背景：今年的“双十一”促销，天猫商城总销量突破52亿，而其中全友家居和顾家家居 等家居旗舰店也以惊人销量荣登排行榜前列。家居一夜之间从下游领域变成颇受大众关注的行业。这给正在试水电商的定制行业带来了一些契机和思考：定制行业的定制特性使得其电商之路不能像成品家居那样具备简单和可复制性，那么定制行业究竟适合哪种电商模式?定制产品的服务优势该如何在线上体现?搜狐家居记者就此话题采访了各大定制衣柜品牌的专家们。

　　【搜狐家居】：尚品宅配的新居网尝试着开启了定制品牌做电商的新纪元，也为行业试水电商带来了很多成功的例子。您能跟我们聊聊尚品宅配目前的电商模式吗？

　　【曾凯】：实际上电商行业分类比较细，包括了B2B、B2C、C2B、O2O多种模式，但是严格来说我们是C2B结合的O2O模式，因此并不是传统意义上的B2C线上交易的电子商务。尚品宅配新居网做的双十一活动大部分都是借助网上平台进行销售，但淘宝天猫的销售实际上是很小的一块，因为定制品牌做电商，在没有签订合同之前，没办法确定应付金额，因此没有办法在线上产生交易，天猫商城分类并没有将定制品牌类囊括进去，因此淘宝对于我们这种非B2C的行业，没有一个很好的定义和模式支持，分类里也没有单独划分定制品牌类，所以这次我们并没有参加淘宝的双十一的线上活动。

　　【搜狐家居】：尚品宅配新居网这次做的双十一促销活动规模如何？

　　【曾凯】：我们11号和12号在全国进行了大规模的推广宣传，线下在北京、广州、上海三个城市，以及山东和江苏的一些城市都进行了双十一促销。

　　【搜狐家居】：新居网此次双十一促销效果如何？销售额大概增长了多少？

　　【曾凯】：具体的统计总销售额大概是700多万。

　　【搜狐家居】：您之前提到天猫主要还是以线上展示为主，企业有没有统计过，线上展示具体为线下的订单带来了多少的销量？或者占了多少比例？

　　【曾凯】：天猫主要的流量实际上是引爆双十一的各个活动店面，因为天猫是一个很大的购物门户，天猫各企业旗舰店的大部分的流量来源于大量的广告位和入口，我们没有参加广告页面，所以我们没有统计这个数据。现在淘宝有几十万个商家在里面，如果不推一般消费者就看不到，首页一直都是那些做广告的品牌。

　　【搜狐家居】：目前尚品宅配电商和实体销售各占总销售额的比例有多大？

　　【曾凯】：每个城市都有不一样的比例。总的来说，加盟商这快现在基本上还没有分开，但是在整个自营体系里面电商可以占到总销售额的4成。

　　【搜狐家居】：电商可以算是定制行业的一个渠道创新，目前尚品宅配除了在电商这一块，还有尝试其他的渠道创新吗？

　　【曾凯】：我们认为电商渠道也好，传统渠道也好。现在公司和行业发展到现在必然的商业模式就是两条腿走路，品牌单纯靠现有的店面和客流，未来的增长一定会有问题。所以我们还是比较看好电子商务，也认为家居的网络环境会越来越好，电商将成为我们未来最大的一个增长点。但是现在主要还是两条腿走路，保持线上线下的平衡。

　　【搜狐家居】：现在虽然很多定制品牌都在试水电商，但目前行业内在电商领域走得比较远的还是尚品宅配，能跟我们分享一些经验吗？    【曾凯】：对于定制家居行业来说，做电商最大的阻碍有两点：一个是支付和体验；另一个是渠道价格的冲突。首先价格冲突是存在的，因为产品的定价不能像成品衣柜一样有绝对值，定制产品是每个客户选择的个性化产品，所以不管是在什么店里面绝对不会对某一个单品进行报价，产品展示只是让客户了解款式，价格是客户层面的决定。

　　然后产品体验，这一块我们基本不采取B2B的方式，因为他不知道价格，不能直接支付。我们只有从线上把客户引入到线下，引入到线下的时候我们会很好的给客户创造一个比较好的体验环境。包括在网上应用一些3D的虚拟现实技术，然后让客户在网上通过网络进行一种3D体验。另外，大件的价格偏高的定制产品，客户很难在网上支付，必须有体验之后才会考虑是否购买。

　　我们目前最大的瓶颈就是暂时没有办法更好地利用一些比较好的渠道平台，比如说像淘宝和京东。这次淘宝和天猫产生了比较好的销售额，全友等家居旗舰店都卖出了不错的销售额。我们不是属于线上支付B2B的方式，目前没有找到方式很好地利用这些平台。

　　【搜狐家居】：尚品宅配是否想过针对不同的消费群体，开发线上线下两套产品进行售卖？

　　【曾凯】：暂时没有这样的想法，因为我们本身就做定制家居，定制家居没有办法和成品家居拼价格，因为我们最突出的优势是设计优势和商业模式的服务优势，所以还没有考虑进入到这个层面。

　　【搜狐家居】：经过双十一网上促销大战，现在很多物流公司都出现爆仓现象，尚品宅配怎么在物流方面保证效率？

　　【曾凯】：物流不成问题，我们并不是靠快递公司来运送定制衣柜等产品的，我们的产品非常的大件，所以都是由自己的货运公司进行配送。另外，物流成本对我们来说也不是问题，定制家居跟成品家居不一样，成品家居一张凳子也卖，一些小东西也卖，他们的产品价格和物流价格会消化很大一部分利润，我们基本上不卖单件产品，都是全屋家居一块卖，物流成本相对会非常少。

　　【搜狐家居】：好的，谢谢您！

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