进入经济时代 家具业兴起恋爱营销法

  家居业经过几十年的发展，暴力时代终结，进入促销经济时代。在品牌众多，且同质化严重的情况下，市场竞争日益激烈，营销的创新尤为重要。尤其从去年以来，市场大环境一直不景气，企业需要用营销来拉动消费，创新营销战的硝烟不断。然而，商场并不一定是战场，也可能是情场。其实，营销的最高境界是和消费者谈一场甜蜜而持久的恋爱，而不是短期的价格战。

  恋爱秘籍一：主动

  变坐商为行商 从粗放营销到精准营销

  以前，恋爱中“被追”似乎是炫耀的资本，而现在，主动出击，争取自己的真命天子才是智者之举。

  家居营销亦如此。中国家居行业经过几十年的高速发展，竞争日趋白热化。行业暴利、开店就能赚钱的时代已经过去。如今产能过剩、产品同质化，让消费者有了更多的选择以及选择的困惑。购买的决定权越来越集中于客户的手中，客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要。

  于是，不少企业开始在大环境不景气的情况下，探索出了创新营销的新模式。如欧凯龙3·15开创的“爆破式营销”，打破了以往卖场高高在上、坐等顾客的传统，主动出击，用地毯式搜索寻找精准客户，用一对一沟通的方式，让顾客争先恐后来抢购商品。

  “面对当前的市场，家居企业需要改变，急需敢于创新的精神。这种营销模式由于刚需集中、订单量大，厂家可以批量采购、批量生产、批量配送，省去了物流、安装等成本，让厂家拿出成本价直接让利消费者。企业要真正走近消费者，满足消费者需求，才能在激烈的竞争中立于不败之地。”欧凯龙执行总裁吴大伟说。

  不仅欧凯龙如此，很多家居企业都改变了之前粗放型的营销方式，变坐商为行商，主动出击，走进小区寻找精准的目标消费者。如居然之家4月开启的“地道战”，联合38家家具建材品牌，联手走进小区，与消费者近距离接触。

  恋爱秘籍二：传情

  明星助阵，用文化和情感打动你

  谈过恋爱的你，一定知道，持续不断的“传情”，会让爱情持久浪漫，营销也是如此。

  世界上有两件事情最难，一件是把别人的钱装进自己口袋里，另一件是把自己的思想装进别人脑袋里。而营销要做的就是这样，不仅要挣钱，还要把文化、理念传递给消费者，让消费者信赖并主动购买。

  品牌成千上万让人眼花缭乱，市场又急剧扩容，这无疑增加了卖场经营和提高知名度的难度。因此，润物细无声的“文化营销”，成了卖场和品牌追捧的对象。

  欧凯龙的“爱家榜样”，红星美凯龙的“爱家日”、《时间门》微电影，无不用“爱家”文化一次次触动人心。

  尤其从去年到今年，红星美凯龙几乎成了明星聚集地。周海媚、陆毅、瞿颖、李代沫、黄鹤、王乃恩等各大明星助阵，倡导爱家理念，和消费者分享爱家经验，一系列的活动，收获了不少口碑。

  建材品牌也逐渐成了明星演唱会的阵地，如即将在郑州上演的张信哲演唱会，就是申鹭达卫浴从赞助方向主办方转变的尝试。

  营销的本质是培养消费者的忠诚度，而文化理念和价值观的影响，正是消费者信赖并忠诚的基础，因此，在文化营销的道路上，不少企业正在积极探索。

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