随着地热地板受到越来越多消费者的青睐，安信地板利用优质的非洲木材资源，厚积薄发，面向全国市场推出钢化实木地热地板，并以一系列大型促销活动在市场上引发了众多关注。近日，搜狐焦点家居记者在安信地板上海总部采访了销售副总监王夕波。

　　时间：2013年5月10日

　　地点：安信地板上海总部

　　受访嘉宾：安信地板营销中心副总监 王夕波

　　采访记者：搜狐焦点家居上海记者 赵建超

　　聚焦实木，聚焦安信

　　【搜狐记者】：你好王总！安信近期在全国范围内推出了“非常安信 非常瞩木”大型主题活动，目前为止，我们收到了怎样的市场反馈和回报？

　　【王夕波】：“3·15”活动之后，我们在4到5月份推出了一个主题促销活动——“非常安信，非常瞩木”。因为安信地板在木材行业有二十年经验，目前我们正在聚焦非洲，聚焦实木，所以我们这一次活动就是让消费者尽享非洲风情。

　　这次活动是全国联动的，一百多个城市，上千个专卖店同时在举办。效果非常好，而且形式也很多。比如，举办了几场大型的工厂团购，主要吸引了距离我们工厂三小时车程范围内的消费者。包括在各地区举办“地板节”，还有现在比较流行的品牌联盟活动，等等。

　　【搜狐记者】：这个品牌联盟是跟哪些品牌一起做的呢？

　　【王夕波】：每个地方的联盟不一样，因为有的地区只有十几个品牌，有的地区几十个品牌。安信在很多地区都是“盟主”，因为我们经验比较丰富。一般情况下我们会和橱柜、木门、卫浴，还有其他的一些软装联盟。

　　从整个活动来看，我们收益很大。因为今年安信整个产品思路更加聚焦、清晰。目前，从销售的业绩来看成绩也是斐然的，我们觉得非常好。和去年相比，几场关键的促销活动销售业绩有10%到20%的增长，并且得到了品牌战略的提升。

　　这次促销活动最大的一个特点，我的感觉就是客单价提高，也就是面对的客户群正在上升。很多高端的消费者对材种有各种要求，他们更加关注着安信实木地板。

　　【搜狐记者】：您刚才也说到今年的促销的成果比去年好，那么总体来看，您是否认为今年的行情、大环境要比去年好一些？

　　【王夕波】：我觉得今年整体来讲是非常乐观的。和去年相比，有20%的增长应该是比较稳的。我认为现在有几个特点，第一，品牌越大收益越大；第二，市场已经非常细分，越专注细分市场，你的收益会越大。一定要清楚地面对细分市场，找到核心，然后客户就会逐步提升客单的质量，这就是市场需求，安信实木地板专业，才会做的更好。

　　我们的目标——实木地热地板等于安信

　　【搜狐记者】：安信主推的钢化实木地热地板主材来自西非地区，再次体现了安信对世界范围内优质木材的把握能力，从材质本身以及外部环境两个方向来看，安信为什么选择西非？

　　【王夕波】：多年来，有个问题一直困惑着市场——实木地板能不能做地热？在消费者眼里，地热地板有严酷的要求。

　　安信地板今年20岁，20年专注木地板的制造，“三专”精神一直引领着这个企业，“专门、专业、专注地去做木地板。”我们在生产、研发团队上有一批非常专业的人才，经过多年的研究、探索，今年开发了钢化实木地暖地板系列。

　　安信之前做巴西材，在南美洲有自己的工厂。今年，我们的目标推向了西非。这里蕴藏着大量好木材，但是由于运输一直没开发，没有被外界利用。随着中国和非洲商务交流的增加，我们也开进了非洲，在西非已经有三个工厂制造木材。

　　非洲的木材有上百种，什么木材是适合做地板的？这就需要由专业的人去甄选。通过近一年的研发，我们推出了几个非常受消费者欢迎的产品。比如非洲花梨、缅茄、柚木、茚茄木等等。

　　大家知道，非洲盛产宝石，地下的矿物质非常多，在当地生长的木材会吸收地下丰富的矿物质，沉积在木材的细胞壁上，木材本身的结构就是“钢筋铁骨”，密度非常硬。像非洲缅茄，普通的加工设备锯到一定程度就钝了。另外，西非气侯炎热，温度很高，达到五六十度。所以木材本身就耐热，所以是适合地热的。同时，木材生长的速度非常慢，一般的木材是一年一个年轮，这个地方有的是4年、5年长一圈。这样的木材就非常有韧性，抗变形非常好。

