前言：随着人们生活和消费水平的提高，定制服务目前已经不再是富豪和贵族的专属，个性化的新一代和追求生活品质的消费者已经成为了定制化生活的主要消费群体，因此，对于更多消费者来说，“定制”成为一种简单而时尚的生活方式。消费者越来越倾向于个性化的消费，而且，越是价格较为昂贵的时尚奢侈品，这个特点越突出，因此，定制消费就应运而生。消费者喜欢定制消费，不仅仅是从所拥有的产品本身，同时也是消费个性化心理的体现。

  当定制化已成为我们的一种生活方式，我们不得不关注行业涌现出来的越来越多的定制品牌，新浪家居特别策划《C2B 中国家居个性化定制时代来临》，邀请行业知名定制品牌代表进行专访，共同探讨中国家居个性化定制产业。

九牧厨卫营销总裁 张彬

  访谈嘉宾：九牧厨卫营销总裁 张彬

  访谈地点：上海厨卫展现场

  访谈时间：2013年5月29日

  访谈主持：新浪家居 叶玲菊

  卫浴行业对于“定制”有概念但没有做到位

  2013年5月28日，上海卫浴展上，在眼花缭乱的各大品牌之间，九牧展台依然受到诸多关注。“JOMOO”(九牧)是消费者最熟悉的厨卫品牌之一，曾被认定为“中国驰名商标”、“中国环境标志产品认证”“CCTV年度品牌”等多项国家级荣誉，并连续两年获得“中国卫浴领军品牌”，在全球拥有超过30000家销售网点，年产值和销售名列行业前茅。无论在消费者眼中还是业内观念中，九牧都是厨卫品牌中的佼佼者之一。2016年成为亚洲厨卫知名品牌，2021年成为中国厨卫企业第一个世界知名品牌，这是九牧的发展目标。在这样的战略规划下，引领行业潮流，注重产品研发，也是九牧定位成为行业领头羊的题中之义。就在2013年厨卫展上，九牧营销总裁张彬谈及卫浴定制化发展，认为“卫浴行业在某些方面，与家电、传媒、汽车相比，还是存在十年的差距。”无疑，以九牧为代表的卫浴行业未来在定制化道路上，还有很长一段路要走。

  新浪家居：家居行业的发展已经超过10年，各类企业遍地开花。目前定制化已经成为行业发展的趋势，您对于当前的家居定制行业的状态和竞争格局怎么看？

  张彬：因为中国的建筑标准化不像欧美国家那么规范，中国居住的房子空间是不标准的，所以厨柜、衣柜必须是定制的，尺寸做得不合适会造成空间不对等。我们卫浴真正地定制还没有真正做到位，行业对于定制有概念，这两年有人提出来尝试做定制，但是没有做到位。对于卫浴定制化而言，很多系统化的工程还跟不上，包括网点的渗透率，服务不能跟上等问题。

  九牧目前的定制流程是这样的，前端数据库收集客户需求数据上来，5分钟后生成设计图，后台在3天时间内完成整个生产。然后像抓中药一样地再做整合，信息化的编码将匹配给每个用户，随后将产品直接发走，后期免费送货、免费安装。

  九牧营销模式：“宜家+苹果”模式

  2012年，同样是在上海厨卫展上，张彬提出了未来五年九牧的奋斗目标，实现过百亿的发展目标，并在五年内成功上市。这两个目标对九牧来说不仅仅是一个数字和一个口号，更意味着营销终端的建设挑战和对于消费者需求的整体把握。在过去几年中，卫浴家具化被越来越多的提到，消费者的关注不仅仅停留在产品实用功能，更在于产品与整体家居风格融合，以及其所带来的个性化居家体验。在如何把握消费者需求上，九牧针对当下流行趋势，提出“宜家+苹果”的商业模式，一方面注重产品与整体家居环境的和谐搭配，另一方面注重消费者的个性化产品使用体验，即所谓向消费者“提供厨卫一体化服务的整体解决方案。”

