【背景】：12月18日网络超女，欧美尔卫浴在潮州市委党校举行了主题为“创造新格局，赢在欧美尔”的经销商大会。欧美尔卫浴执行董事郑锡标、总经理陈瑜生、中国陶瓷工业协会副秘书长侯文全、潮州市陶瓷行业协会秘书长黄振豪、欧美尔卫浴全国经销商和多家媒体代表等一百多人参加了此次经销商大会。

　　【采访时间】：2012-12-18

　　【采访嘉宾】:欧美尔卫浴总经理 陈瑜生

　　定位高端 坚持走品牌化路线

　　【搜狐家居】：陈总，你好！首先感谢你接受我们搜狐焦点家居的采访。潮州的卫浴企业这几年都比较注重品牌的提升，欧美尔也一直坚持在走品牌化的道路，我们今年在走这条路上有做出了哪些转型和升级呢？

　　【嘉宾】：品牌仍然是以增加认知度作为主线，但是在提高认知度的方式、方法上有一定的转变。联和明星是一种效应chinaren，但是我们会更多地把企业的优势和品牌融合在一起来推广，今年会考虑一些大的工厂。如何通过各种各样的方式认知这个品牌或者有时候会成为一个知识点，或者成为一句口号，还有公益活动之类的方式，我们会采取的更多形式、方式来推广品牌代替原来只是广告的品牌认知，这是我们今年非常重要的一种思路，但是具体的实行方案还需要细化、分配。

　　【搜狐家居】：消费者的需求层次不同，我们的产品在低、中和高端这三个分层是怎样的设置？

　　【嘉宾】：现在企业的产能达到一定的量，方向应该是往高端走。

　　先抓一个方向去做，不考虑大的全部去铺。先做出自己的特色，拿出比较有特色的东西，达到一定的市场，将来再考虑怎样全线地去做。原来就是拉得太散，没有突出，产能有一定的限制，不利于抓住某一个客户群体的推广。

　　【搜狐家居】：面向高端群体，生产高端卫浴产品home.focus.cn，我们在核心技术、经营管理上都要转型，在这方面我们有什么样的计划？

　　【嘉宾】：生产引入高技术，一步跨到自动化生产。还有智能化，将来卫浴发展方向我们提前去做，提前去研究。

　　目前在智能这一块，国内有不少的企业还没有形成气侯，要不就做其中的某一个配件。不能全线生产，就会出现匹配性的问题，还有对内标准认识的问题。所以这一块肯定是将来发展的一个方向，增加科技元素，增加高的生产工艺，这样才能往高端方面去打造。

　　 产业链齐全 大步迈向整体卫浴　　

　　【搜狐家居】：我们现在的产业链已经非常齐全了，从淋浴房、陶瓷、浴室柜都有建厂，在走整体卫浴的道路上我们已经进行到什么程度了？

　　【嘉宾】：产业齐全之后就要讲究如何把产业配套起来，这就是整体卫浴。整体卫浴是必须打包买，少了哪一件都不可以。所以这个要求设计、研发、生产一条线home.focus.cn，能把控的都尽量自己把控，甚至现在没有的产业将来可能我们也会做。

　　在推广方面，整体卫浴是一种感觉、一种形象、一种文化、一种理念，而不是单一从某个产品的质量来展开，因为现在都说同质化，慢慢地大家的质量都起来了，现在要在产品质量上增加附加值。

　　【搜狐家居】：其实我们现在做的每件事情都是为品牌化铺设更好的道路。

　　【嘉宾】：对，等整合到一起，那就要有一套整合性的方案。像我刚才说的推广，由单一化的广告性的推广到整合性的推广，包括后期各种媒体推广，这种叫做渠道整合。   

　　【搜狐家居】：您刚才也提到做整体卫浴生产会增加一些设计和技术的元素。欧美尔在设计开发上是如何来满足消费者的需求？

　　【嘉宾】：现在设计开发得分开两个来讲：一个功能、一个外观。视觉化设计人员即使对产品的技术方面不太了解校友录，但是他在市场配合和造型方面可能更接近消费者的需求。产品设计和产品开发是两个概念。其实我们现在已经有重心了，就是产品设计这一块。