　　【搜狐记者】：在市场上，地热地板获得了越来越多的拥趸。钢化实木地热地板也被安信寄予厚望，那么，对于这一系列产品，安信有哪些具体的市场目标和预期？

　　【王夕波】：我们计划地热地板将推到8到10个产品。“实木地热地板”等于“安信”——这是公司打造的目标。今年4月14号、21号，我们吴江工厂举办了江浙沪的团购活动，每一次的回款额都在1500万以上，这两次已经超过3000万。其中实木地暖地板的销量占比很高，达到30%。消费者之所以愿意采购安信地板，最关键的一点是他和企业之间有一种信赖关系。我刚才讲，消费者本来是一种怀疑的态度，“地热地板能做吗？”看到实木地热地板效果好，他就会继续买，而且这种口碑是一个传一个。在目前这种定位下，市场有需求，加上安信的优势，最终形成安信在这个领域的真正卖点。

　　技术与创新打造高端定制核心竞争力

　　【搜狐记者】：安信最近为奔驰、沃尔沃，甚至“基辅”号航母等高端客户设计铺装了实木地板并得到认可。在高端定制领域，安信积累了哪些核心竞争力？高端定制是否会为安信打开一片新的广阔市场？

　　【王夕波】：安信的核心竞争力一直坚持两点：技术和创新。在目前同质化非常高的情况下，只有专业才能铸就好的品质。我们有自己的研发中心，一直在技术上不断研发、探索，保持创新，引领这个行业的潮流。安信创造了很多实木地板行业、甚至地板行业的第一，这就是企业真正的核心竞争力。

　　安信给奔驰一个非常高端的商务车——“维雅诺”做内饰，这个房车是总裁级的，大家知道真正高端的汽车绝对不是塑料内饰，一定是木质的。那么这个木质内饰到底用什么木质？如何与车子匹配？他们也很纠结。安信敢于接这个任务，上海我们接了200辆，已经做完了。

　　除了跟奔驰合作，我们还有航母和沃尔沃的项目，其实这三种定制需求是不一样的。比如，奔驰汽车是要做到一个非常好的洽谈氛围，并且要求地板又轻又耐磨；对于沃尔沃来讲，它更多要的是耐磨效果；对于航空母舰上的要求，大家知道航母在海上漂，它对防潮、耐磨要求更严格。

　　对于不同的地板，一定是设计上不一样的。在定制这个领域里面，安信一直秉承和展现着我们的核心竞争力。大家知道，很多高端人士一生一宅，他一生可能会装修一个豪宅，装修的成本都很高。他不希望自己的东西同质化，而是能够有一定特色。安信凭借自己的实力和经营理念的结合，在这块已经实现了品牌和品牌之间的联盟性，为安信展现实力打开了一个新的广阔市场。

　　【搜狐记者】：高端定制这个市场的容量大不大呢？

　　【王夕波】：中国家居行业未来发展的真正机会一定是在高端市场。我相信整个家居人士一定会这样理解，因为完全依靠低价竞争的市场一定会越来越萎缩。未来随着中国家居的提升，包括服务水平的提升，一定会在高端市场找到自己的空间。这个市场有两个关键，第一定制，第二服务，这个是致胜的法宝。这个利润空间是高的，但是你必须按照消费者的要求去做。

　　【搜狐记者】：也是在上月，安信与绿地集团签署了2013年度战略控购协议，在房产行市并不明朗的今年，这样的协议是不是给我们带来了更多的信心？

　　【王夕波】：绿地集团是房产企业里面唯一一个世界500强企业，安信和绿地合作多年，今年又能够签订战略框架协议，对安信来讲肯定是非常好的消息。其实安信在房地产市场一直都有合作的。今年3月份，安信和万科进行了合约的续签，而且是2013年、2014年，两年的标的量650万平方米。这一点也证明了房产企业在选择地板品牌时，也是要选择讲信用的、诚信的，能够保证质量、服务的，没有一个全国的网络和服务体系，是不能做到的。

　　工程渠道安信一直做得非常不错，稳中有升。对于你讲到是不是给我们很多信心？肯定是非常大的信心。我们也希望通过和绿地的合作，强强联手，能够为消费者创造更大的价值，带来更多的受益。

　　【搜狐记者】：谢谢王总！

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