各位嘉宾，大家晚上好！

　　今天我们欢聚一堂，共同见证了2011馨发展斯可馨整体家居的阶段性成绩，目睹了斯可馨5000平米工厂独立店模式和全实木家居四大系列产品线的扩充，在此，对斯可馨全国最优秀的经销商、合作伙伴、媒体朋友的亲临表示热烈的欢迎！对所有为斯可馨事业而辛勤付出的团队表示衷心的感谢！

　　格局创新决定结局

　　当今世界的环境因素变幻莫测，我们处在一个前所未有的压力与竞争之中，除了强有力的人口、社会和经济发展趋势从根本上重塑了消费行为之外，那就是企业自身成长不能真正满足市场发展的需求，创新和格局缺乏足够的认识。斯可馨创建于1999年，经过十二年的发展，已经成为以家居产品的研发、制造、营销与服务为一体的综合性现代化家具制造企业。目前，斯可馨在国内拥有四大生产基地，今年斯可馨四川成都基地将全面进入部署阶段。拥有员工近2000人，在全国拥有专卖店1000多家，产品远销日韩、欧美等26个国家和地区。

　　2011年是斯可馨关键的一年，也是斯可馨整体家居发展至关重要的一年。我们在去年就提出了整体家居的发展思路，在享有声誉的软体产品线上扩展了实木家具系列，提出整体家居的新发展、新战略。2007年，斯可馨工厂由南京迁移到苏州就提出了具有创新格局战略眼界的“四大基地、四大中心”；2008年8月7日，国际影星范冰冰强势加盟斯可馨，将斯可馨时尚、健康的品牌形象推向了又一个高度；上个月9日，斯可馨海安地基开工建设，包括今天大家所看到的独立店模式等等，大家发现，斯可馨在积极地拓展和提升企业品牌影响力，斯可馨的格局在不断的突破自己，不断地寻求发展，不断地创新。在满足市场发展和消费者需要的前提下，创新的发展格局起到巨大的作用。

　　格局决定结局。中国企业平均寿命仅为3.9年，在这方面，格局对一个企业发展是具有致命的影响，格局的创新就尤为重要。我们经常说市场竞争激烈、产品同质越来越严重、利润空间越来越小，社会增长模式形成截然不同的消费观，这些社会环境因素就要求我们与不断变化的消费愿望结合在一起，为了成功应对消费者行为的各种变化，企业必须不断创新，包括重点关注产品价值，以及消费者对健康日益增加的兴趣和格局发展的创新运用。只有深入了解产品门类的动态和消费者的需求正在如何变化，并审时度势地把握格局创新，企业才能够在困难重重的市场环境下经受各种考验。格局创新需要采取一种精细化的方法，帮助自己在普遍低迷的环境中瞄准经济增长目标，并通过调整自己的战略和产品，为适应不断变化的消费者需求和行为未雨绸缪。具备高意识的主动出击，主动去布局我们的市场，具有战略性地规划自己的未来发展空间，并对这种格局战略进行创新运用，企业才不会被社会所淘汰，店面才不会被消费者所抛弃，企业才能发展的更持久，更健康。

　　合作是发展的前提

　　斯可馨取得这样的阶段性成绩，离不开合作，与企业员工合作、与行业之间的合作、与外界之间的合作。合作关系是在协作关系之上，是在双赢、多赢、共赢的前提下，致力于实现合作关系价值的最大化。企业在发展的初级阶段，需要与员工合作，吸纳一些愿意跟着公司干的人，这样才能促使企业的平衡过渡；当发展到一定的规模，与外界的合作，实现资源分享、优劣互补、共同发展就尤为重要。

　　市场环境的变化和公司本身的发展促使我们在产品、销售及服务、团队建设、规模扩建、企业文化、行业合作与交流方面都构建起新的理念和实行措施。在未来，斯可馨将在以下几个方面，全面开展与外界的合作：

　　一、家具产业集群发展的行业合作。中国东部家具产业基地和苏州北桥家具材料交易中心，是斯可馨把握“为中国家具行业引领世界而倾尽全力”的行业发展使命感，最直接、最具有提升行业发展水平的行业合作。但不是所有行业之间的合作都是那么完美，有些企业还是放不开，我认为，可能制约合作的因素主要有4方面的冲突：

　　●市场占有的冲突，比如争夺同一性质的客户；

　　●经营资源的冲突，如抢挖人才；

　　●管理思想的冲突，如对信誉、服务、定价、效率等经营的主要决策存在不可调和的差异；

　　●经营机会的冲突，例如企业间如果恰巧在同一时期，各自专注于自己独立的事务。

　　所以，企业合作的前提是打开思路放开眼界，抢蛋糕的企业目光是短浅的，它只看到了现有市场。企业如果只专注现有市场，竞争就不可避免。做蛋糕就不一样，它专注的是潜在市场，开发新的市场需求。这种潜力是无限的。做蛋糕成功，参与合作的企业都将受益，甚至带来行业的振兴。斯可馨愿意倾尽全力与一切可以合作的力量进行行业交流和沟通，为家具行业的共同发展而努力。

