惠达卫浴股份有限公司在2013年1月4日郑州丰乐园大酒店隆重举行“创新促发展，服务赢未来”惠达磁砖经销商年会，有来自全国三百多名经销商代表盛邀出席，共聚一堂，共同回顾、总结2012年发展历程，并共绘2013年宏伟蓝图

　　【采访时间】:2013-1-4

　　【采访嘉宾】:惠达磁砖华北区经理 郝春喜

　　【搜狐家居】：您主要是负责管理华北区域的哪些地方？

　　【嘉宾】：山东、河北、北京。

　　【搜狐家居】：整个华北区2012年的销售情况怎样？

　　【嘉宾】：销量在2012年还可以，增长有50%左右，因为在前几年打下了很好的基础。惠达磁砖也是近几年开始发力，独立做品牌。

　　前几年我们主要是做基础，做终端店面和梳理店面这一块。刚开始，我们的客户看来可能实力也不是特别强，随着我们品牌越来越完善，团队越来越壮大，我们现在有几十个人的队伍，我们的独立市场部、研发部门，各个方面都越来越完善。我们客户的市场竞争力也越来越强，由小客户往成熟客户发展的过程。所以，我们现在销量增长得很快。

　　【搜狐家居】：现在华北地区的网络布点大概有多少？

　　【嘉宾】：河北省只有两三个地级市，现在还没有中央网络。目前我们的模式主要是地级市、华北这两块。我们2012年成立了一个济南运营中心，唐山地区有一定的缺陷，大城市的物流比较方便，辐射面比较广，及时性比较强。

　　济南、山东是我们今年的重点，山东尽管只有四五个地级市经销商，可能还有大部分都是空白的。但是，山东店面加起来也有20多个店面。

　　【搜狐家居】：在惠达集团强有力的后盾之下，我们跟卫浴经销商之间是否会有一个配合和合作？

　　【嘉宾】：我们有很多卫浴客户在做惠达磁砖品牌，因为现在提出“整体卫浴空间”的概念。有些卫浴客户比较有思路，为了把这个概念落实到位，他们代理惠达磁砖品牌，对我们的渠道发展非常的有好处。首先，我们不用担心他对品牌认可度到底高不高，而且他们对惠达政策和企业文化了解得非常透彻。我们惠达磁砖是独立打品牌，我们跟他们合作，沟通起来比较通畅。现在我们华北地区有五个客户是卫浴的经销商过来的，一般都是大的经销商才跟我们合作。但如果有经销商把品牌作为一个独立品来推广，而是把磁砖当成一种附属东西，我们是不选择的。惠达磁砖作为新品牌应该投入更多的精力和物力去推广。如何借助卫浴品牌来烘托磁砖的地位，让惠达磁砖前进一步，这是我们所考虑的。同时，磁砖的量比卫浴的量要大很多，磁砖售后比较少，卫浴售后比较多，而且它的综合利润率比卫浴要强。

　　【搜狐家居】：我们的营销模式是否会沿用上年的？会做出怎样的调整吗？

　　【嘉宾】： 2012年的模式跟2013年的是一样的。2012年的模式跟2011年的模式区别在于运营中心那一块，因为我们华北地区以前没有运营中心，华北地区总部在唐山，相对来说我们可能不需要运营中心，但是涉及到一个营销问题，这种模式相对还是比较成熟的，也是经过慎重考虑的。同时，对市场的发展，提高市场竞争力非常有好处。

　　所以，我们2012年主要的营销模式是依靠运营中心，我们把以前在物流造成的不是特别好服务，在客户上做一个提升。还有物流费用降低了，时间也短了，货源也非常的充足。我们也注重服务这一块，前几年，我们可能在树立品牌的时候比较粗糙。关于经销商的终端活动，比如团购、砍价会，我们具体的动作比较多。

　　在2012年华北有很快的增长，主要是我们是先锋，我们亲自跟客户去打一些市场，去构建重点市场。很多客户也是有想法、思路、实力，也愿意配合公司做一些动作。我们就把这些客户作为一个典型，也把我们的团队带过来专门帮他们做一些市场，也就是重点市场，重点突破。

　　【搜狐家居】：刚才您也提到终端活动，我们会根本不同的模式怎样去推广？或者给到经销商怎样的建议？

　　【嘉宾】：团购、品盟、砍价会这种渠道本身没有问题，问题是于我们做得好不好。像沧州这些三线城市，他们这种团购就做得非常好；像北京、济南这些大城市，它们可能做团购会、砍价会不如我们一般的三四线城市。可能是市场经验，可能反馈回来的信息。这个事情不能说得特别完全，还是地区上有差异性。我们觉得还是在自己身上找问题，我们在方案上、技巧上问题，渠道上本身没有问题。我们还会细化和完善这些渠道。如果去做，这是我们明年需要下功夫的地方。

　　【搜狐家居】：好的，谢谢！

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