集束达17173，一个2009诞生的品牌，它不是瓷砖品牌，却与瓷砖息息相关。铺贴辅料，作为一种瓷砖铺贴的辅助材料出现在大众的视野里。其实早在欧洲铺贴辅料已经盛行，但国人使用水泥铺贴的习惯并无完全改变，所以铺贴辅料的市场在国内仍有很大的空白点。

　　集束达品牌创始人姚水平抓住了此机遇，打拼出自己的一片新天地。他早年就与陶瓷结下了不解之缘，从陶瓷原料、陶瓷机器、陶瓷工厂、陶瓷销售一直做到现在的陶瓷售后服务。创建铺贴辅料公司，可以说是延续这种缘分，但也是姚水平在改写自己的人生历史。他与集束达背后还有多少故事？搜狐记者与您一同探寻。

　　【采访时间】：2012年11月7日

　　【采访嘉宾】：集束达总经理 姚水平

　　铺贴辅料市场空白点大 困难与希望同行

　　【搜狐家居】：从您2009年跨界到这个行业chinaren，您觉得现在的铺贴辅料市场对比起当时有什么变化？涉足这一块是有怎样的机缘？

　　【姚总】：我在瓷砖企业摸爬滚打过，对瓷砖填缝的知识有一定的了解，正好当时有个老外朋友跟我探讨中国铺贴市场的问题，他说2009年的前三四年没人知道填缝剂，但2009年就每一家店都在卖。其实铺贴辅料在欧洲已经有很大的市场，所以他建议让我去做。

　　这几年防水涂料的市场都做起来了，但是瓷砖粘贴剂却没有。中国泥浆只进行了两代：第一代混凝土，第二代是水泥。以前所有的铺贴程序都用水泥，现在都走向专利化的辅料。因为水泥吸水高，在平常温度下，细菌容易渗进去生长，水泥填缝不到一两年就发霉变色，第一影响美观，第二影响健康。但铺贴辅料就能改善这两方面的问题17173，所以市场空白点很大。

　　【搜狐家居】：作为辅料行业的先锋者，在这么多年的探索中，我们遇上过怎样的困难？

　　【姚总】：第一个困难是施工环境。我们刚开始做的第一批产品基本上是报废的。当时水泥拿了国外的配方，但老外用的都是电工工具，速度很快，而我们却是全手工工具，根本搅不动，这是一个很漫长的过程。

　　第二是使用习惯、认可度问题。很多泥工和消费者使用水泥铺贴已经成为习惯了，新的产品开始都会受到抵触和排斥。但是事实证明，粘贴剂的用量只需是水泥的1/2就可以实现铺贴。

　　注重产品和终端 做出差异化优势

　　【搜狐家居】：您觉得现在铺贴辅料的市场竞争激烈吗？同质化产品多吗？我们怎样在同行业中作出自己的优势？

　　【姚总】：这个行业入门门槛特别低天龙八部，做好特别难。市场是非常大，但是竞争很恶劣。很多地方做小工厂，只要买一点水泥搞一点沙子，加一点纤维素就能当粘贴剂卖，这对消费者的生命安全是构成威胁的，因为劣质的产品挂不住。

　　像湖南、无锡的工厂用2-3个搅拌机，产品卖2.5一包。而我们最便宜的辅料都要几百块钱，产品卖80-100万一吨，这就是产品带来的差异。

　　另外，我是从瓷砖行业出来的，比较了解砖用什么样的填缝剂效果会最好。第一，我们接触的客户群:我们找的客户都是比较有实力、有想法的客户。第二，我们的泥工会，泥工会成立之后零售增加了35%，二、三线城市特别的合适。

　　【搜狐家居】：我们现在的产品架构是怎么样的？能为广大消费者介绍一下这些产品分别具有怎样的特性吗？

　　【姚总】：我们现在在产品架构中焦点装修家居网，除了外墙卖的最好就是玻化砖，我们还做得比较专业，玻化砖有玻化砖的粘结剂，微晶石有微晶石的粘结剂，薄板有薄板的粘结剂，石材有专门的石材粘结剂，每一个产品特性不同。薄板重量不是很大，比较轻，但是薄板很多黑面没有网格，有的有网格但是很浅，他要求吸附能力特别高，薄板的粘结剂对比其他的作用力要减轻，要把这个作用力加强。微晶石、抛光砖是1.2米的大砖，我们在室内3米内干挂，这可以省60%的成本。

