【背景】：2013年1月17日，由搜狐焦点家居主办的主题为“影响终端的力量”2013家居新视角高峰论坛在深圳瑞吉酒店隆重举行。300余名行业嘉宾莅临现场，围绕以用户为中心的话题，全面探讨了家居行业的现状与发展，解读行业未来道路。

　　更多精彩详见【2013中国家居新视角论坛】

　　【采访对象】：欧联卫浴副总经理廖星火

　　【采访时间】：2013年01月17日

　　【采访地点】：深圳瑞吉酒店

　　【记者】：廖总您好，我想就欧联的一些情况以及我们今天的活动主题跟您来探讨一下。首先请廖总跟我们介绍一下欧联2012年的发展情况?

　　【廖星火】：2012年欧联总体的销售业绩还不错，市场虽然说不景气，但是对欧联而言空间还是很大的，今年我们提前超额实现我们的预期目标，网点布局也达到既定规划目标，经销商的品质也比2011年有所提升，品牌的知名度在2012年提升的幅度也比较大，所以2012年对于欧联来说是一个丰收年，我们刚开完了2012年的年终营销峰会，总结了2012年的成绩，总体来说还是不错的。

　　【记者】：欧联在品牌创立之后非常大力地去推广自己的品牌，那么欧联现在处于快速拓展的时期吗?是网点快速布局的时期吗?

　　【廖星火】：对，欧联打入国内市场的时间不是很长，原来是做出口的，但是这两三年来，销售网点达到1000多家，所以说这几年是欧联的一个快速发展时期，是一个品牌提升时期，对欧联来说机会还是很大的。

　　【记者】：很多人认为卫浴还是一个很幸运的一个行业，因为相比瓷砖，卫浴做电商会容易得多，所以我就想问一下廖总，尤其是“双十一”的卫浴电商遭遇尴尬之后，大家重新考量卫浴电商这个渠道，廖总您对电商是怎么看的呢?

　　【廖星火】：我是这样认为的，电商是卫浴营销的重要渠道之一，目前很多品牌都在尝试，也有得有失，是一个大蛋糕、但也不是一块香饽饽。

　　【记者】：您把它当成是营销的渠道之一?

　　【廖星火】：对。电商是营销的渠道之一，它只是通过电子信息、网络平台来促进销售的一个工具。这个工具在一定的经济时代背景下，它会起到一定的作用。我觉得这个时代信息传递、更新很快，我们要感谢这个伟大的时代，造就了电商这个伟大的平台。随着电商的发展，以后可能会升级或者是变革，但是目前来说，电商对于这些不出门采购的消费者、用户、一些网迷，是产生了一定的优惠和便捷。作为企业来说，它是我们企业的一个营销工具和手段，是一个渠道，它能挖掘出一些深层次的消费群体，通过这种手段能够把一些潜在的客户挖掘出来。卫浴洁具安装比较方便，我们一销售，用户可以直接安装，可以直接使用，所以说它相对其他建材来说，走的量会比较大一些。目前我们企业也已经着手这一块的工作，而且已经发挥了作用，起到了一定的效果。

　　【记者】：虽然刚才您说欧联已经开始做电商，但是听您的意思，电商是不会成为欧联市场营销的重点渠道，而是只会作为一个品牌建设工作来考虑?

　　【廖星火】：电商销售目前在我们的产品销售份额当中已经占据一定的分量，它未来会成为我们重要的销售渠道之一，我们现在也重视这一块的工作，而且今年已经组建了电商团队，我刚才也有提到，已经初见成效了，所以它在未来几年内可能还取代不了其他的销售渠道，但是它成为新的销售增长亮点是一定可以的。

　　【记者】：可能受大环境的影响，整个渠道在2012年的变革还是蛮大的，电商逐渐成为一个新崛起的渠道;由于零售走紧，所以很多的企业把工程作为了重中之重，我想问一下廖总，您是怎么样看行业的这种变化，渠道的变革是否会造成多维渠道的失衡呢?

　　【廖星火】：销售渠道的多元化是卫浴企业竞争和发展的一种趋势，因为企业多了，产品多了，而且这是一个买方时代，而不是卖方时代了，所以卖家要想方设法寻找买家，它就会通过各种不同的渠道来开展。这个社会的生活生产需求是存在的，他不买东家就买西家，肯定是需要消费的，这对于厂家和企业来说，它必须通过不同渠道去挖掘更多的消费群体，更多的潜在客户。

　　【记者】：相对于卫浴在电商方面掀起的一时火爆，我们反观现在的终端渠道，发现许多门店还是非常冷清，所以我想请问一下廖总，2013年可以利用哪些机会，运用哪些方法让冷清的店面不再只是一个摆设，让消费者重新回归终端的渠道上来?

　　【廖星火】：线下的终端门店渠道，它是品牌在消费者心目当中能够被迅速提起的工具，因为有了这个门店，很多没有名气的品牌，很多不知名的品牌都为人所知，所以这个地方有一定的风险性，像你刚才所说的，它开了店之后，可能没有生意，没有销售，但是它对品牌的宣传，对品牌的塑造有一定帮助。怎么样提高终端的销售量呢?我觉得站在我的角度和观点来说，终端要生存，取决于几大问题。

　　【记者】：哪几大问题?

　　【廖星火】：第一，我们的产品是否适合终端的销售，是否有不同层次的产品来满足终端消费者的需求，也就是对企业提出了更多的挑战;第二，我们终端线下的导购是否有足够的能力去做好这些工作，导购的产品知识、售后服务知识、营销技巧等等是否具备;第三，终端的服务是一大关键。像我们欧联，2013年的主要目标是做精准营销。精准营销里面涉及的一点就是我们如何把服务做到精细化，如何精确定位我们的产品，精确定位我们的服务。现在的服务，在家居建材这个行业里面是比较弱的，我们卫浴洁具行业应该向家电行业学习，人家做得非常不错。第四，我们如何去策划一些活动。欧联在2013年的规划还是以终端策划为主，巡回策划激活终端，让我们的品牌在当地的知名度有所提升，销量有所提升，这样的话，我们的店面就能够生存、盈利。这样一来，加盟我们的经销商、代理商就有信心。所以我们的目标就是让它生存、让它盈利。

　　【记者】：我刚才也听廖总讲了，我觉得您的思路还是非常清晰的，我们要抓产品、抓导购，抓营销。

　　【廖星火】：抓服务、抓活动。

　　【记者】：抓营销活动和服务。但是行业里面似乎是有这样一个惯性，企业在思考终端策略的时候，他们把经销商当成了自己的客户，然后把消费者当成是客户的客户，所以他们的一些策略是针对自己的客户的。

　　【廖星火】：我是这样认为的，我们的客户是直接的终端的消费者，我们的经销商和加盟商是我们的合作伙伴，我们需要联合起来做好为终端消费者服务的思想准备，具备这种理念，你才能把你的产品卖出去。

　　【记者】：您觉得现在的消费者的品牌诉求是什么?

　　【廖星火】：因为我们既是厂家，同时我们也扮演了很多不同的角色，我们也是消费者。作为消费者，它就是要花费同样的钱，买到好的产品、好的服务，或者说它能够看中这个品牌，买这个产品，就希望物有所值，甚至超值。我们如果能提供这样的服务，消费者是很满意的。消费者一直都是有这样的想法，希望自己所买的东西永远能够保值，增值，可以说，所有的消费者都是一个心态。我们的品牌诉求为消费者考虑多一些，让消费者记住我们的品牌。

　　【记者】：廖总，您是抓住了消费者的心理了。好，非常感谢廖总的分享!

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