访谈时间：2012年12月29日

　　访谈地点：电话访谈

　　访谈嘉宾：杜菲尼南通经销商 姜永华

　　以下为访谈实录

　　新浪家居：姜总您好，很高兴您能接受新浪家居的采访。您代理杜菲尼有多长时间了？

　　姜永华：有一年半了。

　　新浪家居：当初您是出于怎样的原因才选择了杜菲尼这个品牌呢，有没有什么故事可以和大家分享一下。

　　姜永华：其实也是某种机缘，因为我当时本身就是做建材这块，有朋友推荐我做卫浴，我就去找了一下，正好碰到杜菲尼的华东区区域经理，说这边新的市场在招商，聊了一下就聊到一起了，然后又去工厂考察了一下企业实力，看到杜菲尼的产品觉得设计风格很有特色，很吸引人，整个服务体系也很健全。当时就觉得，如果运营方法得当的话，做出好的成绩应该做是没有问题的，所以就决定来做杜菲尼了。

　　新浪家居：那么经过这1年多时间的发展，现在杜菲尼在南通的当地市场情况如何呢？

　　姜永华：整个南通的建材行业，实际上也不是非常容易操作的。关键的在于我们的营销理念。我们是通过三方面来做的，一个是活动，第二个是老客户的维护，第三个就是分销商的一个发展，主要以这三方面去做的，关键还有一个就是售后服务这块，非常重要，做的很细，客户都比较满意，所以回头客比较多一些。

　　新浪家居：您觉得在南通这个市场当中，我们有什么样的优势呢？

　　姜永华：我认为我们杜菲尼卫浴的优势有这样几个方面：第一是我们的品牌理念和设计风格，杜菲尼卫浴产品是北欧简约的设计风格，在国内独树一帜，很吸引人。同时，杜菲尼卫浴提倡的是一种简单、自然、纯净健康的人文生活方式，这种思想上的东西是十分重要的。第二是我们的产品，我们的产品全部是产自河北唐山，是一家拥有30年生产历史的生产厂家，产品的质量在国内、国际上都是首屈一指的，这使我们在一线销售当中有相当大的底气去像消费者推荐我们的产品。第三就是我们的服务，我们的IDO服务，贯穿了整个的销售过程，能够全方位的为消费者的卫浴生活保驾护航，这一点也是所有的消费者最看重的一点。

　　新浪家居：等于说我们买的不只是产品，还有我们的设计风格、品牌文化和服务保障。

　　姜永华：对，我认为在销售当中，产品固然重要，更重要的是一种文化底蕴、生活方式的传播，还有就是服务体系的保障。

　　新浪家居：我也了解到您在南通这边也是超额的完成了年度任务，能给我们具体介绍一下吗？

　　姜永华：虽然今年完成了年度任务，但我觉得我们还远远没有做到最好。不能因为完成了任务而懈怠，要积极去总结改进，发现问题，然后去克服它，不断的完善自己，提升自己，这样才能一直保持着良好的发展势头，笑到最后。

　　新浪家居：我从杜菲尼总部了解到您这边最近在做小城镇的市场建设，您能具体的跟我们讲讲吗？

　　姜永华：小城镇的市场建设，就是在镇上和一些农村地区，进行市场开发，树立杜菲尼的品牌形象。因为现在随着经济发展，许多城镇上的人都走出去，来到更加发达的地区工作，他们回来之后消费理念就发生了转变，会去接受我们这些卫浴产品，来提高他们的省会水平，正是因为有了这样的消费群体，我们才考虑在城进行小城镇市场建设，在这些地区做一些小型的专卖区，拿一些性价比较高的产品，专门针对小城镇去做。

　　新浪家居：因为杜菲尼的定位是中高端品牌，可能小城镇的消费水平还不能完全接受我们产品的价格，是不是我们在价格上会没有优势？

　　姜永华：对，但是现在在我们这个地区有很多的品牌在做小城镇这块的市场，所以我们必须要抢在别人的前面，加大在小城镇品牌建设的力度，树立起我们自己的品牌，提高我们的品牌影响力。但是我们推广的时候并不是盲目的每个地区都做，也要考虑到当地的消费水平。

　　新浪家居：您觉得现在我们在做小城镇市场的建设工作方面，遇到的最大的问题或者说挑战是什么呢？

　　姜永华：最大的问题和挑战就是一个还是产品价格比较高一点，但是我们做的是品牌，并不是要走多少量，很多农村人还会到城市里去买房子，那时候他们就会选择曾经使用过的或是中意的品牌的产品，这就是一个互相的带动。最关键的就是价格体系方面的一种维护，这也是维护品牌的一个形象，不能扰乱市场秩序。

　　新浪家居：我也了解到今年咱们的团购活动做的比较成功，能给我们介绍一下吗？

　　姜永华：我们的活动其实不只是团购，有一些是杜菲尼自己搞的活动，还有联盟的活动，砍价会等等。目的是我们在活动过程中可以和客户近距离接触，让他们了解我们的品牌，在增加我们的品牌影响力，同时也能拉动销售。对于每个活动，我们都必须要把工作做到位，执行到位，保证活动的质量，这才是关键。

　　新浪家居：现在已经到了年底，对于明年的销售目标和小城镇市场建设这块有什么规划吗？

　　姜永华：明年整个的销售任务和销售计划基本上全部做出来了，预计2013年要比2012年翻一番。小城镇建设方面，准备从今年的3个镇扩张到10个镇左右，因为我们要考虑到当地的消费水平，不能盲目的全面覆盖，要稳扎稳打，一步一个脚印。在这里我也想通过咱们的这个平台，向广大杜菲尼经销商说，2013年我们一定要相互鼓励，相互交流学习，在新的一年做出更好的成绩。

　　新浪家居：那我相信您在南通这个地方，根据您自己的理念和感觉肯定会越做越好。

　　姜永华：谢谢。

　　新浪家居：谢谢姜永华接受我们的采访，祝您圣诞快乐。       

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