　　我们还需要慢慢引用这样的人才。我们更倾向于国内的机构和公司来合作，他们比较切合国人的审美观，而且我们的中心是放在国内市场上，当然国外的很多设计的简洁性也有可取之处。国外设计师很专业化，陶瓷类专门做陶瓷类的设计，盘类的专门做盘类的设计，但是没有整体卫浴设计。

　　当然我们要有自己的设计人员，就是他们在公司里能把业务人员、销售人员、老总的需求转化为自己的需求，可以跟一些设计公司沟通，沟通完之后能够跟踪、把握、落实。 

　　完善售后服务体系 适时进入电商

　　【搜狐家居】：今天您在会议上提到了转型升级除了全自动化和智能卫浴，还有一个就是提高售后服务体系，这一块如何优化？

　　【嘉宾】：目前来说17173，卫浴产品服务还没有做到像家电一样很完善的服务体制。我们受时限，以前是网点不够多，现在网点足够多了，要考虑如何把网点的资源用起来，然后在售后服务的时间跟上，甚至后期可能出现一种委托性的售后服务。

　　在当地委托一个公司帮我们去做这方面的服务，将来形成一套体系。这方面有一定的好处，成本会降低，对方也会形成新的产业链。

　　【搜狐家居】：电商的售后服务也是很复杂的体系，我们在电商这块已经有涉足了吗？

　　【嘉宾】：我们现在还没有进入电商，但是有计划要进入。电商不是说上网卖一个产品那么简单，如果只是增加营业额，电商很容易做，但一旦上去之后，就要利用价格的优势，减少很多流通成本，把一定的量做起来，但是电商对我们的产业有一个遗留的问题，就是服务。

　　这也涉及到与经销商的关系，还有很多因素需要我们考虑得很周全，才可以去做图行天下，不然会损害品牌，这是得不偿失的。要考虑的问题很多，所以走电商的路，还是在规划之中。  

　　 零售占八成 策划“欢乐中国行”

　　【搜狐家居】：现在今年我们是走零售渠道多一点，还是走工程渠道多一点？比重大概是多少？

　　【嘉宾】：我们还是零售渠道走得比较多一点。零售可能占到80%以上。

　　【搜狐家居】：但有比较多的企业会考虑靠工程来走量。我们有打算在明年把着力点放在工程上面吗？

　　【嘉宾】：在明年，工程可能会有。不过我们要考虑工程主要受什么因素影响，不是从走量这个方向来想。我们原来做零售，只是想往品牌的这方面发展，这个是重心。当然，在这两年整个房地产调控之后，经适房、保障房构成采购，而且它的这个量很大。 

　　【搜狐家居】：明年在品牌推动上还会有哪些新的规划？

　　【嘉宾】：我们明年有一个很大的策划搜狐网，叫做“欢乐中国行”。我们会在目前大范围的品牌推动前提下，采取区域性的布点式推广，先集中在一个地方着力，再做扩散。从全年来说，我不是集中在一个时间点，会在不同的月份、不同的时期，做不同的事情。这是经销商看得到的，也很乐意看到的。

　　原来我们的在促销方面没有很大的策划活动。我们交给全国性叫做产品促销。后来慢慢地转变了，也不全部是产品促销，也有活动促销。例如结合当地的民族风俗推行活动，我们还要把方案慢慢地单列化，也让我们的经销商慢慢地转变自己的促销方式，形成一种自己的促销，我们公司给他支持、配合。全国统一做方案，有的地方可以用，有的地方不可以用。我们在细化，不同的区域可以提案上来，我们去共同研究，通过核实了，我们再做那边的方案。一年下来，就有很多种的方式和方案，到年终总结的时候，有很多的案例分享给大家。这样给大家去分享，就会更快地提升。这是明年比较大的一个方向。 

　　【搜狐家居】：好的，谢谢陈总！

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