  新浪家居：现在消费者的需求是非常多样的，企业在捕捉消费者个性化需求的时候需要考虑一定地因素，九牧如何根据消费者的需求来满足他的需求？

  张彬：目前行业是一个整合的趋势，消费者越来越需要整体家居体验了。原来人们不太注重卫浴空间，现在都开始重视。

  我觉得我们九牧的模式应该是“宜家+苹果“的模式，你到宜家去看，它没有说卖家具的，是卖家的氛围，逛宜家的人出来以后会发现是一个家的感觉。家的感觉很多种，布料也卖，马桶坏了帮你拆掉，而且教你怎样色彩搭配，卖这种“家”的感觉。家居，不是光卖产品。我们也希望达到这种效果，希望消费者进来，带给他们的服务是厨卫的整体服务，卖的是有价值的服务和商品。九牧将往这个方面努力。

  我们的经营理念是，消费者的任何需求都要满足，这是一个全方位地满足，没有做不到只有想不到。

  强大设计师团队为产品注入永久活力

  在本次厨卫展上，九牧带来的重磅之作是其携手意大利知名设计师乔治亚罗团队带来了的智能马桶、面盆和龙头。这是九牧的跨界设计之作，也是九牧今年的得意之作。据悉，九牧已经并购了一个设计公司，并且与意大利、日本设计机构都有合作，相较于当下多数卫浴企业聘请单个知名设计师的普遍做法，九牧背后的设计团队实力显得强大异常。“和国际设计公司比，我们中国的设计水平还是有一定地差距。这个差距我觉得是骨子里面对于美感地理解，像一个贵族一样，没有300年的培养，气质是出不来的。国外从小有审美地教育，这些机构的设计师涵养素质很高，这是毫无疑问的。”张彬介绍，正是出于这种考虑，九牧选择更多地与国外设计团队合作，借此彰显产品的美感与艺术气质。

  新浪家居：目前行业对于设计师这块都比较重视，企业聘请或者合作的设计师有国外的也有本土的，在设计师团队打造上九牧有怎样地做法？

  张彬：九牧的设计师团队很强大，我们并购了一个设计公司，在意大利、日本有合作，和日本GK以及意大利的一个设计机构合作，另外，与湖南大学等高校都有合作。

  和国际设计公司比，我们中国的设计水平还是有一定地差距。这个差距我觉得是骨子里面对于美感地理解，像一个贵族一样，没有300年的培养，气质是出不来的。国外从小有审美地教育，这些机构的设计师涵养素质很高，这是毫无疑问的。我们不能孤立地去自我欣赏，还是要走出去。

  将在全国一线城市设立80家体验店

  当九牧提出未来5年计划，这对于发展日新月异的卫浴行业来说，是一个漫长的时间。 一个小企业的消亡或者一个大型企业被国外注资并购，都有可能在这段时间内发生。而对九牧来说，这仅仅是个阶段性的目标，这个目标的实现在今年所依赖的重要举措之一就是80家体验店建设。据张彬透露的消息，九牧今年将在全国一线城市设立80家体验店，由经销商来提供服务，为消费者的个性化家居体验提供更多能够亲身经历的渠道。

  新浪家居：九牧提出2021年成为“世界知名品牌”的目标，那么今年九牧会在哪些方面发力？

  张彬：首先我们在产品的体验方面，包括设计定制方面和价值服务方面，以及一些新业务的拓展方面都开始有新的举措。我们将在全国一线城市开设将近80家的体验店。主要由我们的服务商做一些试点，再来评估。目前这个规划已经完成，已经在建设过程中，已经开始选址，有好几个店已经在装修了。对于这些加盟的经销商九牧有独立的选择系统，能够加盟的经销商必须具有服务能力，团队的作战能力以及对用户的经营服务能力。

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