　　二、营销型品牌合作。未来斯可馨营销模式将发生一定的改变。拓展和利用推动营销发展的社会相关行业资源、网络资源、媒体资源等，以得到大众认可是品牌合作的出发点为前提，这是斯可馨实施品牌合作战略的要求。通过参加某些活动，使消费者把企业品牌和某个特定事件联系在一起，继续聘请国际影星范冰冰为斯可馨的品牌代言人等等，在要素组合式品牌合作、价值链上的品牌合作（包括产品-服务品牌合作、供应商-零售商品牌共享和联盟）、产品创新式品牌合作三个方面进行深度营销型品牌合作，斯可馨将拓展更加广阔的资源，为斯可馨未来品牌发展提供更加宽泛的空间。

　　三、认知斯可馨品牌的个人合作

　　斯可馨快速、健康的阶段性发展成绩离不开企业员工的合作、与认知斯可馨品牌的经销商伙伴们的合作。斯可馨始终以“汇聚成长力量”的人力资源第一发展需求为宗旨，广纳各类人才。2011馨发展，是斯可馨全年的战略主题，要想实现这个战略任务，就需要管理和运用好原有人才的发展空间和吸纳优秀人才来缔造新的血脉。斯可馨自创立就提出了股权分置和个人发展空间的规划，让员工把斯可馨当做事业来做，而不是工作来做。在引进人才上，早在2010年下半年，斯可馨就广招各类人才，并注重引导，建立培训机制，来提升员工的价值空间。这几天，大家一定感受到斯可馨团队的力量，他们年轻、充满朝气和激情，这里同样也是他们梦想见证的地方。

　　十二年来，斯可馨的经销商队伍在不断增加，这中间有离队的，有一直跟着斯可馨步伐的。那些离队的，有些是自动退出，有些是公司劝退的，但跟着斯可馨一直走下去的，都具备一种认识，那就是对斯可馨品牌的高度忠诚。斯可馨也同样给他们绝对的回报。未来，斯可馨将加大对品牌高度忠诚的经销商伙伴进行深度合作，保持合作共赢的发展前提，促进斯可馨品牌更广的市场影响力。

　　整体家居馨发展

　　家具行业是个传统行业，投入门槛低、技术含量小，易复制易同质，家具行业的这些特点决定了家具企业发展向规模化、集约化的趋势。专注产品研发、快速的市场反映能力和更具性价比的产品，将决定着未来家具的发展方向。从前的斯可馨有一个标签，即“专业软体家具制造商”。2010年斯可馨提出整体家居的发展方向。现阶段，制造是第一要务之一，华东海安是继华东苏州、华南佛山、华北香河之后的第四大生产基地，生产面积达50万平米，华西基地的规划，为斯可馨向规模集约发展又推进了一步。十二年来，我们力求以更少的自然资源、提供更长的使用期，为人类创造舒适惬意的生活环境，提倡“只为健康生活”。营造健康、舒适、情感的人性居住环境，将是斯可馨整体家居研发的目标和任务。斯可馨将不遗余力地缔造人性化的产品线，为人居环境的健康而努力。

　　随着市场竞争激烈、家具行业类目驳杂、产品同质化的趋势愈发明显，为提升竞争力，必须扣紧产品优化、多样化这一环。因此我们在提升原有软体家具品质基础上，又扩展了实木、欧美、红木书房系列，紧跟国家低碳政策，走低碳化、清洁化生产路线，为不同审美品位、不同消费层次的人群提供多样化选择。斯可馨家居奉承精于心、细于型的豁达陋室艺术文化，坚持走情感化居家环境塑造，关注消费者的情感、个人价值和内心感受，注重品质、品位和品德，雕刻了斯可馨经久不衰的产品市场。

　　知识经济和信息化的不断发展，利用新技术的速度大大加快，产品的生命周期大大缩短，加之消费者的消费水平不断进步，消费结构变化不断加快，这就要求企业不断地进行产品立异，开发出适应市场需求的新产品。所以，由生理需要、安全需要、社会交往需要、尊重的需要、自我价值实现的需要所分别产生的详细欲望都是无限无尽的。所以，斯可馨整体家居以产品线规划为前提，将建立更加全面、更加知性的居家产品，提升市场反映能力，满足市场需要的同时，制造和引导家具发展方向。

　　在服务上，致力于维护市场之下扩张企业品牌影响力。营销是一种服务，服务是一种营销。前者通过帮助客户梳理并确认他们内心的需求，而后以提供准确的推荐而促成令他们满意的选择。后者则通过令人满意的服务来创造口碑效应，让客户做你的“营销大使”。竞争的加大，洗牌的加剧，未来的方向在哪里？这都是家具行业必须思考的战略问题，家具若想大发展，实现突围，第一，达成市场秩序建立和维护的一致性，让良性竞争督促行业发展，共同扩宽市场。第二，家具企业必须把品牌影响力建设上来，站在市场的角度、站在消费者的角度等方法建设品牌终端粘性，把这种粘性放大。这样才能真正实现品牌的知名度。

