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卡喏亚赖永精：定制衣柜离开服务不能体现价值
背景：今年的“双十一”促销，天猫商城总销量突破52亿，而其中全友家居和顾家家居 等家居旗舰店也以惊人销量荣登排行榜前列。家居一夜之间从下游领域变成颇受大众关注的行业。这给正在试水电商的定制行业带来了一些契机和思考：定制行业的定制特性使得其电商之路不能像成品家居那样具备简单和可复制性，那么定制行业究竟适合哪种电商模式?定制产品的服务优势该如何在线上体现?搜狐家居记者就此话题采访了各大定制衣柜品牌的专家们。
【搜狐家居】：今年双十一天猫商城促销，家具家纺类的销量十分火爆，家居行业本来是下游领域，现在突然成了半路杀出的黑马，您对此怎么看？
【赖永精】：我觉得电商是未来家居行业发展的趋势，但是整个电商的发展和完善肯定还需要一个很漫长的过程，另外产品存在差异化，不同的产品对于电商的适应程度是不一样的，或者说老百姓接受的程度不一样。
【搜狐家居】：您觉得定制衣柜行业未来会不会出现类似家纺这种网购销量井喷现象？
【赖永精】：定制衣柜因为行业的特性发展电商存在一定的困难，目前卡喏亚也有自己的商城，包括很多同行也在做这一块，我们的目的就是希望给消费者更多的在线体验。衣柜行业因为产品的特殊性，本身向消费者提供的产品就是没有统一的，包括尺寸、颜色、整个设计的功能、构造等等，不能说同样一套产品既卖给A客户也卖给B客户。因此，定制产品在网上商城直接进行买卖，我觉得难度还是很高的。
【搜狐家居】：您认为定制产品电商的局限性主要是哪几点？
【赖永精】：有几个方面：首先，电商没有地域性的差异，不受时间、不受空间的局限，不是说这个地方能上网就能进行网上交易。但是定制家居或者是衣柜行业，它的服务团队或者是网点目前是很难做到遍布全国的每一个网点的。第二，定制产品从选定到购买流程太长。一开始选购产品，先是由消费者发出一个邀约，接着由厂家派出服务的团队，到家里测量具体的尺寸，包括消费者的一些个性化的需求等等，才能帮他设计，然后下单到厂里面生产。这是一个很长的营销的过程。
【搜狐家居】：是不是可以理解成跟定制行业的产能、产地都有关系，没有办法做到那么大批量的生产或是送货？
【赖永精】：产能倒不成问题，现在厂子都在扩张。通俗的说，定制衣柜不是一个成品，离开了服务，它的价值就体现不出来，要有服务才能创造价值。同样一个空间，不同的设计师设计可能得出不一样的效果，不同的安装交付也会得到不一样的效果，它不是跟成品家具或者是其他的商品，能够由快递公司或者是物流帮忙交付，自己就可以使用，我们目前还达不到这个水平。
【搜狐家居】：卡喏亚是否有统计过，网上商城的线上展示实际上为线下的订单带来了多少的收益增长呢？
【赖永精】：我们这个网上商城有很丰富的图片，还有案例、颜色的搭配，甚至可以让消费者DIY，主要目的还是线上展示，让消费者体验，如果真正说它能带来多少订单，很难统计。但是有一些消费者觉得不用到实体店里面去，可以先在商城里面发出一个需求，先预约再到店里来测量、设计，这个是可以达到的，但是如果在网上直接成交，难度还是很高。
【搜狐家居】：卡诺亚双十一的时候实体店是否做促销？
【赖永精】：没有，国庆促销过后，现在也有促销，但是没有特别针对双十一的促销。
【搜狐家居】：并没有把双十一作为一个促销的节点？
【赖永精】：暂时还没有，以后看发展的情况，不过在大家都接受的节日约定给消费者优惠，这也是一件好事。
【搜狐家居】：有人说这一次的电商已经不是各个销量品牌的争夺战，已经成为了传统渠道和新兴渠道的争夺战，您是怎么看待这种线上与线下的关系？
【赖永精】：跳出衣柜这个特殊的行业，像书籍、电子产品等成品商品的销售，我觉得电商已经占据其总额的很大一个份额了，势必会分离这一块的销量。商家要如何平衡和控制好两者的关系，这才是关键点。
【搜狐家居】：您觉得定制衣柜走综合类电商、行业类电商和品牌电商，哪个模式最合适？
【赖永精】：如果是成品衣柜，那肯定是综合类电商，因为综合电商有更大的流量和关注度。如果说是家居耐用品，不是说每时每刻都需要，如果走综合性的电商我个人感觉未必适合，还是要做自己专业的电商，这样可以给消费者更丰富的品牌体验。
【搜狐家居】：所以说目前卡喏亚还不会完全把精力放在电商这一块，而只是更多的作为线上的展示？
【赖永精】：我觉得这一条路大家要先走起来，对厂商和消费者都是好事。因为定制衣柜品牌也需要给消费者理念，跟消费者互动，这本身就是对消费者的尊重，也是未来销售的一个很大的需求。
【搜狐家居】：好的，谢谢。
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