　　【搜狐家居】：除了与金意陶、罗马利奥等大企业合作，我们还会有怎样的策略开拓终端市场？

　　【姚总】：终端遇到最大的问题是消费习惯，所以我们现在全国各地都成立了泥工互助会，集束达每一个代理商下面都有几百个泥工。要改变的最大问题是使用习惯搜狗，泥工用水泥用惯了，现在要改用粘结剂。我们提了一个概念，做健康家居，安全家居，通过让消费者了解这个的重要性，让泥工了解重要性。其实利用这种材料是减低了工作负担的，减轻了劳动强度，而且对泥工的身体健康有好处。

　　生产安全产品 对消费者、泥工负责

　　【搜狐家居】：您刚才也提到一个概念，就是健康家居、安全家居，安全健康一直是消费者非常关注的问题，像之前的水龙头含铅、浴室柜甲醛挥发都有损消费者健康，那一般劣质的铺贴辅料会存在什么安全隐患？

　　【姚总】：第一，贴大砖时泥工用的是白乳胶或者是108胶参在辅料里面用，也有类似这样的添加剂，这种甲醇含量非常高，而且挥发周期是3-5年。第二goodfeel，灰尘、挥发物的污染，平常施工对施工者的污染。

　　【搜狐家居】：我们的产品是怎么做到让消费者使用的放心、安心？

　　【姚总】：我们在材料上花了很多的心思。我们产品的原材料很多都是与国外公司合作。用的材料是丙烯酸类，它是很安全很环保的，还有环氧树脂是最稳定的，只跟固化剂反应，跟其他任何东西都不会反应。做出来的缝表面非常的光滑，细菌没有生长的空间和环境。我们生产的是对消费者负责的产品。

　　市场竞争 人才是关键 渠道是王道

　　【搜狐家居】：未来市场的竞争主要是两方面，一是人才的竞争，二是店面的扩张，在这两方面我们要怎么去走？明年的着力点放在哪里呢？

　　【姚总】：人才是这个行业这几年做得最痛苦的home.focus.cn，行业内都是全新的人，任何人都需要重新培养。一是没理论基础，二是没有人。我们做到行业第一的中性马赛克填缝粘结剂，从中遇上了很多问题，花了两三年才把配方研究出来。所以人才是最难的一部分。

　　至于渠道，我们公司不缺客户，但是缺大客户。我们是做立体结构的，有横向、有纵向，横向是全国各地做代理商，纵向是做厂家。我们终端渠道两方面做得很超前，一个是刚刚说的泥工会，还有做蜘蛛网式的配送营销。

　　【搜狐家居】：对于这种相对于瓷砖和洁具都容易运送的成品，其实您有没有想过涉足做网上商城？

　　【姚总】：我们有跟几家在谈，我们自己是门外汉，想跟做得好的合作。未来是互联网的社会，物流配送方式等也是一个提升网络超女，我们会时刻关注，虽然想法还不成熟，但这必定是一个趋势。

　　【搜狐家居】：据了解，在这个行业里，其实经销商的存活率并不高，我们接下来要怎么彻底解决经销商存活的问题？

　　【姚总】：经销商成本是一个难点，我们经销商生存没有问题，但是要做得很好不容易。首先要让他们看到铺贴辅料的前景，我们还要花很多的心思把他们培养起来。现在其实很多经销商做得不比陶瓷差，他们能把泥工会做好，把工厂抓好，力度也比陶瓷高，这未来是大市场。整个市场前景趋势是大市场，经销商会有很大的发展空间。我们还要做新展厅，未来终端要把这模式复制到终端。

　　未来市场空间很大 做好瓷砖配套市场

　　【搜狐家居】：您觉得集束达未来的前景如何？

　　【姚总】：首先我们要推新店面天龙八部，最主要的目的是引起消费者重视。第一，未来的目标集束达可能在居然之家、红星美凯龙开几个店面；明年的专卖店会全部升级，我们将多做宣传，做终端推广，让经销商与当地装饰公司合作，还要把泥工会加强。第二，公司未来中心会在终端，集束达的未来目标是做到电器行业的售后服务部，我们现在有几个地方，马可波罗、金意陶、东鹏、博德大砖好品牌售后都交给我们处理，打造一个售后服务中心。如此，方能真正提供建材产品铺贴整体解决方案，成就国内铺贴辅料行业的领导品牌。

　　【记者】：谢谢姚总。

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