　　独立店势在必行

　　家具市场竞争白热化愈演愈烈，家具终端的未来走向到底是以红星、居然这样的大型卖场内设专卖店为主，还是以独立门户沿街开店制胜，众说不一。我认为未来十年，家具市场更进一步的细分将占主导地位，按照城市、消费能力、消费习惯等划分，家具卖场依然具有自身优势，但受到运营成本的影响和品牌宣传的局限性，在选择商场会更加的理性。

　　家具行业运营环境的变化，抬高了家具企业的运营成本，据了解，苏州家具企业每年营业额在3000万的，基本上是处于亏损状态，5000万以上才有赢利的空间，所以，运营成本的加剧促进了家具行业的洗牌步伐，一批规模小、运营能力低的企业将被淘汰，城乡一体化步伐的加快，资本市场的不断成熟，一批具备战略的家具企业将扩大生产和选择上市，实现规模经济，壮大企业资本实力。同样，资本实力壮大后的企业，对独立店的投入将会加大，这样也奠定了独立店未来势在必行的基础。更重要的是独立店模式拥有商场专卖店更多的资源和广泛的空间。然而，独立店的成熟要求还是比较高的，第一、要具有丰富的产品线，产品线不全，导致客户对该店的信任和选择空间不大葬失兴趣；第二、具备成熟的市场运营机制，包括品牌包装、施工监理、导购培训等一些工作；第三、就要求具备敏锐的市场反应能力和完善的售后体系。

　　经过这么多年的发展，斯可馨已经成长为华东家居行业首屈一指的领袖企业，也巩固了市场地位，并把这种发展趋势和未来的规划相结合，提出了“一城多店”、“一场多店”、“独立店”模式。并制定对应的“加快建设独立店模式”“全面倡导一城多店模式”“优化建设一场多店模式”进程。今天，斯可馨已经具备了独立店的绝对优势，并做好了充分的准备，在未来的家具营销模式中，斯可馨将以最佳的优势，为独立店的运营做好保障。

　　惟吾“德”馨

　　“德”以团结行业，福以泽披天下。斯是陋室，惟吾德馨。斯可馨坚信和倡导的理念是，一个企业寻求生存和发展时，应该不忘给予同行力所能及的扶持、为后来者树立良性榜样，行事从宏观战略与策略出发，以共同发展大局为己任，以“德”服众，带动区域同行闯出全国乃至世界市场，把蛋糕做大，轻松愉快地盈利。

　　一个企业最基本的社会责任，就是要让公司健康发展，为社会创造更多价值。不盈利的公司是没有资格谈社会责任的。一家成功的公司会解决就业、员工福利等问题，同时为政府纳税，政府税收又会通过多种方式完成相应的社会责任。对企业来说是如此，而对员工来说，社会责任感的定义就是道德上对得起自己，工作上对得起公司，行为对得起社会。如果能够上行下效，那么每个人都可以做有社会责任的事情——就是把本份做好。一个企业，上至领导，下至员工，如果对社会责任感有一个共同的认识，那么会大大增加企业的凝聚力。可见社会责任感深刻影响了企业发展的方方面面。企业履行社会责任不是进行一些捐款捐物的行为来包装、粉饰使其变成一种形象工程，而是把责任内化为企业的文化、战略和执行对象，让慈善事业与企业发展齐头并进。现在随着网络技术的发展，可以说是进入了一个透明化的时代，企业与消费者的信息不对称现象正逐渐淡化，所以企业一切的道德风险都有可能变成经营风险。企业不讲道德，最后导致的是企业的业绩、利润，甚至企业本身的生存都遭到巨大的威胁。同时，作为与民生关联密切的家具企业应勇于承担更多的社会责任，投身社会公益事业建设，“还富于民”乃可“取信于民”，当社会责任感内化为企业价值观，企业将得到更高层次的发展。

　　“小成凭智，大成凭德”这是商界名言，即小型的成功靠智慧，而将事业做大做成则得靠高尚的德行，直白昭示出事业成功不可缺少对公平、正义、慈善等正面价值的推崇。

　　各位朋友、各位优秀的合作伙伴、媒体朋友们，全体斯可馨人！今天，斯可馨人取得了阶段性的成功，斯可馨依然在路上，斯可馨将持续遵循“诚信正直、勇于负责、用心专注、仁爱感恩”的企业核心理念，为万千家庭享受高品质家居生活而努力、为中国家具行业引领世界而倾尽全力的使命感，不断开拓创新，为斯可馨营建整体家居的发展格局和永续经营的品牌基础而奋斗！

　　谢谢！

江苏斯可馨家具股份有限公司董事长胡卫东

2011-6-2

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