管控。如果一个企业失去了对市场的管控，你将来是非常被动的。这就是为什么有些企业你做它的专卖店，为什么要等半年甚至一年以后？就是对你进行考核。现在找经销商比找老婆都难，我告诉你，一定要慎重慎重加慎重。

　　所以当你的营销中心，怎么考核他？你这个店加盟以后，加盟开始出装修图纸，装修图纸之间，你这个业务人员要为专卖店干什么，在装修期间你应该为它干什么、开业前十天为它干什么、开业当天为它干什么、开业一个月以后为它干什么，这些东西都是要通过绩效考核的东西，一条一条的把它标准化，这叫傻瓜操作原理。这个业务员走了，无所谓，再来一个，你就按照我这个一条一条的来，差不了。为什么我们的好多企业，包括终端导购员，老导购、老业务人员让他培养新人培养不出来？因为他没有标准，东打一锤西打一锤，弄得人稀里糊涂的，你没有标准。所以我们的绩效考核管理机制，就是我用了大约半年的时间，我们几个老师共同研发了这套机制，对你企业的每个部门，全部都细化到了，这套“傻瓜操作原理”。所以我感觉这一点上，大家有意向的可以跟我们联系一下。因为我们也是受牛会长的委托，极力为我们的企业服务。

　　另外也跟大家透露一下，我经过几个月的谈判，我们公司一个星期以前刚刚签约了一个重量级人物，这对红木家具和古典家具是非常有效的。大家都知道，王世襄先生是我们中国红木古典家具的泰山北斗，他的关门弟子李孟先生，我们把他签约到我们公司了。我跟他签的合同是其他省份的家具你不能服务，你只能给我服务山东企业。王世襄先生大家都知道，是泰山北斗级的人物。他是怎样来挖掘企业、产品背后的文化，因为你挖掘不出企业、产品背后的文化，你将来竞争的还是价格战。因为时间问题，不耽误大家了。谢谢大家。

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